Понятие о психологии влияния

Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

• динамические силы: темп, паузы, инициатива;
• позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т.п.;
• договор — результат совместных соглашений, содержащий юридическую, моральную или рациональную силу.

Побуждение. Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчинения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчиняться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые эксперименты Милграма и эксперименты С. Хейни с соавторами, известные у нас как «тюремные эксперименты» Зимбардо (2000).

В соответствии с подобными  результатами развилось целое направление в психологии, изучающее «поведенческие ситуации», в рамках которых поведение человека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характеристиками конкретной средовой обстановки (кабинет руководителя, экзамен, учебная аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической музыки или, напротив, рок-концерт, дискотека и т.д.).

Следовательно, достаточно инициатору воздействия организовать соответствующую ситуацию и она сама побудит адресата к активности в нужном направлении.

Это дает основание утверждать, что процесс психологического воздействия в значительной степени можно трактовать как процесс самовоздействия.

Значительную роль при  этом играет внутренняя речь адресата воздействия. Л.С. Выготский (1982) определял ее как «речь для себя», С.Л. Рубинштейн (1973) — как «не предназначенная для другого речь».

Основными формами общения  человека с самим собой являются внутреннее реплицирование (мысленный комментарий в виде элементарной реплики), внутренний монолог и внутренний диалог.

Общение человека с другим человеком может усложняться  за счет одновременного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой. Существуют тесные взаимосвязи и многочисленные взаимопереходы между формами внешнего и внутреннего общения.

Внутренние диалоги тесно  связаны с самыми глубинными, социальными по своей природе механизмами регуляции поведения личности, с принятием решений и отказом от них.

Специфика внутреннего диалога  связана с тем, что иная, отличная от исходной, смысловая позиция не просто известна человеку, а воспроизводится им как самостоятельный смыслопорождающий центр. Происходит не цитирование иной смысловой позиции, ее пересказ или оценка и т.п., а взаимодействие с иным смыслопорождающим центром, регулирующим самостоятельным ответным словом. Этим словом может быть выражено иное понимание темы, иное отношение к ней. Это отношение может быть согласием с предшествующими высказыванием, вопросом к нему, возражением, дополнением и т.п.

Во многих ситуациях психологического воздействия внутренняя речь является реакцией на внешнее вербальное обращение к адресату. Это обращение может содержать как явное, так и скрытое побуждение. При этом для взаимодействующих субъектов часто важна и содержательна не информация сама по себе и даже не отношение к ней каждого из включенных в ситуацию взаимодействия или общения людей, а субъективная значимость содержания общения для каждого из его участников.

Швейцарский лингвист Ш. Балли  в структуре высказывания выделял  два основных элемента: диктум и  модус. При этом диктум — это основное содержание высказывания, а модус — «коррелятивная операция, производимая субъектом, выражение модальности, отношение субъекта к содержанию». Ш. Балли указывает, что «ответная реакция может быть направлена либо на диктум, либо на модус, но никогда — на то и другое вместе».

Таким образом, инициатор  воздействия соответствующим построением  своего обращения может «организовать» ту или иную реакцию на него и  тем самым побудить адресата к  активности в нужном направлении.

Одним из возможных приемов  достижения этого является подбор слов и выражений. Установлено, что «найти точные синонимы почти невозможно и  именно здесь в подчас тонких различиях  между так называемыми синонимическими выражениями заключен один из наиболее важных инструментов отправителя (инициатора)». Как говорит пословица: «У любимого ребенка много имен». Инициатор передает различное отношение к «любимому ребенку» и подчеркивает его различные аспекты и характеристики в зависимости от того, каким выбрано обращение.

Предложения «Бутылка наполовину пустая» и «Бутылка наполовину полная» синонимичны с точки зрения существа предмета. Тем не менее есть основания считать, что они по-разному воздействуют на настроение веселой компании.

Л. С. Выготский указывает, что одного и того же человека (Наполеона) можно назвать победителем при  Йене и побежденным при Ватерлоо. Эти определения создают разное впечатление об объекте суждений и побуждают адресата к размышлению в соответствующем ключе. То же самое, когда говорят «заключенный», «зэк», «осужденный» или «сиделец». В этих случаях мы имеем дело с «культуро-психологическим опосредованием» (Я. Л. Коломинский).

Огромные возможности  оперирования синонимами раскрывает «Словарь синонимов русского языка». Аналогично — в английском и других языках.

Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно  побудить к соответствующему осмыслению ситуации.

Структурирующий эффект грамматической формы становится явным при сравнении: 1) «Полиция захватила демонстрантов» и 2) «Демонстранты были захвачены  полицией». Здесь грамматические формы  в скрытом виде, но весьма искусно  прямо указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует  более или менее активно (полиция  совершила акцию, полиция вела наступление). Во втором примере, напротив, кажется, что демонстранты вели себя таким образом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действовали, демонстранты вели себя вызывающе). Эти два выражения реально подразумевают совершенно разные причинные отношения.

Выбор активной и пассивной  формы не только оказывает неявное  воздействие на восприятие причинных отношений получателем. Быть может, еще важнее то, что это изменение на самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отношении того, кто является «главным действующим лицом», и побуждает адресата воздействия к определенным выводам.

Даже избранная инициатором  последовательность равноправных между  собой элементов (например, прилагательных), в частности при перечислении тем, оказывает воздействие на создаваемое впечатление о предмете речи. Если охарактеризовать некоего индивида с помощью ряда прилагательных, так что описание представляется нейтральным, то, изменив порядок следования характеристик, можно изменить и производимое впечатление. Еще существеннее, быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание. Таким образом, инициатор может фактически успокаивать себя тем, что адресату предоставлена нейтральная характеристика, а тот запоминает разные свойства по-разному. Здесь срабатывают законы восприятия (полученная информация влияет на восприятие следующей за ней) и запоминания/забывания (элементы, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже, чем те, что в начале и в конце — «эффект края»).

Инициатор воздействия может  и тоном голоса значительно влиять на восприятие адресата. Слово «да» можно напечатать единственным образом, но произнести множеством способов. В  зависимости от тона голоса фраза  «Он опять заболел» может означать как сочувствие, так и осуждение.

Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать  внимание адресата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении.

Неявно побуждают к  соответствующим выводам и некоторые  логические конструкции в высказываниях. К примеру, утверждение в рекламном объявлении, что некое моющее средство «уничтожает до 99 % всех бактерий», наводит на мысль о его большой эффективности, так как остается только 1 % бактерий. На самом деле это ловушка: «до» означает «не более», т.е. любое число от 1 до 99 (например, 1 %, 2 % и т.д.). Но привлечь к ответственности за ложь невозможно — адресат (потребитель) сам сделал неправильный вывод. Его просто побудили к этому.

Сильнейший побуждающий  стимул оказывают внешние подпороговые (сублимативные) воздействия на сферу  бессознательного. В 1957 г. вышла работа В. Паккарда «Тайное воздействие». В  ней на значительном эмпирическом материале показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, и ее количество составляет до 60 % от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Викари — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт Ли, штат Нью-Джерси. Суть этого эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 секунд перед зрителями на экране воспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», но время предъявления которых было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с). Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7 %, а продажа воздушной кукурузы — на 18,1 %.

В конечном счете, именно внутреннее пространство является той сценой, на которой реализуется психологическое воздействие.