Современные информационные войны: возможности управления

Существенное значение приобретают и неосознанные, спонтанные психические воздействия, исходящие  из внутреннего субъективного мира партнеров. Их проявление связано с  наличием в психической структуре  еще одной системы, которую Юнг  назвал «Тень». Она является первичным  уровнем бессознательных психических  процессов, представляя собой личностное бессознательное. По своему содержанию она включает такие представления  и восприятия, которые либо потеряли свою силу и оказались забытыми, либо из-за слишком малой интенсивности  никогда не достигали сознания.... При этом они несут в себе не только негативное содержание, но и  такие дремлющие психические  силы, которые обладают большой динамикой  и могут привести личность либо к  росту, либо к катастрофе. Все зависит  от подготовленности и установок  сознания. Юнг считает, что личность никогда не может «перепрыгнуть» через собственную Тень или «обмануть» ее. Напротив, признание собственной  Тени необходимо личности для осознания  собственного несовершенства. А такое  осознание требуется для установления человеческих отношений, для общения  с себе подобными, понимания взаимной зависимости людей, нужды в их помощи и поддержке. Если же личность имеет «завышенные идеалы», считая себя более совершенной, то тем самым  она непроизвольно унижает других или ставит их в подчиненное положение. По мнению Юнга, «показать» человеку его  Тень очень полезно. Тогда он лучше  осознает и светлую сторону своей  личности. Находясь между этими двумя  противоположностями, воспринимая  одновременно свою Тень и свой Свет, личность неизбежно ощущает и  собственную самость. Тень, входящая в личностное бессознательное, неразрывно связана с коллективным бессознательным -- самой глубинной системой психики  личности.

Эта система включает многочисленные архетипические образы, в том числе  и такие, как Анима и Анимус (образы женщины и мужчины). Выступая как архаичные формы психических  феноменов, образы Анимы и Анимуса  каждый раз воспроизводятся в  индивидуальной структуре личности. Анима представляет собой автономный архетипический образ в мужской  личности, воспроизводя в его психической  структуре женское начало. Анимус -- это первообраз мужчины в психике  женской личности. Распознать эти  образы можно тогда, когда они  спроецированы в каком-либо индивиде и помимо его воли выражаются в  нем. Так, Анима, накопленная в бессознательном  в мужской личности, прорывается  наружу в виде иррациональных чувств: сентиментальности, необузданной эмоциональности. Тогда можно говорить о психическом  синдроме «одержимости Анимой». Напротив, в женской личности, если прорывается  наружу Анимус, это приводит к иррациональным суждениям, часто необдуманным и  нелогичным, или к излишней сдержанности. В деловом общении Анима может  проявиться в порыве излишней эмоциональности  у партнера-мужчины или в жесткой  аргументации и ригидности партнера-женщины. В отличие от Фрейда, Юнг выводит  сознание из бессознательных психических  процессов, которые и придают  определенную форму содержаниям  психики. Возможные конфликты, возникающие  на стыке систем, приводят к дестабилизации самости, она может проявиться в  утрате Персоны, в «личностной инфляции» (при идентификации личности с  коллективом или группой как  субъектами деятельности), в недооценке своей Тени, в одержимости Анимой или Анимусом и других возможных  потрясениях личности.

2.3 Понятие о переговорном процессе.

 Слово "переговоры" в русском языке имеет два  значения: 1) обсуждение для заключения  соглашения между кем-либо по  какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

 Переговоры являются  распространенной формой взаимодействия  людей, хотя и проводятся не  всегда осознанно. Решается ли  вопрос о том, кто поедет  в командировку, или обсуждается,  кто из родителей зайдет за  ребенком в детский сад, согласовывается  ли договор о покупке крупной  партии товара или речь идет  о паре туфель, обсуждаются ли  условия получения кредита одного  государства у другого иди  особенности договора о совместном  предприятии между представителями  разных стран - везде мы видим  договаривающиеся стороны и определенные  правила взаимодействия, которое  принято называть переговорами.

 Многие организационные  проблемы могут быть решены  путем переговоров. Организация  состоит из взаимозависимых организационных  субъединиц, имеющих собственные  интересы. Каждое важное решение  в организациях в определенной  степени означает "перетягивание  каната" между заинтересованными  сторонами. Формулировка направленности  организации, смещение и нарушение  последовательности событий, распределение  персонала, бюджетов, сил, важных  проектов, площади в зданиях, автоматизации  — все это представляет собой  спорные вопросы, при решении  которых переговоры играют значительную  роль.

 Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и сложное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим, для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.

 Переговоры представляют  собой сложную форму человеческого  взаимодействия, цель кото-рого - стремление  договориться друг с другом  о чем-либо. Если два человека  имеют одинаковую точку зрения  на какую-либо проблему или  пути ее решения, то и нет  надобности вести переговоры. В  любом таком взаимодействии при  пристальном рассмотрении можно  выявить более активную сторону,  что объясняется обычно ее  более насущной потребностью  в объекте переговоров и отсутствием  возможности или нежеланием по  разным соображениям применять  силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

 К переговорному взаимодействию  прибегают в тех случаях, когда  необходимо предусмотреть поведение  сторон, учитывавшее взаимные интересы  или обязательства, т.е. взаимную  зависимость, с чем обычно сталкиваются  при:

1) решении вопроса о  целесообразности вступления в  деловые отношения;

2) преодолении непонимания,  разногласий, возникших в ходе  делового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

 Переговоры базируются  на общении между людьми, действующими  либо только от своего имени,  либо как представители какой-то  группы. Переговоры - это специфическая  форма общения между двумя  сторонами, ориентированная на  совместное решение проблемы, затрагивающей  интересы обоих партнеров, в  каком бы качестве они ни  выступали.

