ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Нижегородский  государственный университет им. Н.И. Лобачевского»

(ННГУ)

Факультет подготовки региональных кадров

Кафедра «Менеджмента» 

Контрольная работа 

 по  дисциплине 

«Производственный менеджмент»

на тему:

«Управление сбытом»

на базе данных

предприятия ООО «АвтоТехЦентр» 
 

                                                    Выполнил:

                                                             Студент 4 курса

                                                                Группы 9-23МТ/5

                                                                              Верещагин Илья Игоревич

________________________ 
 
 
 
 
 

Нижний  Новгород, 2010 

План

1. Понятие сбыта и управление сбытом готовой продукции
2. Характеристика предприятия ООО «АвтоТехЦентр»
3. Система управления сбытом на предприятии ООО «АвтоТехЦентр»
4. Предлагаемые мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом

     Список  используемой литературы

     Приложение

 

     

1. Понятие сбыта  и управление сбытом  готовой продукции

        Работа всех организаций - производителей в современных экономических  условиях строится на принципиально  новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта  готовой продукции. В условиях жесткой  конкуренции главной задачей  системы управления сбытом становится завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание  превосходства над конкурентами в избранном сегменте[5].

        Несмотря на то, что  сбыт – это завершающий этап деятельности производителя, именно он должен определять всю стратегию товародвижения и  производства, а этап планирования сбыта – предшествовать производственной стадии. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

        Выбор канала распределения 

        Для организации  сбыта одним из наиболее важных стратегических решений является выбор структуры канала распределения продукции. Принимая это решение, производитель фактически предопределяет успех или провал выдвижения торговой марки на рынок.

        Прямой канал сбыта (производитель - потребитель) выгоден в том случае, если товар является узкоспециализированным, цена на него часто меняется, потребители расположены на небольшом расстоянии от компании и их количество ограничено. Прямым каналом сбыта может считаться любой канал, который создан самим производителем. В настоящее время самое широкое распространение получила практика создания производителями отделов прямых продаж.

        С организацией собственной  розничной сети дело обстоит сложнее, потому что для производителя  это означает открытие принципиально  нового направления работы, для которого необходимы дополнительные административные и финансовые ресурсы. Решение о  создании розничной сети принимается  производителями в том случае, если они намерены радикально завоевать  рынок и готовы на крупные затраты  на начальном этапе. Таким путем  пошли, например, российский холдинг  «Ладога», организовавший собственную сеть розничных магазинов. Создание собственной розничной сети является оправданным шагом только в том случае, если является частью долгосрочной стратегии компании по завоеванию рынка.

        Косвенный канал  сбыта (через партнерскую сеть) выгоден в том случае, если потребители располагаются на обширной территории, а прямые поставки не возможны вследствие протекционистской политики местных органов управления. Также косвенный канал сбыта организуется тогда, когда марка товара является известной и существует гарантия, что товар будет востребован потребителями в любом случае, независимо от того, кто его продает[8].

        Определение стратегии охвата рынка 

        Стратегия охвата рынка  определяется количеством торговых точек в регионе и степенью наполняемости рынка продукцией. Так, если речь идет о широко распространенных товарах, которые регулярно покупаются широкими слоями потребителей, реализуется стратегия «интенсивного распределения» товара, при которой торговая марка распределяется между максимальным количеством торговых точек. Эта стратегия чаще всего реализуется в случае сбыта табачных изделий, безалкогольных напитков, гигиенических средств и других продуктов повседневного спроса. Стратегия интенсивного распределения позволяет за короткое время увеличить объем продаж, но в то же время ее применение вызывает такие последствия, как увеличение товарных запасов и потерю контроля над маркетингом продукции. Кроме того, в отдельных случаях приходится принимать дополнительные меры по стимулированию сбыта продукции.

        При продаже дорогостоящих  и специализированных товаров стратегия  интенсивного распределения часто  бывает неэффективной. Если мы имеем  дело с подобными товарами, реализуется  стратегия «эксклюзивного распределения», при которой торговая марка размещается в одной специализированной торговой точке. Такая стратегия применятся в случаях сбыта предметов интерьера, оборудования, автомобилей, любых эксклюзивных брэндов и нацелена на формирование тесных отношений между продавцом и клиентом. Заключая договора «эксклюзивного дилерства» с небольшим количеством компаний, производители обеспечивают себе условия постоянного партнерства, получают возможность контролировать процесс сбыта, непосредственно участвовать в определении сбытовой политики. Но, с другой стороны, придерживающиеся данной стратегии компании рискуют попасть в зависимость от политики своего партнера.

