Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

У одних, хорошо психологически защищенных, переработка патогенных старых и возникновение более  адекватных новых психологических  установок начинается, как только лица этого психологического типа встречают  какое-то, пусть даже незначительное препятствие в своих аффективных  устремлениях. Другие, плохо психологически защищенные, оказываются неспособными развить эту защитную активность в гораздо более серьезных  случаях - даже тогда, когда приспособительные  изменения установок становятся необходимым условием предотвращения грозной клинической перспективы.

Можно также использовать следующие приемы: речевые техники, допущения, противопоставление, выбор  без выбора, право выбора, якорная  техника.

Речевые техники. В  этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное  утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда  люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют  облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

Попробуйте ради спортивного  интереса создать подходящие для  вашего бизнеса трюизмы и используйте  их в переговорах. Трюизмы применяются  для того, чтобы вызвать желательную  для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса - «Каждый погружается  в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий  учитель»; трюизм на забывание - «Люди  умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого  предложения конструируются с помощью  оборотов речи, указывающих на время  или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как...", "после того как...", "в течение...", "по мере того как...", "прежде чем...", "когда...", "в то время как.." Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Придумайте несколько  фраз, построенных по этому принципу, и используйте их в своем бизнесе.

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие  реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно  опираться на кинестетику, чтобы  создать у человека убеждение  в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать  сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее  кажется проблема, тем легче оказывается  подходящее решение»; «Чем тяжелее  дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Придумайте несколько  фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно  использовать в этой технике. «Ты  хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь  игрушки?»; «Вы хотели бы войти в  транс с открытыми глазами  или с закрытыми?»; «Вы сможете  применять полученные знания сразу  или после небольшой тренировки?»  Этот прием активно применяют  хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными  или чеком?» - спрашивают они, как  будто вопрос о покупке уже  решен.

Используя технику  «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При  применении этого типа внушений, привлекая  своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему  полную свободу выбора. Таким образом  вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш  успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что  не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить  фразу, которая должна вызывать у  собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она  является самой мощной техникой манипуляции  сознанием. Сначала, вновь определим  понятия. Что такое якорь?

У каждого из вас  есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете  свое прошлое и как бы возвращаетесь  в то время. У каждого из вас  образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого  из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам  приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень  много. И якоря могут быть в  любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические.

Итак, якорь - это нечто  из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство  якорей, которые вы имеете в настоящий  момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует  ваше сознание на то или иное касание  вашего тела. Сознание часто не может  объяснить, почему какая-либо мелодия  вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у  вас появилась возможность делать это осознанно.

Как установить якорь? Сначала рассмотрим, как это делается на другом человеке или группе людей. Например, вам нужно вызвать у  кого-то чувство доверия (или страха, или любви, или внимание, или любое  другое) и закрепить его с помощью  якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу.

Вы своим вопросом вызываете у другого человека воспоминание о том времени, когда  он реально переживал нужное вам  чувство. «Когда в последний раз  ты испытывал искреннее доверие  и не был этим разочарован?»

Якорем может стать  любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь  более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности  ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку. Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально  точно, у другого человека в ответ  возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет  звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника  очень похожа и имеет много  общего с опытами академика Павлова  по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул - реакцию; стимул - это якорь, а ресурс - реакция; якорь вызывает ресурс.

Якорь устанавливается  на пике переживания, тогда, когда человек  максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с  максимальной точностью. Если это кинестетический  якорь, то касание должно повторяться  в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с  тем же усилием, с тем же давлением  и т. д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и  т. п. Если это было движение, которое  видел ваш собеседник, то и оно  должно повторяться в точности.

Сидоренко Е.В. выделила такие способы противостояния влиянию, как:

1. Контраргументация.  Сознательный аргументированный  ответ на попытку убеждения,  опровергающий или оспаривающий  доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая  самооборона. Применение речевых  формул и интонационных средств,  позволяющих сохранить присутствие  духа и выиграть время для  обдумывания дальнейших шагов  в ситуации деструктивной критики,  принуждения или манипуляции.

