Существенное значение
приобретают и неосознанные, спонтанные
психические воздействия, исходящие
из внутреннего субъективного мира
партнеров. Их проявление связано с
наличием в психической структуре
еще одной системы, которую Юнг
назвал «Тень». Она является первичным
уровнем бессознательных психических
процессов, представляя собой личностное
бессознательное. По своему содержанию
она включает такие представления
и восприятия, которые либо потеряли
свою силу и оказались забытыми,
либо из-за слишком малой интенсивности
никогда не достигали сознания....
При этом они несут в себе не
только негативное содержание, но и
такие дремлющие психические
силы, которые обладают большой динамикой
и могут привести личность либо к
росту, либо к катастрофе. Все зависит
от подготовленности и установок
сознания. Юнг считает, что личность
никогда не может «перепрыгнуть»
через собственную Тень или «обмануть»
ее. Напротив, признание собственной
Тени необходимо личности для осознания
собственного несовершенства. А такое
осознание требуется для установления
человеческих отношений, для общения
с себе подобными, понимания взаимной
зависимости людей, нужды в их
помощи и поддержке. Если же личность
имеет «завышенные идеалы», считая
себя более совершенной, то тем самым
она непроизвольно унижает других
или ставит их в подчиненное положение.
По мнению Юнга, «показать» человеку его
Тень очень полезно. Тогда он лучше
осознает и светлую сторону своей
личности. Находясь между этими двумя
противоположностями, воспринимая
одновременно свою Тень и свой Свет,
личность неизбежно ощущает и
собственную самость. Тень, входящая
в личностное бессознательное, неразрывно
связана с коллективным бессознательным
-- самой глубинной системой психики
личности.
Эта система включает многочисленные
архетипические образы, в том числе
и такие, как Анима и Анимус
(образы женщины и мужчины). Выступая
как архаичные формы психических
феноменов, образы Анимы и Анимуса
каждый раз воспроизводятся в
индивидуальной структуре личности.
Анима представляет собой автономный
архетипический образ в мужской
личности, воспроизводя в его психической
структуре женское начало. Анимус
-- это первообраз мужчины в психике
женской личности. Распознать эти
образы можно тогда, когда они
спроецированы в каком-либо индивиде
и помимо его воли выражаются в
нем. Так, Анима, накопленная в бессознательном
в мужской личности, прорывается
наружу в виде иррациональных чувств:
сентиментальности, необузданной эмоциональности.
Тогда можно говорить о психическом
синдроме «одержимости Анимой». Напротив,
в женской личности, если прорывается
наружу Анимус, это приводит к иррациональным
суждениям, часто необдуманным и
нелогичным, или к излишней сдержанности.
В деловом общении Анима может
проявиться в порыве излишней эмоциональности
у партнера-мужчины или в жесткой
аргументации и ригидности партнера-женщины.
В отличие от Фрейда, Юнг выводит
сознание из бессознательных психических
процессов, которые и придают
определенную форму содержаниям
психики. Возможные конфликты, возникающие
на стыке систем, приводят к дестабилизации
самости, она может проявиться в
утрате Персоны, в «личностной инфляции»
(при идентификации личности с
коллективом или группой как
субъектами деятельности), в недооценке
своей Тени, в одержимости Анимой
или Анимусом и других возможных
потрясениях личности.
2.3 Понятие о переговорном
процессе.
Слово "переговоры"
в русском языке имеет два
значения: 1) обсуждение для заключения
соглашения между кем-либо по
какому-либо вопросу; обмен сведениями,
мнениями; 2) разговор.
Переговоры являются
распространенной формой взаимодействия
людей, хотя и проводятся не
всегда осознанно. Решается ли
вопрос о том, кто поедет
в командировку, или обсуждается,
кто из родителей зайдет за
ребенком в детский сад, согласовывается
ли договор о покупке крупной
партии товара или речь идет
о паре туфель, обсуждаются ли
условия получения кредита одного
государства у другого иди
особенности договора о совместном
предприятии между представителями
разных стран - везде мы видим
договаривающиеся стороны и определенные
правила взаимодействия, которое
принято называть переговорами.