        Самым распространенным вариантом является стратегия «выборочного распределения», которая применяется для сбыта широко распространенных товаров, при покупке которых все же сказываются потребительские предпочтения покупателей. В этом случае товар распределяется между ограниченным количеством торговых точек на заранее определенной территории, с учетом результатов маркетинговых исследований.

        Ценовая политика

        Ценовая политика производителя - один из путей поддержания стабильности и роста сбыта. Поддержание уровня цен в системах распределения  заключается в указании цен, ниже или выше которого оптовые и розничные  продавцы не имеют права перепродавать  продукцию, что ведет к улучшению мнения потребителей о соотношении «цена – качество» товара. В конечных точках системы продаж всегда возрастает конкуренция между товарами и в этих условиях лучше продаются те товары, цена которых в розничных сетях жестко контролируется производителями[8].

        Стратегия ассортимента продукции.

        В целях ограничения  конкуренции между торговыми  марками реализуется стратегия  «ассортимента продукции», которая может быть реализована двумя различными способами. В первом случае производителем может быть наложено ограничение на сбыт посредником конкурирующих торговых марок, в результате чего все торговые ресурсы направлены на реализацию только данного товара. В другом случае используются более гибкие стратегии ассортимента продукции, когда ключевой малоприбыльный товар используется в качестве «паровоза» для привлечения покупателей к «побочному» товару, на который в итоге приходится основной объем продаж. Чаще всего так поступают при выводе на рынок новых товаров, которые «привязываются» к востребованным дефицитным товарам.

        В связи с тем, что потребности и запросы потребителей непрерывно меняются, сбытовая политика производителя должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента предлагаемых услуг и продукции, на повышение их разнообразия, а также включать меры по стимулирования сбыта в условиях переизбытка предложения аналогичных товаров. И если вы хотите снизить риск сбытовой деятельности и повысить уровень продаж, следуйте основному принципу построения эффективной системы сбыта, который гласит: «залог успешных продаж - не столько сам продукт, сколько меры по его продвижению» [8].

 

2. Характеристика  предприятия ООО  «АвтоТехЦентр»

     Компания  ООО «АвтоТехЦентр» работает на рынке с 1996 года, имеет самостоятельный баланс и расчетный счет. Предприятие ООО «АвтоТехЦентр» расположено по адресу: Нижегородская обл., г. Кстово, Промзона тел./факс (83145) 3-66-70, 7-59-48. Управление предприятием осуществляется в соответствии с законодательством РФ, нормативными документами и Уставом. Руководство предприятием ООО «АвтоТехЦентр» осуществляется директором, назначенным Общим собранием участников предприятия. Размер Уставного капитала компании ООО «АвтоТехЦентр» составляет 100 000 рублей,  общая численность сотрудников равна 125 человек.

       Компания  «АвтоТехЦентр» предлагает стекла автомобильные  собственного изготовления для различных  моделей отечественных и импортных  автомобилей: ВАЗ, ГАЗ, Audi, Мерседес, Фольксваген  и других.

       Всегда  в наличии более 100 позиций ветровых (лобовых), боковых и задних автостекол.

     Предприятие ООО «АвтоТехЦентр» имеет в собственности административное здание, которое представляет собой отдельно стоящий двух этажный офис площадью 300 м² . В офисе работает генеральный директор, юрист и офис-менеджер, функционирует отдел материально-технического снабжения, бухгалтерия, отдел кадров, отдел информационных технологий.

     Предприятие ООО «АвтоТехЦентр» владеет двумя производственными цехами, находящимися в отдельно стоящем одноэтажном здании общей площадью 200 м^2. , кроме этого на территории предприятия ООО «АвтоТехЦентр» находится склад и гараж. Предприятие ООО «АвтоТехЦентр» является собственником трех единиц транспортных средств (Газель ГАЗ 33023, Автобус САР3, HYUNDAI Porter ).

     Организационная структура предприятия ООО «АвтоТехЦентр» представлены на рис.1.1.

 

     Характеристика  структурных подразделений на предприятии  ООО «АвтоТехЦентр» приведена в  таблице 1.

     

       

         

         

       

       

       

       

       

       

         

  Рис. 1.1 Организационная структура ООО «АвтоТехЦентр»

 

 

     

Таблица 1

Характеристика  структурных подразделений на предприятии  ООО «АвтоТехЦентр»