Организация коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Вывод: Из данных таблиц сравнения мы видим, что наиболее актуальным поставщиком для нас является ООО «ТД Сварог», т.к. по всем условиям сравнения данная организация удовлетворяет нас больше чем другие.

При выборе поставщиков ООО  «Вист» принимает во внимание следующие  условия, определяющих выбор партнера при оптовых закупках:

- Финансовое положение  партнера, его платежеспособность  и способность выполнить договорные  обязательства.

- Ценовой фактор и условия  оплаты: средний уровень цен, насколько  часто изменяются цены, предоставляются  ли скидки, отсрочка платежа.

- Степень надежности потенциального  партнера, его добросовестность  при использовании договорных  обязательств.

- Ассортимент, объем и  сроки поставки, насколько предлагаемый  ассортимент удовлетворяет потребности  в товарах в данный момент  и в перспективе, может ли  поставщик отгружать партии нужного  размера и в нужные сроки.

-Месторасположение и  удаленность. В первую очередь  рассматриваются близко расположенные  поставщики с целью сокращения  транспортных расходов на излишне  дальние, нерациональные перевозки.

 

 

2.2.2. Состав основных  потребителей, характер их требований,

описание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

ООО "Вист" - молодая, динамично развивающаяся компания и за 4 года работы на рынке наша компания наладила прочные отношения со многими промышленными предприятиями, строительными организациями и магазинами городов Дзержинска и Нижнего Новгорода. Перечислим основных, постоянных клиентов:

ООО «Промсантехремонт», «Дэка-строй», «Строй-Легион», «Стройальянс 14», «СК Акварель», «Ревьера» и др. ООО «Вист» работает не только с монтажными организациями, но и с частными лицами с каждым годом увеличивая объемы клиентской базы, а вместе с тем и объем продаж.

Сегментирование – процесс  деления всех потенциальных покупателей  на достаточно большие группы таким  образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом  выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально  удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Суть сегментирования  рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Профиль покупателей ООО  «Вист» составлен по следующим характеристикам:

- цена;

- привязанность к скидкам;

- обслуживание;

- дополнительный услуги.

ООО «Вист» отличается широким  ассортиментом товара  и условиями  оплаты, который отвечает требованием  оптового типа потребителей.

Таблица 16 -  Характеристика сегментов потребителей           

Наименование  сегмента (критерий –  тип потребителей)	Хар-ка требований потребителя
Корпоративный клиент	Объем, бесплатная доставка, скидки (низкая.цена)
Розничный торговые предприятия	Разовая поставка, не привязаны к скидкам.
Индивидуальные потребители	Обслуживание, ассортимент.

Вывод: Основным сегментом является корпоративный клиент, т.е наиболее выгодным, на удовлетворение потребностей которого направлено большинство наших коммерческих усилий. Такие группы людей лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

При рассмотрении всех факторов, влияющих на покупательское поведение, можно сделать следующее заключение. ООО «Вист» находится в благоприятных условиях, так как расположен в центральной части города и основными клиентами являются монтажные организации, осуществляющие свою деятельность на территории города.

Анализируя товарный ассортимент  ООО «Вист», можно сделать вывод, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.

 

2.2.3. Анализ товарного  ассортимента и политики продвижения

Известно, что ресурсы  предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом  товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей  и его активное формирование должны определять использование имеющихся  ресурсов. Успешная реализация товаров  обеспечивает эффективность работы предприятия.

Товарный ассортимент  — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными  особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Формирование товарного  ассортимента - это установление в  определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Для анализа ассортимента ООО «Вист» сгруппируем его в таблицу.