 Специфика общения  во время переговоров состоит  в том, что их участники вынуждены  в рам-ках строго определенной  процедуры проводить в жизнь  или защищать свои собственные  интересы. Внешняя сторона переговоров  заключается в обмене сообщениями  с целью согласования интересов.  Сопутствующие же переговорам  и, нередко, весьма острые эмоциональные  переживания не всегда очевидны  постороннему наблюдателю, как  и те правила игры, по которым  стороны взаимодействуют.

 Переговоры есть совместная  деятельность с партнером, процесс  взаимосогласованных действий субъектов  для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или  более субъектов, каждый из  которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на  возможные расхождения во взглядах  между партнерами по переговорам,  их деятельность в рамках этого  процесса бывает только совместной. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от видов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также независимо от того, осознают они это или не осознают.

 Указывая на определенные  психологические сложности, возникающие  в процессе переговоров, У.Мастенбрук  отмечает, что людям часто свойственно  оказываться в неловких ситуациях,  вызванных следующими поведенческими  тенденциями:

• превращение переговоров в подсчет очков;
• осуществление попыток выяснить, кто прав;
• стремление начать переговоры, невзирая на психологическую обстановку;
• пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоотношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров;
• убеждение в неудачном исходе переговоров при возникновении безвыходной ситуации;
• проявление упрямства;
• пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознаность его влияния и последствий для других;
• отрицание различных тактических приемов применительно к себе и другим;
• убеждение, что отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости;
• убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.

 Сказанное выше позволяет  нам сформулировать рабочее определение  понятия "переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного  взаимодействия сторон, вид совместной  деятельности, ориентированный на  разрешение споров или организацию  сотрудничества, и предполагающий  совместное принятие решения,  оформленного письменным соглашением  или договором.

 Переговоры - это сложный  процесс. Он включает в себя:

• поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;
• обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;  
• обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;

 продолжительное общение  между сторонами с различающимися  и пересекающимися интересами, в  ходе которого они либо достигают  согласия или не достигают  его в зависимости от ожидаемых  ими последствий.

 Переговоры обязательно  предполагают диалог равных, относительно  независимых друг от друга  партнеров, хотя реальные их  статусы могут быть разными.

Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие  существуют "писаные и неписаные" правила. В рамках процессуальной стороны  переговоров большое значение имеет  протокол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.

 Существуют профессии,  основой которых служат изощренные  умения в области переговоров.  К ним относятся политические  и экономические дипломаты, юристы, общественные деятели, предприниматели,  менеджеры. Однако такого рода  умения необходимы и представителям  других коммуникативных профессий,  в частности информационным работникам, специалистам в области маркетинга, рекламы и др., чей деловой успех  непосредственно связан с успешным  взаимодействием с людьми.

 Обычно механизм и собственно процедура ведения переговоров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.

2.4 Организация и ведение переговоров.

Организация деловых переговоров. "Стандартные" и "нестандрные" переговоры. Определение переговорной концепции. Составление досье. Определение  времени. Пространственная организация. Место переговоров. Рассадка участников. Управление механизмами формирования новостей, повышающих имидж. Специфика  переговоров с представителями  различных деловых структур.

 Технология переговоров  - процесс творческий, его трудно  описать как данность. Как нет  людей, похожих друг на друга,  так нет и похожих переговоров.  Более того, нет и универсального  алгоритма успеха на переговорах.  По мнению многих специалистов  предмет переговоров не оказывает  существенного влияния на технологию  их ведения.

На ход переговоров  значительное влияние оказывает  соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика  переговоров другой стороны очевидно будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной.

 Основные виды и  методы ведения переговоров с  течением времени сохраняют свое  значение, изменяется их структура,  правила, приемы работы с возражениями  и деловой этикет.

 На технологию ведения  переговоров в большей степени  оказывают влияние менталитет, национальные  стили, методы и приемы делового  общения, культура речевого поведения  в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики  по искусству ведения переговоров  мало способствуют оптимизации  переговоров в среде отечественного  бизнеса. 

 В большинстве своем  набор готовых рецептов, написанных  для другой культурной, правовой  и деловой традиции, не подходит  для переговоров на постсоветском  пространстве в условиях формирования  рыночных отношений. 

 На формирование современных  отечественных правил переговоров  оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые  переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для  решения внутрихозяйственных проблем  применялись мало. Все вопросы,  в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях  и затем спускались для исполнения  конфликтующим сторонам.

 Переговоры естественным  образом разделяются на "стандартные"  и "нестандартные". "Стандартные"  переговоры, повторяющиеся в условиях  того или иного конкретного  рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам  известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам,  основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных  договоров, соответствующие данному  типу трансакции. Цель таких переговоров  - согласование тех или иных  деталей, которые определяются  изменениями на рынке, когда  участвую главным образом две  договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).