3. Информационный  диалог. Прояснение позиции партнера  и собственной позиции путем  обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная  критика. Подкрепленное фактами  обсуждение целей, средств или  действий инициатора воздействия  и обоснование их несоответствия  целям, условиям и требованиям  адресата.

5. Энергетическая  мобилизация. Сопротивление адресата  попыткам внушить или передать  ему определенное состояние, отношение,  намерение или способ действий.

6. Творчество. Создание  нового, которое пренебрегает влиянием  образца, примера или моды либо  преодолевает его.

7. Уклонение. Стремление  избегать любых форм взаимодействия  с инициатором воздействия, в  том числе случайных личных  встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что  адресат умышленно не замечает  либо не принимает во внимание  слов, действий или выраженных  адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое  и последовательное противопоставление  адресатом своей позиции и  своих требований инициатору  воздействия.

10. Отказ. Выражение  адресатом своего несогласия  выполнить просьбу инициатора  воздействия. [стр.184, 20]

Также Сидоренко противопоставила определенному виду влияния конкретные конструктивные и неконструктивные техники противодействия влиянию. Так, например, просьбе она противопоставила отказ и уклонение как конструктивные виды противодействия влиянию, а  деструктивную критику и игнорирование - как неконструктивное противодействие (см. прил. 2).

1.4 Манипуляция как вид психологического воздействия

Психологическое воздействие  заключается в воздействии одной  личности или группы на психику другой группы, на их мышление, воображение, чувства, волю и т.п. Целью и результатами психологического воздействия является перестройка психики объекта  воздействия, достижения определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на деятельность и поведение.

Манипуляция как вид  психологического воздействия - скрытое  от адресата побуждение его к переживанию  определенных состояний, изменению  отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых  для достижения целей инициатора. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне  и признавал себя ответственным  за них. [стр.112, 9]

Средства влияния:

Ш Нарушение личного  пространства, выражающееся в слишком  тесном приближении или даже касании

Ш Резкое ускорение, или  наоборот, замедление темпа беседы

Ш Поддразнивающее  высказывание (например: «Тебя, что, так  легко расстроить?»)

Ш Подзадоривающие  высказывания (например: «Вряд ли ты сможешь это сделать»)

Ш «Невинный обман», введение в заблуждение

Ш Замаскированные  под малозначительные и случайные  высказывания оговор и клевета, которые  могут быть принятые за таковые якобы  лишь по недоразумению

Ш Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить  у адресата стремление помочь, сделать  за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную  информацию, научить его делать что-либо и т.п.

Ш «Невинный» шантаж: «дружеские» намеки на ошибки, промахи, нарушения, допущенные адресатом в  прошлом; шутливые упоминания «старых  грехов» или личных тайн адресата [стр.112, 9]

Грецов А.Г. в своей  книге «Психологические тренинги с  подростками» выделяет следующие способы  манипуляций:

1. Преувеличение типичности  поведения. Большинству людей  свойственно присматриваться к  окружающим и стараться вести  себя также как они, делать  то, что принято. Мало кто хочет  быть белой вороной. Поэтому  когда человека хотят склонить  к определенному поведению, ему  обычно представляют данное поведение  как типичное для многих.

2. Ссылка на авторитеты. Людям свойственно прислушиваться  к мнению тех, кто хорошо  известен, достиг определенного  веса в обществе, обладает какими-то  важными знаниями и т.п. Манипуляторы  злоупотребляют этим: демонстрируют  ложный авторитет или просто  покупают публичное заявление  авторитета.

3. Создание спешки, ажиотажа. Чтобы основательно обдумать  свои поступки, человеку требуется  некоторое время. Но времени-то  его и стремятся лишить, когда  хотят склонить к сомнительным  действиям. Создав у человека  ощущение спешки, его куда легче  заставить действовать под влиянием  сиюминутного импульса, а не разума.

4. Злоупотребление  правилом взаимного обмена. Правила  хорошего тона предписывают нам  отвечать взаимностью в тех  ситуациях, когда нам помогают, оказывают услугу, делают подарок.  Но порой нам могут сделать  «подарок» или оказать непрошенную  услугу специально - с целью оказать  влияние, добиться от нас чего-нибудь.