Понятие о психологии влияния

В этой связи уместно введение следующих пространственных императивов, связывающих воедино процесс межсубъектного взаимодействия: а) физическая дистанция, понимаемая как пространственный норматив организации контактов между людьми, измеряемая в физических единицах, и б) психологическое пространство, выступающее в качестве интериоризированного бытия опыта социальных связей личности, трансформированных в субъективном поле значений, и измеряемое субъективной семантикой. Каждый из этих императивов в свою очередь допускает собственное существование в двух качественных состояниях — личном и межличностном.

1а) В физическом смысле личная, или персональная, дистанция, «зона тела», определяется как относительно константная для каждого человека величина пространства, на которое он допускает всех остальных людей.

1б). Психологический смысл  личной дистанции может быть  реконструирован с помощью понятия внутренних психологических защит и коммуникативных барьеров, величина которых связана со степенью нарушений в целостности и балансе субъективного семантического поля значений личности.

2а) Пространство межличностное формируется главным образом в процессе конкретного межличностного взаимодействия и определяет степень близости или формальности контактов между людьми. В психологическом смысле межличностное пространство должно определяться степенью внутренней общности взаимодействующих людей, их эмоциональной вовлеченностью в состояния друг друга, а следовательно, может характеризовать большее или меньшее психологическое влияние.

Искусное управление межличностным  пространством обладает огромным потенциалом психологического воздействия и связано прежде всего с умелостью коммутатора вторгаться в физическое и психологическое пространство другого человека своими пространственно-временными императивами.

«Зона» принятия внешних  психологических воздействий будет  зависеть от степени топологической близости или пространственной упорядоченности, психологической дистанции между семантическими полями значений взаимодействующих сторон. Чем ближе эта дистанция по модальным и пространственным характеристикам взаимодействующих систем, тем воздействие осуществляется легче и быстрее; чем менее изоморфны системы по значимым пространственно-смысловым параметрам, тем более трудоемкую и более долговременную работу следует осуществить со стороны субъекта воздействия для «попадания» в психологическое пространство другой системы.

Еще одна субъективная характеристика имеет самое непосредственное отношение  к организации наиболее эффективных  психологических воздействий, о которой К. Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, я стал обращать внимание, помимо уже хорошо известных мне вещей, еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погружаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному Я, когда я начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда я начинал пребывать, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, тогда мое внутреннее состояние оказывалось оптимальным для излечивающего воздействия... Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Оказывалось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительно эмоциональное взаимонасыщение».

На эффективность психологического воздействия серьезное влияние  оказывают, в частности, следующие факторы:

1) отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия, социальный статус инициатора, его авторитет;

2) эмоциональное состояние адресата [там же];

3) доверие адресата к инициатору.

Как указывает Б. Ф. Поршнев, «доверие тождественно чувству и  сознанию принадлежности к «своему», к общему «мы»... Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия»

Доверие — это «способность человека априори наделять явления  и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуативной полезности (значимости)». Т. П. Скрипкина в результате как теоретико-методологического, так и экспериментального исследования пришла к выводу о том, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т.е. активности».

Доверие в. психологической  науке рассматривалось как фоновое  условие существования многих социально-психологических феноменов и как относительно самостоятельный социально-психологический феномен, связанный с доверительным общением.

Доверие как субъективное личностное отношение к другому  или другим находится во внутриличностном (интрасубъектном) пространстве, и его существование, «выносится» вовне, порождая, видоизменяя качественные особенности межличностных отношений.

Если в любом акте взаимодействия людей существует определенная доля доверия, то его количество или мера есть динамическая характеристика, определяющая качественную сторону взаимодействия, и чем выше уровень или мера доверия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.

Сходство целостно-ориентационного  единства, по крайней мере, относительно обсуждаемой информации, т.е. сходство в оценках обоих участников взаимодействия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаимодействующих субъектов определяют меру доверия между ними.

Основными условиями возникновения  доверия в социально-психологическом  взаимодействии являются актуальная, значимость другого и его априорная  безопасность (надежность), а также  актуальная значимость собственных субъективных переживаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с процессом взаимодействия с этим конкретным другим;

4) аттракция адресата в отношении к инициатору.

Социально-психологической  аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей.

Возникновению аттракции  способствуют: физическая привлекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоциональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы

5) наличие у инициатора определенных преимуществ.

П.М. Ершов (1972) указал три  вида преимуществ: позиционные, динамические и деловые. Дополненная Е. Л. Доценко (1996) классификация видов сил партнеров по общению имеет следующий вид.

Собственные силы — инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

• статусные: ролевая позиция, должность, возраст;
• деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):

• представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;
• конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»