Современные информационные войны: возможности управления

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом  раскладе вариантов, нужно завершить  переговоры соглашением, а партнер  может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли  быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в  ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров  и жестких позицией, оказалось  тупиковым, но необходимо завершить  переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события  встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует  полагать, что достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного  процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее  подготовленного проекта.

На завершающем этапе  переговоров необходимо помнить  о всех обговоренных деталях и  не упустить существенные из них, во время  согласования проекта соглашения. В  ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить  возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей  и дополнений, которые не обсуждались  в ходе переговоров. Не сумев выявить  их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь  возможности вносить в текст  какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью  выявления формулировок с двойным  смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому  заключительному этапу должно уделяться  особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить  в количестве экземпляров, необходимом  для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой  прием "двойного толкования" нередко  идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения  документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если...". И  настаивайте на исчерпывающей полноте  ответа.

Готовый текст договора может  вызвать весьма серьезные разногласия  в той или иной части его  реализации, контроля и т.д. Не все, что  обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение  в принятом в качестве документа  соглашении.

При этом следует иметь  в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст  итогового договора никакой юридической  силы не имеют.

Устные договоренности имеют  равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в  итоговом соглашении сделано слишком  много таких исключений, следует  сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона  не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать  предложенный вариант.

 

Практика показывает, что  как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено  в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда  за столом переговоров остаются два  человека.

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать  договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются  в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров  важен еще и потому, что достигнутые  договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего  сотрудничества с партнером, но оказывают  влияние на профессиональную репутацию  ее участников.

Даже, если успех в переговорах  не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить  границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную  функцию переговоров.

 

2.10 Методы достижения согласия в процессе переговоров.

Переговорщик как профессия. Основные качества переговорщика. Приемы эффективных деловых коммуникаций. Правила кооперации Г. Грайса. Барьеры  в коммуникации. Основные принципы деловой коммуникации. Правила переговоров  о времени и точности. Управление климатом общения. Механизмы коммуникативного воздействия в условиях конфликта. Прием "возвратного довода". Постановка вопросов. Работа с возражениями партнера. Значение вербальной и невербальной информации в процессе межличностных  коммуникаций. Типичные ошибки в межличностном  общении на переговорах.

Речевое общение во время  переговоров обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила  общения для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом  и названы им Правилами кооперации. Он выделяет четыре категории постулатов:

 

I. Количество. 1. Твое высказывание  должно содержать не меньше  информации, чем требуется (для  выполнения текущих целей диалога).

2. Твое высказывание не  должно содержать больше информации, чем требуется. "Второй постулат, - замечает Г.П. Грайс, - вызывает  сомнения: можно сказать, что передача  лишней информации - это не нарушение  Принципа кооперации, а просто  пустая трата времени. На это  можно возразить, однако, что такая  лишняя информация иногда вводит  в заблуждение, вызывая не относящиеся  к делу вопросы и соображения;  кроме того, может возникнуть  косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации".

 

II. Качество. 1. Не говори  того, что бы считалось ложным. 2. Не говори того, для чего у  тебя нет достаточных оснований. 

 

III. Отношения. Не отклоняйся  от темы.

 

IV. Способ. 1. Избегай непонятных  выражений. 2. Избегай неоднозначности. 3. Будь краток (избегай ненужного  многословия". 4. Будь организован. 

 

Ценность постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит  в том, что они ориентированы  на связь культуры мышления с культурой  речи.

Большую популярность в свое время имели рекомендации по эффективности  общения Д. Карнеги, основанные на учете  тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).

Вот некоторые из этих правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения:

1. единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него;
2. проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;
3. никогда не говорите человеку, что он не прав;
4. если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
5. с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
6. заставьте собеседника сразу же ответить вам "да";
7. пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;
8. пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;
9. искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;
10. относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;
11. взывайте к более благородным мотивам;
12. драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
13. бросайте вызов, задевайте за живое.