Многие организационные
проблемы могут быть решены
путем переговоров. Организация
состоит из взаимозависимых организационных
субъединиц, имеющих собственные
интересы. Каждое важное решение
в организациях в определенной
степени означает "перетягивание
каната" между заинтересованными
сторонами. Формулировка направленности
организации, смещение и нарушение
последовательности событий, распределение
персонала, бюджетов, сил, важных
проектов, площади в зданиях, автоматизации
— все это представляет собой
спорные вопросы, при решении
которых переговоры играют значительную
роль.
Переговоры - одновременно
узкое и широкое, простое и сложное понятие.
Всякий раз, когда один человек обменивается
мнениями с другим, для того чтобы изменить
взаимоотношения, когда они пытаются прийти
к какому-либо соглашению, они ведут переговоры.
Особенно это важно в ситуациях конфликтного
взаимодействия между людьми.
Переговоры представляют
собой сложную форму человеческого
взаимодействия, цель кото-рого - стремление
договориться друг с другом
о чем-либо. Если два человека
имеют одинаковую точку зрения
на какую-либо проблему или
пути ее решения, то и нет
надобности вести переговоры. В
любом таком взаимодействии при
пристальном рассмотрении можно
выявить более активную сторону,
что объясняется обычно ее
более насущной потребностью
в объекте переговоров и отсутствием
возможности или нежеланием по
разным соображениям применять
силу, принуждение, провокацию, манипулирование.
К переговорному взаимодействию
прибегают в тех случаях, когда
необходимо предусмотреть поведение
сторон, учитывавшее взаимные интересы
или обязательства, т.е. взаимную
зависимость, с чем обычно сталкиваются
при:
1) решении вопроса о
целесообразности вступления в
деловые отношения;
2) преодолении непонимания,
разногласий, возникших в ходе
делового взаимодействия;
3) разрешении конфликтов.
Переговоры базируются
на общении между людьми, действующими
либо только от своего имени,
либо как представители какой-то
группы. Переговоры - это специфическая
форма общения между двумя
сторонами, ориентированная на
совместное решение проблемы, затрагивающей
интересы обоих партнеров, в
каком бы качестве они ни
выступали.
Специфика общения
во время переговоров состоит
в том, что их участники вынуждены
в рам-ках строго определенной
процедуры проводить в жизнь
или защищать свои собственные
интересы. Внешняя сторона переговоров
заключается в обмене сообщениями
с целью согласования интересов.
Сопутствующие же переговорам
и, нередко, весьма острые эмоциональные
переживания не всегда очевидны
постороннему наблюдателю, как
и те правила игры, по которым
стороны взаимодействуют.
Переговоры есть совместная
деятельность с партнером, процесс
взаимосогласованных действий субъектов
для достижения соглашения. Переговоры
- это деятельность двух или
более субъектов, каждый из
которых преследует свои цели,
интересы, намерения. Несмотря на
возможные расхождения во взглядах
между партнерами по переговорам,
их деятельность в рамках этого
процесса бывает только совместной. Согласившись
на переговоры, их участники тем самым
согласились и на совместную деятельность,
независимо ни от видов переговоров, ни
от каких-либо обстоятельств, а также независимо
от того, осознают они это или не осознают.
Указывая на определенные
психологические сложности, возникающие
в процессе переговоров, У.Мастенбрук
отмечает, что людям часто свойственно
оказываться в неловких ситуациях,
вызванных следующими поведенческими
тенденциями:
- превращение переговоров в подсчет очков;
- осуществление попыток выяснить, кто прав;
- стремление начать переговоры, невзирая на психологическую обстановку;
- пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоотношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров;
- убеждение в неудачном исходе переговоров при возникновении безвыходной ситуации;
- проявление упрямства;
- пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознаность его влияния и последствий для других;
- отрицание различных тактических приемов применительно к себе и другим;
- убеждение, что отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости;
- убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.
