Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

5. Навязывание обязательств. Когда человек принимает на  себя какие-либо обязательства,  хотя бы в общих чертах, потом  его гораздо легче убедить  принять и те детали, о которых  он не знал, потому что человек  стремится к последовательности  своего поведения.

Основными составляющими  манипулятивного воздействия являются: целенаправленное преобразование (искажение, утаивание) информации; сокрытие воздействия; мишени воздействия, т.е. те психические  структуры, на которые оказывается  влияние; роботизация [стр.112, 10].

Манипуляция является видом психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет  к открытому возбуждению у  другого человека намерений, не совпадающих  с его актуально существующими  желаниями. [стр.382, 19]

Манипулирование как  вид психологического воздействия  помогает добиться поставленной цели. Однако неадекватное и неграмотное  применение методов влияния может  привести к нежелательным последствиям - обезличиванию индивида - объекта  влияния, стиранию его индивидуальных психологических особенностей или  даже уничтожению как в психическом  так и в физическом плане.

Манипуляция является компонентом межличностных отношений, и не проявляется сама по себе. Есть люди, которые активизируют условия  возникновения манипуляции. В связи  с этим выделяют черту личности, которая способствует успешному  манипулированию - макиавеллизм. В отечественной  психологии понятие «макиавеллизм» часто подменяется способностью и склонностью к манипуляции.

В настоящее время  понятие «макиавеллизм» достаточно часто используется в различных  гуманитарных науках. В большей степени  оно распространено в западной психологии и практически не используется в  отечественной, где макиавеллизм часто  подменяется способностью или умением  манипулировать людьми.

Западные психологи  макиавеллизмом называют склонность человека манипулировать другими людьми в  межличностных отношениях, т.е. в  данном случае подразумевается сокрытие субъектом своих истинных намерений  при применении ложных отвлекающих  маневров для того, чтобы партнер  по взаимодействию, сам того не замечая, изменил свои личные, истинные цели, либо способы действия.

Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуации межличностного общения  манипулировать другими людьми с  помощью тонких, едва уловимых или  нефизически агрессивных способов, таких как лесть, обман, запугивание  или подкуп. Также макиавеллизмом может называться стратегия социального  поведения, включающая манипуляцию  другими людьми в личных целях. Каждый индивид в разной степени способен к манипулятивному поведению, но у некоторых людей эти склонности и способности более явно выражены, чем у других.

Вероятно, нам всем хотелось бы не только уметь влиять на людей, но и успешно противостоять  влиянию на нас со стороны. Развитию этого умения способствует проведение определенных тренинговых программ, направленных на формирование навыков  влияния и противодействия ему. А прежде чем составлять тренинг  и проводить его, необходимо выявить  уровень выраженности желания влиять на людей, для чего и проводится обследование.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ, МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОГО  ОБСЛЕДОВАНИЯ

2.1 Организация психодиагностического обследования

Обследование проводилось  в десятых классах МОУ «СОШ № 18» города Полевского. Обследование проводилось 24 ноября 2007 года с 10:00 по 11:00.

Участники были замотивированы гарантией конфиденциальности и  сообщением результатов.

Отклонений, допущенных при сборе данных, нет.

Общее количество обследуемых - 50 человек, из которых 20 мальчиков  и 30 девочек в возрасте от 15 до 16 лет, средний возраст - 15,5 лет. Возрастной разброс составил 1 год.

Исходя из темы курсовой работы и рассмотрев особенности  манипулирования, я выбрала методику «Мак-шкала IV», т.к. эта методика выявляет уровень выраженности личностного  макиавеллизма, т.е. склонность влиять на людей, манипулировать ими. Также  эта методика достаточно проста в  применении и обработке. Опросник макиавеллизма  был разработан на основе контент-анализа  трактата Н. Макиавелли «Князь», проведенного американскими психологами. Т. Адорно, Р. Кристи и Ф. Грейс построили  «Мак-шкалу» макиавеллистической личности по аналогии с F-шкалой авторитарной личности. В результате эмпирических исследований ими были выделены два типа личности: с высоким и низким мак-коэффициентом. В настоящее время опросник широко используется в западной социальной психологии. Я использовала версию, адаптированную в 1999 году В.В. Знаковым на выборке из 710 обследуемых.

Как свидетельствуют  отечественные и зарубежные исследования, надежность, устойчивость и конструктивная валидность опросника достаточно высоки.

Исследования утверждают, что с подросткового возраста до поздней юности уровень макиавеллизма  растет, а затем начинает снижаться, то есть данный возраст является сензитивным  как для воздействия на личность, так и для формирования навыков  воздействия на других.

Основная процедура  состоит из того, что обследуемым  раздаются тексты опросника с  инструкцией и бланки ответов.

Опросник состоит  из двадцати утверждений, среди которых  есть «прямые» и «обратные».

При обработке результатов  ответы респондентов оцениваются с  помощью подсчета мак-коэффициента в соответствии с ключом по прямым и обратным утверждениям по формуле  Км = ?П+?О, где Км - мак-коэффициент, ?П - сумма баллов по прямым утверждениям, ?О - сумма баллов по обратным утверждениям.