 

А вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая  у них чувства обиды:

 

1.  начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
2. указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;
3. сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;
4. задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать;
5. давайте людям возможность спасти свой престиж;
6. выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.

 

В основе этих рекомендаций лежит не только опыт, вычитанный автором  из биографий известных людей, но и научно обоснованные правила речевой  коммуникации. Главное их достоинство  состоит в том, что они ориентируют  каждого человека искать своей путь реального осуществления этих правил делового общения на практике.

 

 

 

 

3. Задачи менеджера по коммуникационному обеспечению деятельности фирмы.

 

1. Обеспечение эффективного обмена информацией между  руководителями и подчиненными.
2. Совершенствование межличностных отношений в процессе обмена информацией.
3. Создание информационных каналов для обмена информацией между отдельными сотрудниками и группами и координации их задач и действий.
4. Регулирование и рационализация информационных потоков.

 

 

 

4. Современные информационные войны: возможности управления.

 

1.   Понятие «информационная война»

На концептуальном уровне можно сказать, что государства  стремятся приобрести информации, обеспечивающую выполнение их целей, воспользоваться  ей и защитить ее. Эти использование  и защита могут осуществляться в  экономической, политической и военной  сферах. Знание об информации, которой  владеет противник, является средством, позволяющим усилить нашу мощь и  понизить мощь врага или противостоять  ей, а также защитить наши ценности, включая нашу информацию.

Информационное оружие воздействует на информацию, которой владеет враг и его информационные функции. При  этом наши информационные функции защищаются, что позволяет уменьшить его  волю или возможности вести борьбу. Потом дадим определение информационной войне - это любое действие по использованию, разрушению, искажению вражеской  информации и ее функций; защите нашей  информации против подобных действий; и использованию наших собственных  военных информационных функций.

Это определение является основой для следующих утверждений. Информационная война - это любая  атака против информационной функции, независимо от применяемых средств. Бомбардировка АТС - операция информационной войны. То же самое можно сказать  и про вывод из строя программного обеспечения компьютера АТС.

Информационная война - это  любое действие по защите наших собственных  информационных функций, независимо от применяемых средств. Укрепление и  оборона здания АТС против бомбардировок - тоже часть информационной войны. То же самое можно сказать и  про антивирусную программу, которая  защищает программное обеспечение  АТС.

Информационная война - только средство, а не конечная цель, аналогично тому как бомбардировка - средство, а не цель.

Информационную войну  можно использовать как средство для проведения стратегической атаки  или противодействия.

Военные всегда пытались воздействовать на информацию, требующуюся врагу  для эффективного управления своими силами.

Обычно это делалось с  помощью маневров и отвлекающих  действий. Так как эти стратегии  воздействовали на информацию, получаемую врагом, косвенно путем восприятия, они атаковали информацию врага  косвенно. То есть, для того чтобы  хитрость была эффективной, враг должен был сделать три вещи:

 

* наблюдать обманные действия

 

* посчитать обман правдой

 

* действовать после обмана  в соответствии с целями обманывающего.

 

Тем не менее, современные  средства выполнения информационных функций  сделали информацию уязвимой к прямому  доступу и манипуляции с ней. Современные технологии позволяют  противнику изменить или создать  информацию без предварительного получения  фактов и их интерпретации. Вот краткий  список характеристик современных  информационных систем, приводящим к  появлению подобной уязвимости: концентрированное  хранение информации, скорость доступа, повсеместная передача информации, и  большие возможности информационных систем выполнять свои функции автономно. Механизмы защиты могут уменьшить, но не до нуля эту уязвимость.

 

2. Средства информационной войны

Бурное развитие электронной  техники, в первую очередь вычислительной, и ее все более глубокое проникновение  во все сферы жизни, включая государственное  и военное управление, обусловили появление в последнее время  принципиально нового вида противоборства государств - информационного (концепция  ведения «информационной войны»).