Сказанное выше позволяет
нам сформулировать рабочее определение
понятия "переговоры". Переговоры
- специфический вид межличностного
взаимодействия сторон, вид совместной
деятельности, ориентированный на
разрешение споров или организацию
сотрудничества, и предполагающий
совместное принятие решения,
оформленного письменным соглашением
или договором.
Переговоры - это сложный
процесс. Он включает в себя:
- поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;
- обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;
- обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;
продолжительное общение
между сторонами с различающимися
и пересекающимися интересами, в
ходе которого они либо достигают
согласия или не достигают
его в зависимости от ожидаемых
ими последствий.
Переговоры обязательно
предполагают диалог равных, относительно
независимых друг от друга
партнеров, хотя реальные их
статусы могут быть разными.
Процессуальный аспект переговоров
- это то, как они ведутся, какие
существуют "писаные и неписаные"
правила. В рамках процессуальной стороны
переговоров большое значение имеет
протокол, то есть соглашение о правилах
ведения переговоров.
Существуют профессии,
основой которых служат изощренные
умения в области переговоров.
К ним относятся политические
и экономические дипломаты, юристы,
общественные деятели, предприниматели,
менеджеры. Однако такого рода
умения необходимы и представителям
других коммуникативных профессий,
в частности информационным работникам,
специалистам в области маркетинга,
рекламы и др., чей деловой успех
непосредственно связан с успешным
взаимодействием с людьми.
Обычно механизм и собственно
процедура ведения переговоров скрыты
от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь
о тех или иных результатах уже состоявшихся
переговоров из заявлений, коммюнике,
договоров и соглашений.
2.4 Организация и
ведение переговоров.
Организация деловых переговоров.
"Стандартные" и "нестандрные"
переговоры. Определение переговорной
концепции. Составление досье. Определение
времени. Пространственная организация.
Место переговоров. Рассадка участников.
Управление механизмами формирования
новостей, повышающих имидж. Специфика
переговоров с представителями
различных деловых структур.
Технология переговоров
- процесс творческий, его трудно
описать как данность. Как нет
людей, похожих друг на друга,
так нет и похожих переговоров.
Более того, нет и универсального
алгоритма успеха на переговорах.
По мнению многих специалистов
предмет переговоров не оказывает
существенного влияния на технологию
их ведения.
На ход переговоров
значительное влияние оказывает
соотношение позиций договаривающихся
сторон: если позиция одной из сторон
слишком и явно слабая, то тактика
переговоров другой стороны очевидно
будет выбрана либо откровенно "жесткой"
по стилю, либо по форме "мягкой",
но по сути твердой и последовательной.
Основные виды и
методы ведения переговоров с
течением времени сохраняют свое
значение, изменяется их структура,
правила, приемы работы с возражениями
и деловой этикет.
На технологию ведения
переговоров в большей степени
оказывают влияние менталитет, национальные
стили, методы и приемы делового
общения, культура речевого поведения
в обществе в целом. Вот почему,
например, американские методики
по искусству ведения переговоров
мало способствуют оптимизации
переговоров в среде отечественного
бизнеса.
В большинстве своем
набор готовых рецептов, написанных
для другой культурной, правовой
и деловой традиции, не подходит
для переговоров на постсоветском
пространстве в условиях формирования
рыночных отношений.
На формирование современных
отечественных правил переговоров
оказали влияние несколько факторов.
В советское время деловые
переговоры в их прямом значении
(заключение деловых соглашений,
деловых альянсов и проч.) для
решения внутрихозяйственных проблем
применялись мало. Все вопросы,
в том числе и производственные,
решались в соответствующих инстанциях
и затем спускались для исполнения
конфликтующим сторонам.
Переговоры естественным
образом разделяются на "стандартные"
и "нестандартные". "Стандартные"
переговоры, повторяющиеся в условиях
того или иного конкретного
рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам
известны основные обстоятельства,
сопутствующие деловым контактам,
основные принципы бизнес-аргументации,
наличие текстов стандартных
договоров, соответствующие данному
типу трансакции. Цель таких переговоров
- согласование тех или иных
деталей, которые определяются
изменениями на рынке, когда
участвую главным образом две
договаривающиеся стороны (заказчик
- исполнитель).