Уровни выраженности личностного макиавеллизма:

· 20 - 59 - низкий уровень  выраженности;

· 60 - 100 - средний уровень  выраженности;

· 101 - 140 - высокий уровень  выраженности личностного макиавеллизма.

Макиавеллизм как  личностная характеристика в целом  отражает отрицание человека в того, что большинству людей нужно  доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Высокие оценки по «мак-шкале» положительно коррелируют с экстернальностью, подозрительностью, враждебностью. Такие  люди более эффективно обманывают других, в межличностном общении они  чаще используют лесть, и в целом  успешнее виляют на людей. Макиавеллизм не коррелирует с интеллектом, рациональными  установками и такими личностными  чертами, как потребность в достижении и уровень тревожности.

Оценки по «мак-шкале» мужской части выборки статистически  значимо превышают оценки женской.

«Гендерные различия начинают проявляться в детстве, после десяти лет. Мальчики и девочки  с одинаковым количеством баллов по «мак-шкале» стремятся использовать разные тактики в контексте предписанных им социальных ролей. Девочки - макиавеллистки безуспешно пытаются манипулировать с  помощью мужской тактики, агрессии, в то время как мальчики - макиавеллисты  ведут себя по женскому типу, пассивно. У взролсых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и  на уровне конкретного поведения. Это  проявляется, в частности, в готовности и склонности женщин, в отличие  от мужчин, к самораскрытию в общении: как в конкретных высказываниях, содержащих сведения о личной жизни, так и общей предрасположенности рассказывать о себе другим людям.

Самораскрытие для  мужчин является достаточно малоэффективной  манипулятивной тактикой, так как  доверительные отношения в мужском  общении рассматриваются общественным мнением как слабость и стремление к подчинению» [стр. 121, 10].

«Высокий мак» означает «синдром хладнокровия» - сопротивление  социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых  структур и контроль над ними. «Высокие маки» проявляют наибольшую эффективность  в ситуациях, требующих когнитивной  импровизации. В целом высокий  мак-коэффициент означает спокойствие  и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют «высокого  мака» невозмутимым. Черты его  личности определяются психологическими процессами: фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрации внимания и действий на свободе. Обычно именно «высокие маки»  являются лидерами. Они в состоянии  убедить последователей и направить  их действия в русло, нужное для достижения поставленных «высокими маками»  целей.

«Низкий мак» - чрезмерная доверчивость, восприимчивость к  социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры  и следование ей. В непосредственном общении «низкие маки» эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях  с четко определенными правилами  игры. Лица с низким мак-коэффициентом  склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а  не на абстрактные цели. Для них  характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость  от эмоций и давления со стороны.

2.2 Результаты первичной обработки данных

Сводная таблица эмпирических данных:

Общее количество обследуемых - 50 человек, из которых 20 мальчиков  и 30 девочек в возрасте от 15 до 16 лет, средний возраст - 15,35 лет. Возрастной разброс составил 1 год.

По результатам  статистического анализа среднее  значение по данной выборке - 77,89 балла; наиболее повторяющийся балл (мода) - 74 и 78 баллов. Максимальное значение - 96 баллов, минимальное - 60 баллов (см.прил. 4).

2.3 Психодиагностическое заключение об уровне выраженности личностного макиавеллизма у подростков

Все респонденты попали в категорию со средним уровнем  выраженности личностного макиавеллизма.

Макиавеллизм как  черта личности способствует успешной манипуляции. Манипуляция, подобно  многим другим событиям в окружающем нас мире, не проявляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, способствующие ей или  прямо вызывающие ее к жизни. А  также всегда находятся люди, благодаря  активности которых эти силы и  условия действуют.

Итак, у пятидесяти подростков, согласно данным, средний  уровень выраженности личностного  макиавеллизма, т.е. это значит, что  они достаточно эмоциональны и не всегда умеют держать свои эмоции, мысли, чувства под контролем, возможно, часто демонстрируя их окружающим. Следовательно, цели свои они раскрывают окружающим.

Они ориентируются  на собственные желания и при  этом готовы помогать остальным, может, даже в ущерб себе. Если они и  сопротивляются социальному влиянию, то неявно, вяло, не надеясь на успех. Для них очень важно быть подготовленными к определенной ситуации, чтобы правила, способы действий были четко определены.

Подростки, возможно, еще не совсем понимают, что при  общении с людьми ими можно  и даже нужно манипулировать для  достижения собственных целей, и  не имеют навыков манипулирования, которые включают в себя способность  убеждать других, понимать их намерения  и причины поступков. У конкретного  подростка макиавеллистские убеждения  и навыки могут не совпадать и  реализовываться в поведении  отдельно друг от друга.

Возможно, дети переняли от родителей систему убеждений, которая косвенно влияет на их поведение, или непосредственно копируют у  родителей успешные способы манипулирования  людьми, но не перенимают у них макиавеллистские убеждения.

Для данной выборки  характерно частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, подростки  зависимы от эмоций и от давления со стороны. Однако при необходимости  они в состоянии убедить партнеров  по взаимодействию, направить свои действия и действия других людей  в русло, нужное им для достижения собственной цели.