Понятие о психологии влияния

Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внутреннего  пространства, оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям, независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инварианты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, религиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.

Одним из родоначальников  научного изучения подобных психологических инвариантов, или архетипов, является К. Юнг. В его работах на примерах анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений показано существование архетипических инвариантов, приведена их классификация. К. Г. Юнг отмечал, что архетипическое проявляет себя «захватывающе очаровывающим образом».

Психологическое воздействие  имеет довольно сложную семантическую  структуру. Именно разветвленные осознаваемые и неосознаваемые ассоциативные связи способствуют психологическому воздействию. Они то и определяют в основном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного психологического воздействия должна базироваться на умелом использовании осознаваемых и неосознаваемых ассоциативных связей, умелом построении воздействия.

В психологии уже давно  известно, что наиболее сильное эмоциональное воздействие оказывают неосознаваемые факторы, и наоборот, эмоционально значимые элементы воздействия не осознаются.

В психологическом воздействии  скрытые побочные ассоциации могут  использоваться для создания требуемого психологического состояния. При этом нечеткий, размытый характер ассоциативных  связей обеспечивает неосознанный характер воздействия и тем самым повышает его эффективность.

 

3. Психологические  механизмы и модель влияния. 

 

Психологические механизмы. «Психологические механизмы» — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее начало от родового «механизма») и научное представление о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае— психологического воздействия.

Модели влияния в случае действия вышеназванных психологических  механизмов выглядят следующим образом.

Модель перцептивно-ориентированного влияния

Вовлечение — через образ.

Мишени — желания, интересы.

Фон — межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.

Побуждение — прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация.

Модель конвенционально-ориентированного влияния

Вовлечение — с помощью специальных схематизмов: правил, норм, сценариев.

Мишени — готовые образцы поведения.

Фон — социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые адресатом сценарии поведения, личностно усвоенные представления о том, что необходимо исполнять, и пр.

Побуждение — распределение ролей, соответствующие сценарии, напоминания (о договоренности, об общении, о должном, о запретах, об ожидаемом и т.п.).

Модель операционально-ориентированного влияния

Вовлечение — посредством использования таких автоматизмов, как сила привычек, инерция, навыки, логика действий.

Мишени — привычные способы поведения и деятельности.

Фон — инерция, стремление к завершению гештальта.

Побуждение — подталкивание адресата к включению соответствующего автоматизма.

Модель влияния, ориентированного на умозаключение

Вовлечение — когнитивная схема, внутренняя логика ситуации, стандартное умозаключение.

Мишени — закономерности познавательных процессов, когнитивные установки.

Фон — снятие когнитивного диссонанса.

Побуждение — намек, «озадачивание», имитация попыток решения проблемы.

Модель влияния, ориентированного на личностные структуры

Вовлечение — поступок, принятие решения.

Мишени — мотивационные структуры.

Фон — принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор.

Побуждение — актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения.

Модель влияния, ориентированного на духовную эксплуатацию

Вовлечение — совместный поиск смысла.

Мишени — отношения между мотивами, смыслы.

Фон — привычные для адресата способы совладения со смысловой дезориентацией и заполнения смыслового вакуума.

Побуждение — актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация процесса поиска смысла.

 

 

 

 

4. Основные принципы  психологии влияния. 

 

Все мы оказываем друг на друга влияние. Более или менее  осознанно. По сути, любое общение - это уже влияние. Поэтому важно  понимать, как другие люди влияют на нас, когда и насколько осознанно.

Одни люди помогают нам, поддерживают, укрепляют веру в себя и наши возможности. Другие преследуют свои личные, корыстные цели, совершенно не соотнося с нашими. Есть такие люди, которые искренне верят, что несут людям свет, но в действительности кто-то другой уже повлиял на их мнение в своих целях - создал себе марионетку.

Чтобы различить ярко выраженную попытку оказать на вас влияние  среди всего остального общения, полезно помнить основные принципы, через которые это влияние может происходить.

 

1. Принцип взаимного обмена

Большинство людей с детства  учат, что в ответ на услугу следует  отвечать услугой. Или отплатить на добро добром. С другой стороны, некоторые читатели могут вспомнить "Однажды хоть этот день может никогда не наступить я попрошу оказать мне услугу, а до тех пор прими это как подарок..." В любом варианте, очередной раз желая кому-то как-то отплатить, полезно задуматься, сами ли вы этого захотели и к чему это может привести.

 

 

2. Принцип обязательности  и последовательности

Большинство людей приучают быть обязательными и последовательными в своих словах и делах. С одной стороны, это позволяет проще общаться и договариваться с другими, с другой, именно этим механизмом могут пользоваться мошенники, шантажисты, истязатели, насильники.

 

3. Принцип социального  доказательства

Часто, решая какую-то проблему, человек склонен смотреть, как  ее успешно решал кто-то другой. Во многих случаях это может привести к саморазвитию, успешному решению проблемы. Иногда "опыт других людей" будет аргументом афериста в сторону принятия нужного ему решения.

Особенно хорошо этот принцип  работает, если вы не уверены, растеряны и если "некто другой" из этого примера "похож" на вас.

 

4. Принцип благорасположения

Люди более склонны  соглашаться с теми людьми, которые  им нравятся. Именно поэтому мошенники стремятся выглядеть аккуратно, опрятно, привлекательно, вызывать бессознательное доверие. Также благорасположение мошенники могут вызывать, высказывая множество комплиментов или создавая атмосферу "близкого знакомства".

 

5. Принцип авторитета

Как и предыдущие, этот принцип  имеет как разумную основу, так  и возможность быть примененным с целью оказать деструктивное воздействие. Компетентный человек знает, как лучше поступить в той или иной ситуации и поэтому его рекомендации могут оказаться полезными. Аферист может надеть маску "компетентного специалиста", преследуя свои цели. Хотя, и компетентный человек может преследовать свои корыстные цели, давая вам рекомендации, особенно если они бесплатные. А некомпетентный человек может играть роль компетентного ради удовлетворения своих невротических потребностей. Но это тема отдельной статьи.

 

6. Принцип дефицита