Понятие о психологии влияния

Полагается, что все, совершаемое  человеком — как различные  виды систематической деятельности, так и множество заранее не планируемых и зависящих от обстоятельств ежедневных действий, — имеет свои мотивационные основания.

По нашему мнению, блок «мишени» в модели влияния является главным, поскольку связан с мотивационными структурами.

В этом смысле другие блоки  играют роль «обслуживающих» для  блока «мишени». Поэтому в ряде конкретных случаев влияния некоторые  из этих вспомогательных блоков могут  отсутствовать. Блок же «мишени воздействия» присутствует всегда. Поэтому данному блоку модели уделяем первостепенное внимание.

Т.С. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью  воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные бездейственные задачи».

Вовлечение в контакт. Как указывал С.Л. Рубинштейн, «внешние причины действуют через внутренние условия».

Внутренний мир каждого  человека относительно замкнут, а передача информации предполагает оценку ее содержания обоими участниками общения, что с психологической точки зрения особенно важно. Поэтому главным является момент вовлечения во внутренний мир, а не факт передачи информации.

Б. Г. Ананьев, помимо речевых  и неречевых, невербальных средств  общения, выделяет в нем внутреннюю сторону — познание участниками общения друг друга. Имея в виду самые разные ситуации общения, он пишет: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутреннего мира самой личности».

«Критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения».

Точность познания другого  относится к когнитивной сфере  и предусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предполагает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга.

Вовлечение адресата в  процесс психологического воздействия  включает восприятие им инициатора, его  действий, передаваемой информации и  т.д.

Восприятие — психический  процесс непосредственного отражения  предметов и явлений действительности в совокупности их различных свойств и элементов, связанный с пониманием целостности отражаемого.

При этом работают механизмы  идентификации, проецирования, эмпатии, стереотипизации.

Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него стереотипов. В частности, факты  показывают, что формирование первого  впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом.

Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоциональных состояний другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.

X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком:

1. Внимание: первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.

2. Оценка: мы, как правило, мгновенно оцениваем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию, либо даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.

3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому человеку.

4. Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологических качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.

5. Формирование впечатления: опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.

6. Предсказание будущего поведения: в соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности.

Фоновые факторы. Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на результат психологического воздействия.

Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое состояние адресата. Как отметил С. Л. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств».

Психологическое воздействие  является функцией психологического пространства и психологического времени.

Пространственно-временные  отношения, определяющие психические  свойства субъекта и их детерминации, естественно, обладают (в отличие, скажем, от физических, химических, биологических и других объектов) своей специфической природой и иным качественным содержанием.

Так, в качестве психологических  эквивалентов категории пространства известны, например, такие понятия, как «образ мира», «квазипространство», «система отношений», «смысловое поле», «семантическое пространство» и  т.п.

В отечественной психологической  литературе эта система присваиваемых представлений, в которой неизбежно локализуется и содержательно обогащается все отражаемое, в последние годы стала обобщенно называться «образом мира». Общий тезис, разрабатываемый в этих работах, утверждает, что «главный вклад в процесс построения образа предмета или ситуации вносят не отдельные чувственные впечатления, а образ мира в целом».

Еще одним психологическим  эквивалентом понятия пространства является понятие «психологической культуры», введенное Я. Л. Коломинским: «Психологическая культура охватывает существование личности в двух мирах: во внутреннем мире собственной личности и в мире межличностного пространства. Структура психологической культуры включает представления о собственных психических процессах, собственной психике, собственной личности, опосредованные знанием или житейским опытом. Она включает и способы самоанализа, способы самопознания и самовоспитания, саморегуляции».

Важнейшую роль в процессе присвоения человеком опыта социального  происхождения, постепенно складывающегося  во все более сложный «образ мира», играет язык. Сам язык — его морфология, отражающая принципиальное строение и всеобщие формы объективных взаимоотношений, система взаимосвязанных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений и отношений между ними различной степени обобщенности и др., представляет собой концентрированный продукт общественно-исторического опыта, накапливающий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом применении его элементы. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный «образ мира», в котором при помощи понятийной идентификации узнаются непосредственно-чувственно отражаемые явления и ситуации. Разумеется, язык не является единственным источником формирования человеческого «образа мира», задавая только своего рода каркас, остов такого образа, который постепенно наполняется более дифференцированным и отточенным содержанием на основе присвоения специальных знаний (при помощи того же языка и других знаковых систем), опыта, овеществленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними.

Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, этого другого можно  рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обстоятельствах.

По этому поводу В.Н. Мясищев  писал: «Взаимоотношение играет существенную роль в характере процесса взаимодействия и в свою очередь представляет результат взаимодействия. Те переживания, которые возникают в процессе взаимодействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения».

Непосредственно по отношению  к контексту психологического воздействия весьма перспективной выглядит концептуальная модель, предложенная польским психологом Я. Рейковским. Эта модель позволяет лучше понять некоторые условия и механизмы, которые могут влиять на эффективность психологических воздействий.

В основе концепции Я. Рейковского  лежит положение, согласно которому информация или события, обладающие своей специфической пространственно-временной структурой и воздействующие на сознание человека, соотносятся и интерпретируются в соответствии со структурой когнитивного или психологического пространства этого человека. Пространство это многомерно и обладает как денотативными, так и коннотативными характеристиками, которые формируются в опыте субъекта и выступают в форме понятий, схем, концептов, текстов и т.п. Чем ближе эта информация по психологической дистанции к структуре значений психологического пространства субъекта, тем большей значимостью, ценностью и, следовательно, Бездейственностью она обладает.

Исследования показывают, что между осознанными и неосознанными  уровнями регуляции лежит эмоциональный  уровень психической регуляции, который выполняет функцию своеобразного  «фильтра», определяющего значимость информации (ее валентность и степень значимости), которая поступает на вход психологического поля значений, т.е. психологического пространства индивида.

Например, при исследовании проблем социального фаворитизма  было доказано, что испытуемые стремились предлагать более высокое вознаграждение тем людям, которых они классифицировали как принадлежащих к той же самой категории или группе, что и они, т.е. эти люди «находились» в психологическом пространстве испытуемых.

В других исследованиях подтвердилось, что чем больше схожести и подобия с собой наблюдал человек в других людях, тем больше снисходительности он проявлял при интерпретации поведения этих людей; однако это происходило при наличии достаточно высокой самооценки субъекта.