В 2003 году было приобретено автоматизированное импортное оборудование, а так же технологическая пресс-форма для изготовления колпачка оптимальной формы.

     Производство  безалкогольных напитков является одним  из основных видов деятельности компании «Савой». В настоящее время компания производит более 60 наименований безалкогольных напитков в ПЭТ бутылках разной емкости (0,5, 1,0, 1,5 и 5 литров).

     Структурная система предприятия представлена в приложении.

     При создании предприятия основной упор делался на обеспечение высокого качества продукции. Компания постоянно занимается переоснащением производства и внедрением новых прогрессивных технологий. Эффективная система оценки и контроля качества напитков включает в себя контроль используемого качества, наблюдение за технологическим процессом, безопасные упаковочные материалы, складские помещения, оснащенные в соответствии с санитарно-гигиеническими нормами. Финансовое состояние предприятия характеризуется следующими данными: Реализация товарной продукции за год составила 156899 тыс. руб. Прибыль от реализации товарной продукции за год составила 58654 тыс. руб. Погашена задолженность в размере 5652 тыс. рублей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 Анализ  управления сбытом продукции  на ООО «ТД Савой»

     Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ООО «ТД Савой» создан отдел  продаж под руководством коммерческого директора.

     Основными задачами отдела продаж являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

     Структура отдела продаж на предприятии включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

     К производственным подразделениям отдела продаж на ООО «ТД Савой» относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

     Планирование  сбыта включает на предприятии: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

     Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль  и координация работы отдела сбыта предприятия предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

     Структура управления сбытом на ООО «ТД Савой» представлена в приложении 1 и выделена пунктирной линией.

     Коммерческий  директор осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг). Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их. Так же коммерческий директор работает с  крупными клиентами.

     Начальник отдела продаж осуществляет организацию сбыта продукции компании, разрабатывает  и  предоставляет  планы  продаж  на  утверждение коммерческому директору. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составляет необходимую документацию. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

     На предприятие существует несколько агентов по  продажам, которые занимаются:

• реализацией продукции по городу;
• реализацией продукции по району;

          ●    агент по работе с дистрибьюторами. 

     Агент по продажам осуществляет ведение переговоров о заключении сделок продажи, собирает заявки на поставку продукции, контролирует дебиторскую задолжность, анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей, Осуществляет поиск  потенциальных  покупателей, устанавливает с ними деловые контакты. ООО «ТД Савой» имеет пять крупных дистрибьюторов, на которых приходится 40 % продаж, они располагаются в городах Барнаул, Бийск, Новокузнецк, Семипалатинск, Усть-Каменогорск.

     Торговый  представитель планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия, способствует расширению клиентской базы предприятия. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей, изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.). Координирует работу мерчандайзеров.

     Менчердайзер изучает определенную территорию, на которой предполагается организация продаж товара. Осуществляет общий контроль за состоянием исполнения заказов и за соблюдением концепции выкладки товара. Регулярно объезжает закрепленные за ним места продаж.

     Таким образом, управление сбытом ООО «ТД Савой» это в первую очередь заключение договоров реализации и  поставки продукции. Для того чтобы реализовать продукцию необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке. Так же сбытовая политика предприятия направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю. 

                                                Заключение

     Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

     В связи с этим в данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

     1. Рассмотрены такие теоретические  аспекты управления сбытом продукции; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

     2.   Проведен анализ управления сбытом  на  ООО «ТД Савой».

     3. Произведена оценка работы предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия.

     В целом предлагаемая ООО «ТД Савой» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

     В заключение следует отметить, что  неумение управлять сбытом в современных  условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы.

                                         Список литературы

1. Абчук, В.А. Менеджмент: Учебник. – СПб.: Союз, 2002. – 461 с.
2. Анфилатов, В.С. Системный анализ в управлении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 368 с.
3. Герчикова, И.Н. Менеджмент: Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007
4. Зудина, Л.Н. Организация управленческого труда: Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М.; Новосибирск: НГАЭиУ, 1997. – 256 с.
5. Крейнер Стюарт. Ключевые идеи менеджмента. - М.: Инфра-М, 2002. - 347 с.
6. Мескон М.Х. Основы менеджмента: Пер. с англ. / Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. – М.: Вильямс, 2007- 7001 с.
7. Мещерикова, Е. В. Психология управления. - М.: Высшая школа, 2004.
8. Огарков А.А.  Управление организацией: Учебник. – М.: Эксмо, 2006.
9. Поршнев А.Г. Управление организацией: Учебник / Поршнев А.Г., Румянцева З.П., Саломатин Н.А. – М.: ИНФРА-М, 2008
10. Спицнадель, В.Н. Организационное проектирование систем управления: Учебное пособие. – СПб.: Бизнес-пресса, 2002. – 394 с.
11. Устинова, Г.М. Информационные системы менеджмента. Основы аналитической технологии в поддержке принятия решений: Учебное пособие. – СПб.: ДиаСофЮП, 2000. – 368 с. 
12. Шелдрейк Дж. Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации. - СПб.: Питер, 2001. - 352 с
13. Шекшня, С. В. Управление персоналом современной организации. Учебно-практическое пособие. - М.: Бизнес-школа, 2000.
14. Шипунов В. Г., Кишкель Е. Н. Основы управленческой деятельности: социальная психология, менеджмент. - М.: Высшая школа, 2004.