Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

Социальное влияние  может быть неосознанным, когда люди не отдают себе отчет в том, что  на них воздействуют. Эффективной  формой неосознаваемого влияния  является так называемое «сублиминальное  влияние», представляющее собой изменение  аффективных и познавательных реакций, вызванное стимулами, слишком слабыми  для того, чтобы их можно было уловить сознательно.

Наиболее фантастические заявления о влиянии подпороговых стимулов не подтверждены научными исследованиями. Но лабораторное изучение показывает, что визуальные стимулы, которые  чередуются слишком быстро, чтобы  их увидеть, все равно оказывают  влияние.

Условно выделяют три  этапа социального влияния: операциональный (когда действует субъект влияния), процессуальный (когда имеет место  принятие или непринятие влияния  его объектом), заключительный (когда  формируется поведение людей  как следствие перестройки их психики в результате влияния).

Социальное влияние  сказывается на функционировании конкретных сфер психики отдельного человека, групп людей и общественного  сознания в целом: потребностно-мотивационной, интеллектуально-познавательной, эмоционально-волевой, коммуникативно-поведенческой.

1.2 Виды влияния

Согласно Сидоренко  Е.В. [стр. 24, 20], психологические средства влияния могут быть вербальными, невербальными и паралингвистическими. Вербальные средства - слова, прежде всего  их смысл, а также характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи или разные виды ее неправильности. Невербальные средства - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения, оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния - особенности произнесения речи.

Психологическое влияние  бывает варварским и цивилизованным.

Варварское влияние - влияние, не соответствующее правилам этикета и этическим нормам, принятым самим субъектом.

Цивилизованное влияние - влияние одновременно и правильно  выполняемое, и благородное, достойное  человека. Оно требует определенного  уровня психологической культуры, при  которой человек становится облагороженным цивилизацией, а не варваром.

Цивилизованное психологические  влияние - это влияние прежде всего  словом, причем влияние открытое и  открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению дела, деловых  отношений, личностной целостности  участников. Цивилизованное психологическое  влияние свободно от силовых и  обманных приемов. Оно лишено эмоциональных  всплесков, волнений и страха, но параллельно  с этим - и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого  общения. В любом случае полезно  обладать возможностями цивилизованного  взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

Виды цивилизованного  влияния (по Сидоренко Е.В.): аргументация, самопродвижение, манипуляция, внушение, заражение, побуждение импульса к подражанию, формирование благосклонности, просьба, игнорирование, принуждение, нападение, деструктивная критика.

Аргументация - высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции  с целью формирования или изменения  отношения собеседника к данному  решению. Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она  должна отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим  инициатором влияния и открыто  сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно  принимать к нам на работу».

В тех случаях, когда  мы начинаем аргументацию, не осознав  своей собственной цели и/или  не сообщив ее адресату, он может  воспринять наше воздействие как  манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем  предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш  вопрос: «Согласен ли ты выслушать  мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», - то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно  в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ  «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти  к аргументации. Проблема состоит  в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального  штиля» и душевной ясности. Для этого  зачастую необходима большая предварительная  работа. Важный момент переключения здесь - концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность - это то, что возникает в процессе взаимодействия.

1.1. Общие правила

I. Вежливость и  корректность. При любых ответах  партнера аргументатор должен  сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера  по общению, недопустимы. Даже  если инициатору забавно то, до  какой степени непонятлив его  партнер, ему следует воздержаться  от иронии и сарказмов. Высказывания  вроде: «А я думал, ты хорошо  учился в школе» или «Тебе  придется, наверное, долго думать  над этим, быстро не получается»  - это, в сущности, манипулятивные  высказывания, «щипки», которые нарушают  эмоциональный штиль обсуждения  проблемы.

II. Простота. Все высказывания  должны быть простыми, понятными,  не содержать в себе вычурных  выражений и редко используемых  или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме  онтологически, оставим пока в  стороне ее этиологический аспект»  или «Просодические характеристики  речи вступают в конфликт с  такими проявлениями, как кинесика  и такесика». Вместо них лучше  использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по  существу, сейчас не так важно,  как она возникла» и «Интонации  этого человека ласковые, а жесты  - резкие и размашистые, он то  и дело задевает партнера руками».

