Выбор товаров и формирование ассортимента

     В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным и прогнозируемым.

     Реальный  ассортимент — действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

     Прогнозируемый  ассортимент — набор товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности. 

     1.2 Факторы и принципы формирования товарного ассортимента в торговом предприятии 

           Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

      Ассортиментные  группы состоят из ассортиментных позиций  – это конкретные модели, марки, типы размера.

      Товарный  ассортимент характеризуется следующими показателями:

• ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;
• глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе;
• сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

      Формирование  ассортимента - это процесс  подбора  групп, видов  и разновидностей товаров  в соответствии со спросом населения  с целью более полного его удовлетворения.

      Формирование  ассортимента осуществляется  постоянно  в всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.

      Товарный  ассортимент состоит из совокупности многих тысяч и даже десятков тысяч  наименований продукции. Для ориентации в  таком объеме различных товары пользуются их научной классификаций.

      Формирование  товарного ассортимента является одновременно и одной из средств или методов  управления ассортиментом: формируя ассортимент, включая или выключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением. Формирование товарного ассортимента тесно связано с образованием товарных запасов, их хранением. В результате возникает сложная задача по рационализации этих запасов. Ее решение направлено на более полное удовлетворение потребительского спроса субъектов рынка при минимальных издержках производства и обращения товара.

      Главная цель формирования товарного ассортимента – наиболее полно удовлетворить  покупательский спрос – важнейший элемент рыночного механизма. В спросе концентрируются общественные отношения по проблемам производства, товародвижения, реализации продуктов общественного труда. Спрос определяется емкостью рынка – ту часть товарного предложения, которая должна быть реализована в обмен на платежное средства субъектов рынка.

      Спрос подсказывает, какие товары нужно  производить и иметь в продаже, он предъявляет требования к ассортименту, к качеству товаров. Значит, изучение спроса может дать правильное направление при формировании товарного ассортимента.

      На  процесс формирования товарного  ассортимента оказывает влияние  не только объем, структура, частота  спроса на определенную товарную продукцию, но и характер проявления спроса. С  этой точки зрения различаются три  формы спроса:

• твердо сформированный (специальный) спрос представлен в виде прямого требования, не допускающего замены данного товара каким – либо другим, даже однородным товаром;
• альтернативный спрос (спрос по выбору) допускает широкую замену товаров. Окончательно формируется после предварительного ознакомления с многими товарами, как однородными, так и разнородными;
• импульсивный спрос (неопределенный, скрытый) представляет собой вид спроса, появляющийся и формирующийся под влиянием товарного предложения. Характерно, что покупка основного товара побуждает приобретение сопутствующего. Такой спрос появляется в основном в отношении новых товаров, с которыми потребители знакомятся.

     Основными принципами формирования ассортимента товаров являются:

     - обеспечение на каждом предприятии торговли достаточной полноты товаров повседневного спроса, простого ассортимента, специальных и трудно заменяемых в потреблении и спросе; обеспечение разнообразия видов товаров по каждой группе;

     - установление количества разновидностей каждого вида товаров;

     - учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности торгового предприятия.

     Формирование  ассортимента товаров происходит в  два этапа. Первый предусматривает  установление группового ассортимента, т.е. перечня групп товаров, подлежащих реализации товарным предприятием, с указанием суммы или удаленного веса каждой группы в общем объеме товарооборота. Решение этой проблемы связано с анализом факторов, оказывающих влияние на формирование товарного ассортимента. Второй этап определяет внутригрупповой ассортимент, т.е. номенклатуру конкретных товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы. 

     Факторы формирования ассортимента. Различают общие и специфичные факторы формирования ассортимента.

     Общими  факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

     Спрос как потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей, — определяющий фактор формирования ассортимента. В свою очередь, спрос зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей).

     Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отечественных изготовителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.).

     Материально-техническая  база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент товаров, пользующихся спросом, может сократиться. Последствиями этого являются чрезмерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными. Именно из-за нехватки производственных ресурсов наряду с низкой рентабельностью сократился ассортимент высококачественных виноградных вин, но расширился ассортимент их подделок или низкокачественной продукции.

