Виды переговорных стилей

     Важная  характеристика убежденности - ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

     Опыт  психологической войны свидетельствует, что убеждающее воздействие целесообразно  осуществлять в следующих случаях:

     1. Тогда, когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.

     2. Если объект психологически способен  согласиться с навязываемым ему  мнением. Поэтому равно важны  правильный выбор объекта психологического  воздействия и содержание убеждающего  воздействия.

     3. Если объект способен сопоставлять  различные точки зрения, анализировать  систему аргументации. Иными словами,  убеждающее воздействие эффективно  лишь при том условии, что  его объект в состоянии понять  и оценить то, что ему преподносится. 

     4. Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близка особенностям мышления объекта.

     5. Если есть время убеждать. Для  того, чтобы убедить людей в  чем-то, особенно в том, что  выгодно противоположной стороне,  как правило, требуется время⁵.

     Эффективность убеждения в определенной мере зависит  от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.

     Воздействие содержания информации во многом зависит  от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность  основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

     Убедительность  зависит в большой степени  от учета присущих объекту воздействия  установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.

     Во-вторых, воздействие убеждающего воздействия  во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация.

     Специалисты выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

     1. Истинные факты. 

     2. Аргументы, дающие своего рода  «психологическое удовлетворение»,  поскольку они апеллируют к  позитивным ожиданиям. 

     3. Аргументы, апеллирующие к негативным  ожиданиям. 

     По  способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

     «Одностороннее  сообщение» - это текст, который содержит аргументы только источника информации.

     «Двустороннее сообщение» содержит аргументы как  источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Требования к организации убеждающего воздействия. Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

     1. Быть правильно сориентированным и плановым.

     2. Быть направленным на конкретный  объект.

     3. Быть ориентированным преимущественно  на интеллектуально-познавательную  сферу психики объекта. 

     4. Быть направленным на инициирование определенного поведения. Конечной целью убеждающего воздействия является провоцирование такого поведения (действия или бездействия) объекта, которое отвечает целям психологической операции⁶.

 

     3. Электронный документ - как вид переговорного стиля 

     Электронный документ – документ, в котором  информация представлена в электронной форме, с реквизитами, необходимым для признания его действительным. Электронный документ должен соответствовать следующим требованиям:

     - создаваться, обрабатываться, храниться,  передаваться и приниматься с  помощью программных и технических средств;

     - содержать реквизиты, позволяющие  подтвердить его подлинность  и целостность;

     - быть отображенным (воспроизведенным) в форме, понятной для восприятия.

     Электронный документ может быть воспроизведен  в следующих видах и формах, понятных для восприятия: на экране дисплея, бумажном носителе, ином отдельном от машинного носителя материальном объекте в доступном для визуального оформления виде⁷.

     При использовании электронного документа  не требуется предоставления его  копии на бумажном носителе, за исключением случаев, предусмотренными нормативными правовыми актами РФ или соглашением сторон.

     Можно выделить следующие преимущества использования  электронных документов:

     - компьютерная обработка электронных  документов выполняется значительно  быстрее, чем обработка бумажных документов;

     - ускоряется и упрощается сбор, обработка, систематизация и поиск  любой информации;

     - с помощью электронной почты  осуществляется оперативная передача  документов на любые расстояния;

     - хранение электронных документов  позволяет сохранить на малых носителях большое количество информации и поэтому не требуется больших площадей для архивов;

      - технология работы с документами  становится эффективнее на каждом  участке;

     - возможность использования полученной  информации для подготовки другого документа (отчета, сводки, обзора и т.п.);

     - компьютерный набор документов  сводится к минимуму при использовании  готовых образцов, содержащихся  в памяти ПК;

     К недостаткам электронных документов можно отнести:

     - недолговечность хранения по  сравнению с бумажными документами;

     - необходимость наличия технических  средств для прочтения;

     - возможность внесения несанкционированных  изменений (при отсутствии электронной  цифровой подписи (ЭЦП) или  других средств защиты)⁸.

     При обмене электронными документами должны использоваться средства защиты информации в соответствии с требованиями нормативных правовых актов РФ.

     Правовое  регулирование в сфере обращения  электронных документов направлено:

     - на реализацию единой государственной  политики в сфере обращения  электронных документов;

     - обеспечение безопасности и защиты  информации при ее создании, обработке,  хранении, передаче и приеме;

     - обеспечение прав и законных  интересов пользователей электронных  документов;

     - правовое обеспечение технологии  создания, обработки, хранения, передачи и приема электронных документов.

     Срок  хранения электронных документов такой  же, как и у бумажных (например, извещения банков и переводные требования – 5 лет). Хранение файлов в течение  такого срока может привести к  их утрате, поэтому рекомендуется формировать специальные архивы электронных документов на компакт-дисках.

     При хранении электронных документов в  электронном архиве должны обеспечиваться:

     - защита электронных документов  от несанкционированного доступа  и искажений;

     - возможность представления заинтересованным лицам доступа к хранимым электронным документам в порядке, предусмотренном нормативными актами;

     - возможность представления хранимых  электронных документов в виде  копии на бумажном носителе.

     В перспективе развитие электронного документооборота ориентировано на максимальное использование электронных документов, что предполагает изменение существующих отечественных традиций делопроизводства и постепенный отказ от бумажных носителей информации⁹.

 

Заключение

     Переговоры  предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

     Переговоры - это менеджмент в действии. Они  состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут  протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.  

     Очевидно, что человек приходит на переговоры для достижения максимального результата. Но если Ваш противник профессионально владеет одним переговорным стилем, то он сделает все, что бы «загнать» Вас в этот стиль и играть на своем поле, комфортном только для него. Но на чужом поле играть всегда сложней.

     Таким образом, в исследованиях, посвященных  переговорному процессу, большое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода видов переговорных стилей.

Список используемой литературы

 
     

1. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах: Учеб.пособие.-М.: ИНФРА-М, 2004.-368с.
2. Веснин В.Р. Управление персоналом. Учебник. - М: Велби, 2007         547 стр.
3. Шулус Алексей, ректор Академии труда и социальных отношений, доктор экономических наук, профессор, Социальное партнерство - российская модель. Журнал «Социальное партнерство» №2, 2007 214 стр.
4. Трудовой кодекс Российской Федерации на 20.02.2008 год. - Омега-Л, 2008 658 стр.
5. Каргалова Марина, руководитель Центра проблем социального развития Института Европы РАН, генеральный директор Совета социальных исследований, доктор исторических наук, Инновации в области социальных технологий, журнал «Социальное партнерство», №1, 2006 230 стр.
6. Экономика труда в схемах и таблицах. Учебно-наглядное пособие. Сост. Е.В. Шубенкова, Е.Е. Миргород. М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2003. 789 стр.
7. Пол Т. Стил, Том Бизор Переговоры в бизнесе. Практическое пособие 2004 г. 270 стр.
8. Майкл К. Дональдсон, Мими Дональдсон Умение вести переговоры для "чайников"2008 г. 224 стр.
9.  Ю. В. Дубинин  Мастерство переговоров 2009 г. 304 стр.