III. Общий язык. В  аргументации важно использовать  не тот язык, который кажется  простым, а тот, который понятен  обеим сторонам. В некоторых случаях  допускается говорить на языке  партнера, даже если он несколько  «снижен» по сравнению с обычным  языком аргументирующего. Это не  означает, что нужно «опускаться»  до оборотов речи хотя и  понятных и выразительных, но  противоречащих общепринятым нормам  языка. Грань здесь бывает порой  неуловима.

IV. Краткость. Для  того, чтобы удержать внимание  слушающего, речь должна быть  по возможности краткой. Заставлять  себя слушать - почти всегда  означает совершать насилие над  другим человеком. Такое насилие  тем мучительнее, чем длиннее  речь. Краткость - одно из выражений  вежливости и уважения к собеседнику.

V. Наглядность. При  доказательстве своей идеи полезно  применять наглядные средства, которые  помогают реализовать преимущества  не только абстрактно-логического,  но также образного и наглядно-практического  мышления.

К числу наглядных  средств могут относится:

рисунки, графики;

предметы, образцы  продукции и др.;

образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно - и  для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых  человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек  получает возможность на собственном  опыте убедиться в действенности  аргументов.

VI. Избежание чрезмерной  убедительности. Зачастую аргументирующий  не может преодолеть искушения  прямо указать адресату на  ошибку в его рассуждениях: «Ну,  видишь теперь, где ты ошибся?»  Чрезмерная убедительность бросает  вызов чувству собственной значимости  и поэтому вызывает защитную  реакцию в форме сопротивления.

Другой вариант  излишней убедительности - чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность  подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».

1.2. Техники аргументации

I. Метод положительных  ответов Сократа. Последовательное  доказательство предлагаемого инициатором  решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно  считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех  пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с  предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны  ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?»  или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

II. Метод двусторонней  аргументации. Открытое предъявление  как сильных, так и слабых  сторон предлагаемого решения,  дающее адресату понять, что инициатор  влияния сам видит ограничения  этого решения.

Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы  «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется  применять лишь по отношению к  высокоинтеллектуальным партнерам.

2. Контраргументация

Фактически контраргументация - это более частое явление, чем  аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько  часов, дней или даже месяцев.

2.1. Техники контраргументации

I. Метод перелицовки  аргументов партнера. Прослеживание  хода решения проблемы или  задачи, предложенного партнером,  вместе с ним до тех пор,  пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости  противоположных выводов. Рекомендуется  тщательно придерживаться логики  чужого решения, вместо того, чтобы  предлагать свою.

Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.

Вариант Б: Воспроизведение  вслух того доказательства, которое  предложил партнер.

Вариант В: Прослеживание  логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется  быть «убийственно» убедительным и  подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

II. Метод развертывания  аргументации. Предъявление партнеру  новых, ранее не известных ему  аргументов. Можно использовать  только после того, как проведена  работа с уже предъявленными  аргументами партнера, иначе новые  аргументы просто не будут  услышаны.

III. Метод разделения  аргументов. Разделение аргументов  инициатора на верные, сомнительные  и ошибочные и обсуждение их  по формуле:

«Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится  соответствующий аргумент);

«Правда, я уже менее  уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...»  или «Хотелось бы, чтобы это  было так, однако мой опыт говорит, что  не всегда...» (далее воспроизводится  сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что  в принципе вы готовы и согласиться  с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных  ответов, перелицовки или развертывания  аргументации).

Работа, проведенная  на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием  на этапе 3 и рационально оценить  ваши встречные аргументы и доказательства.

3. Самопродвижение

Самопродвижение - это  открытое предъявление свидетельств своей  компетентности и квалификации для  того, чтобы быть оцененным по достоинству  и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация - управление впечатлением, которое  инициатор производит на целевую  персону, с целью поддержания  или усиления своего влияния на нее.

По определению  Э. Джонса, самопродвижение - это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании  своей презентации. Самопродвижение  отличается от всех остальных стратегий  самопрезентации, поскольку может  быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные  являются спорными.

3.1. Общие правила  самопродвижения

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные»  сигналы могут оказаться более  важными, чем намеренные.