     Достижения  научно-технического прогресса — мощный стимул обновления ассортимента потребительских товаров. Разработка принципиально новых товаров, не имевших ранее аналогов, а также товаров повышенного качества возможна в основном в результате развития науки, техники и технологии. Так, благодаря разработке таких прогрессивных технологий, как асептическая стерилизация и сублимационная сушка, появились принципиально новые виды консервированных продуктов. Открытие полупроводников произвело революцию в ассортименте радиотехнических товаров.

     Торговый  ассортимент неизбежно формируется под воздействием промышленного, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако в условиях рыночной экономики производственные возможности изготовителя перестают быть определяющим фактором формирования торгового ассортимента.

     Заказы  торговых организаций, определяемые спросом  потребителей, оказывают все большее воздействие на формирование торгового ассортимента. У работников торговли появилась реальная возможность влиять на промышленный ассортимент через заказы товаров, пользующихся спросом.

     Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании, лицензировании или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента.

     1.3 Система управления формированием ассортимента в розничной сети 

     Управление  ассортиментом — деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

     Основными этапами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента.

     Важную  роль в управлении ассортиментом играют нормативные и технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента.

     Виды  нормативных и технических документов, регламентирующих ассортимент товаров. Перечень видов и наименований ассортиментных групп однородных товаров, составляющих базовую широту и полноту ассортимента, устанавливается в  стандартах на продукцию разных категорий  и технических условиях. В этих нормативных документах первый раздел называется «Классификация и ассортимент» (или «Ассортимент», или «Виды»). Кроме того, в некоторых стандартах может быть приведена краткая характеристика видов и разновидностей товаров.

     Под управлением ассортиментом товаров  понимается разработка, и применение мер, направленных на формирование оптимальной структуры ассортимента товаров, которая наиболее пол полно соответствует текущим потребностям населения. Критерием оптимальности может быть, с одной стороны, наиболее полное удовлетворение потребностей, а с другой — получение максимальной прибыли. Баланс должны отслеживать органы государственного и местного управления власти.

     Одной из задач успешного формирования ассортимента является установление связей между производством, торговлей  и потребителем.

     Управление  осуществляется систематическим анализом сложившейся структуры ассортимента, формированием предпочтительного ассортимента, его совершенствованием. При анализе структуры ассортимента оценивают относительную долю товаров (по группам, подгруппам, видам и разновидностям); сравнивают заказанный и поступивший в продажу ассортимент товаров, а также условия формирования оптимального ассортимента.

     При оценке относительной доли товаров  определяется количественное соотношение в ассортименте всех наименований товаров по их видам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам, расфасовке, упаковке и прочим классификационным признакам.

     Результаты  подробного систематического анализа  ассортимента товаров служат основанием для его совершенствования и расширения.

     В условиях перехода к рыночным отношениям работа по управлению ассортиментом значительно усложняется. Широта и полнота ассортимента во многом зависят от квалификации и уровня подготовки товароведа, который должен располагать обширной информацией о промышленном и торговом ассортименте товаров, других источниках возможного поступления товаров, конкурентоспособности товаров, об их потребительских свойствах. Товароведы должны активно участвовать в формировании рационального ассортимента и предотвращать поставки товаров, не пользующихся спросом. Для этого необходимо:

     - изучать и приводить в соответствие со спросом структуру ассортимента товаров (по группам и внутри групп);

     - оптимизировать и обновлять ассортимент с учетом требований потребителей к качеству товаров;

     - разрабатывать научные принципы классификации товаров.

     Установление  требований к рациональности ассортимента начинается с выявления запросов потребителей к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы маркетинговых исследований, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение), а для сезонных и модных товаров — метод исторических аналогий, в основе которого лежит предположение, что события, имевшие место ранее, могут повторяться с определенной долей вероятности.

     Уровень требований к рациональности ассортимента индивидуален для каждой организации и определяется ее ассортиментной политикой.

     Ассортиментная  политика — общие намерения, возможности и основные направления, сформулированные высшим руководством организации в области ассортимента. Общие намерения могут быть определены в форме целей и задач для их реализации.

     Цель  организации в области ассортимента — формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.