                 

 

Таблица 17. Анализ ассортимента продукции ООО "Вист"

Наименование	Реализация (руб.)	Доля
1.саморезы	130.000	Di=0,23
2.гвозди	40.000	Di=0,07
3.дюбеля	28.000	Di=0,05
4.инструмент	70.000	Di=0,12
5.такелаж	30.000	Di=0,06
6.метрика	90.000	Di=0,16
7.дюбель-гвоздь	80.000	Di=0,15
8.пена, герметики	90.000	Di=0,16
	∑=558.000 т.р.	Итог:  1

Вывод: По анализу наибольшую долю ассортимента составили саморезы = 0,23.Наименьшую долю ассортимента составили дюбеля = 0,05

             Таблица 18- Расчет показателей ассортимента

Показатель ассортимента
Коэффициент широты (Кш)	66,67%
Коэффициент полноты (Кп)	76,60%
Коэффициент новизны (Кн)	25%

Политика продвижения:

Оптовая торговля представляет собой любую деятельность по продаже  товаров и услуг тем, кто приобретает  их или в целях дальнейшего  использования (переработка, пошив), или  перепродажи.

Поэтому при оптовой торговле товар закупается крупными партиями и в больших объемах.

Продвижение товара – это  все виды усилий фирмы, которые она  тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

Цели продвижения:

- формирование имиджа  фирмы; 

- привлечение внимания  к товару-новинке; 

- увеличение объёма продаж;

- формирование потребностей  покупателей. 

Продвижение товаров ООО  «Вист» осуществляется с помощью  размещения своей рекламы в специализированных журналах, газетах, справочниках, на тентах газелей, на баннерах в черте города, имеет сайт www.vistkrep.ru.

 

2.2.4. Анализ конкурентов  и конкурентной среды и определение  конкурентных преимуществ предприятия

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью  получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция  представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и  один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике.

Для проведения анализа конкурентов  необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же области, которые были предметом анализа собственного потенциала предприятия:

- возможные стратегии  конкурентов; 

- текущее положение конкурентов; 

- финансовые возможности; 

- предпринимательская философия  и культура;

- цели конкурентов. 

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов  – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Прогноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Данные, полученные при анализе, занесены в таблицу 5 – «Сравнительная характеристика ООО «Вист» и конкурентов» п.1.3

ООО «Вист» главным образом  изучает у конкурентов:

- размер и темпы увеличения  прибыльности предприятия, мотивы  и цели производственно-сбытовой  политики;

- текущую и предшествующую  стратегию сбыта; 

- структуру затрат;

- систему организации  сбыта; 

- уровень управленческой  культуры.

Выявление слабых и сильных  сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в  деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой  стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов  используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.

Лист оценки конкурентоспособности ООО "Вист" представлен в таблице 6- « Балльная оценка ООО «Вист» и конкурентов» п.1.3.

При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что  у анализируемого предприятия имеются  один главный конкурент: ООО «Надежный крепеж»,тем не менее, ООО «Вист» превосходит это предприятие по ряду параметров. В частности: цены на товары, культура обслуживания, месторасположение (относительно др. объектов и относительно транспортной сети), посещаемость.

 

2.3. Выявление и структурирование проблем организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

ООО «Вист»

После проведения SWOT - анализа на предприятии ООО «Вист» выявлены сильные и слабые стороны. В большей части к рассмотрению слабые стороны. Выделим их:

1. Неправильное формирование  ассортимента;

2. Неправильная ценовая  политика;

3. В партнерах необязательные  поставщики.

Выявленные проблемы (или  слабые стороны) ООО «Вист» значительным образом снижают объем товарооборота, который является главным показателем коммерческой деятельности предприятия. 

После исследования ООО «Вист» относительно конкурентов, выявлен серьезный конкурент ООО «Надежный крепеж», который имеет преимущество в отношении рассматриваемого фактора № 2 «Ассортимент» , фактора № 3 «Качество товара» и фактора № 7 «Интерьер».

По результатам анализа  хозяйственной деятельности ООО «Вист»

в отчетном периоде наблюдается снижение выручки от реализации на 20,08%. Чистая прибыль имеет тенденцию к снижению на 228 тыс. руб. (62,64% снижения). Рентабельность продаж снижается на 7,12 %-х пункта, что является отрицательным изменением. Рентабельность по чистой прибыли имеет снижение 5,5 %-х пункта, что является отрицательным изменением.