Виды переговорных стилей

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Виды  переговорных стилей

 

Содержание

 

           Введение

 

     Переговоры  становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся в российской жизни реалии, как многопартийность в политике и рыночные отношения в экономике. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы. Все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, политике или семейных отношениях.

     Уже сегодня большинство решений  достигается путем переговоров, на которые возлагаются определенные надежды, справедливо полагая, что  они должны:

     -привести к разумному соглашению, если таковое возможно;

     -улучшить или по крайней мере не испортить отношений.

     Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудничества.

     В решении принципиальных вопросов главную  роль играют личные контакты. Они могут  осуществляться в разнообразных  формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.

     Вся жизнь человека протекает в непрерывном общении. Ни один рабочий коллектив не обходится без ежедневного общения. Для менеджера общение является инструментом деловых переговоров. Отличительная особенность деловых переговоров состоит в повышенной ответственности за каждое высказанное предложение, поправку и т.д.

     Деловые переговоры людьми ведутся постоянно: в промежуточном менеджерском звене - с персоналом и клиентурой; в высшем - с партнерами и компаньонами. И, как и любые переговоры, деловые проводятся с целью повышения эффективности заключения сделки. Для достижения данной цели существует множество приемов и тонкостей, рациональное и своевременное использование которых позволяет добиться успеха или завершения переговоров без поражения кого-либо из оппонентов.

     Актуальность. В нынешних экономических условиях для многих предпринимателей РФ ведение деловых переговоров - сложная проблема. Деловые переговоры - это прежде всего устная деловая речь, обладающая многими особенностями непосредственного общения. Наличие собеседника позволяет использовать мимику, жесты, интонацию и другую технику общения. Непосредственное общение уменьшает возможность обдумывания, что увеличивает значимость этапа предварительной подготовки к переговорам и использование уже наработанных переговорных стратегий и тактик.

     Целью данной работы является раскрытие темы «Виды переговорных стилей», исходя из поставленной цели были установлены следующие задачи:

     - Изучить переговорный процесс:  понятие техники и тактики;

     - Рассказать об убеждающем воздействии;

     - Рассмотреть электронный документ - как вид переговорного стиля.

 

1. Переговорный  процесс: понятие  техники и тактики

 

     Переговоры  в деловом общении – это  процесс взаимодействия сторон с  целью достижения согласованного и  устраивающего их решения.

     Переговоры  представляют собой неоднородный процесс, включающей несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время содержательная модель предложена М. М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров: подготовка к переговорам; процесс ведения переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

     Процесс ведения переговоров связан с  прямым воздействием оппонентов и неоднороден  по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

     1) уточнение интересов и позиции  сторон;

     2) обсуждение, предполагающее выработку  возможных вариантов решения  проблемы;

     3) достижение соглашения.

     На  первом этапе ведения переговоров  взаимодействие оппонентов состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме¹.

     Важность  данного этапа состоит в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

     На  втором этапе ведения переговоров  участники должны выработать основные параметры совместного решения  проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут  усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.

     Достижение  соглашения возможно на основе трех типов  решений: серединного, асимметричного, принципиально нового.

     В случае успеха переговоры завершаются  закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями.

     В исследованиях, посвященных переговорному  процессу, большое внимание уделяется  воздействию на оппонента и использованию  при этом различного рода видов переговорных стилей.

     Виды, используемые при позиционном торге, наиболее известны и многообразны:

     1) Завышение требований. Оппоненты  начинают переговоры с выдвижения  значительно завышенных требований, на выполнение которых они  и не рассчитывают. После этого  оппоненты отступают к более  реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок.

     2) Расстановка ложных акцентов  в собственной позиции заключается  в том, чтобы продемонстрировать  крайнюю заинтересованность в  решении какого-либо малозначительного  вопроса, а в дальнейшем снять  требования по данному пункту.

     3) Выжидание используется, чтобы вынудить  оппонента первым высказать свое  мнение, а затем, в зависимости  от полученной информации, сформулировать  собственную точку зрения.

     4) «Салями». Информация предоставляется  оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

     5) «Палочные» доводы используются  в тех случаях, когда один  из участников испытывает затруднения  с контраргументацией или желает психологически надавить на оппонента. Суть приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?»

     6) Преднамеренный обман используется  для достижения, либо для избежание каких-либо последствий и представляет собой искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашений.

     7) Выдвижение требований по нарастающей.

     8) Выдвижение требований в последнюю  минуту.

     9) Двойное толкование. При выработке  итогового документа одна из  сторон «закладывает» в него  формулировки с двойным смыслом.  Впоследствии такая уловка позволяет  трактовать соглашение в своих интересах.

     10) Оказание давления на оппонента.  Реализовать такой прием позволяют  указание на возможность прекращения  переговоров, демонстрация силы, предъявление ультиматума, предупреждение  о последствиях, неприятных для  оппонента².

     Если  первая группа приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

     1) Постепенное повышение сложности  обсуждаемых вопросов.

     2) Разделение проблемы на отдельные  составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное соглашение.

     3) Вынесение спорных вопросов «за  скобки» используется, если возникают  трудности достижения соглашения  по всему комплексу проблем.

     4) «Один режет, другой выбирает».  Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочии, функции и др.), а другому – выбрать из двух частей одну.

     5) Подчеркивание общности. Указываются  те аспекты, которые объединяют  оппонентов.

     Можно выделить и третью группу видов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

     1) Опережение возражений. Этот прием  сводится к тому, что участник  переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент.

     2) Экономия аргументов. Заключается  в том, что все имеющиеся  аргументы высказываются не сразу,  а поэтапно. Экономия аргументов  облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирование того или иного довода оппонентом.

     3) Возвращение к дискуссии. Прием  сводится к тому, что вопросы,  которые уже обсуждались, снова  выносятся на повестку дня.

     4) Пакетирование заключается в  том, что несколько вопросов  увязываются и предлагаются к  рассмотрению вместе (в виде пакета).

     5) Блоковая тактика используется  на многосторонних переговорах  и заключается в согласовании  своих действий с другими участниками,  выступающими единым блоком.

     6) «Уход» (тактика избежания). Может  выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы³.

     Характеристика  тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется тот или иной прием.

 

             2. Убеждающие воздействия

 

     Убеждение - это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

     Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики.

     Его суть в том, чтобы с помощью  логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с  определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

     Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

     - логика убеждения должна быть  доступной интеллекту объекта  воздействия;

     - убеждать надо доказательно, опираясь  на факты, известные объекту; 

     - помимо конкретных фактов и  примеров (без них нельзя убедить  тех, кому недостает широты  кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать и обобщенные положения (идеи, принципы);

     - убеждающая информация должна  выглядеть максимально правдоподобной;

     - сообщаемые факты и общие положения  должны быть такими, чтобы вызывать  эмоциональную реакцию объекта воздействия⁴.

     Критерием результативности убеждающего воздействия  является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных  идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные  решения и осуществлять их без  колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.