Разработка стратегии развития ООО «Comlink»

Анализ конкурентов ООО «Comlink».

В настоящее время  рынок услуг доступа в Интернет в Ташкенте представлен более чем 75 компаниями. Но несмотря на такое обилие фирм Интернет-провайдеров спрос на услуги Интернет не уменьшается, что создает объективные предпосылки для развития отрасли. Многие из этих фирм предоставляют целый набор различных вариантов доступа в Интернет, а также спектр дополнительных услуг, как и компания «Comlink», значит они и являются ее потенциальными конкурентами. Таких компаний большая часть, т.к. очень немногие Интернет-провайдеры специализируются на чем-то одном (например, на выделенных каналах), большинство же занимается комплексно всеми услугами. Но сразу стоит заметить, что разные компании по-разному подходят к приоритетной линии своей работы – для одних приоритетом является коммутируемый доступ, для других – предоставление выделенных линий, одни ориентируются только на юридических лиц, как клиентов, другие же не только на них. На рынке в настоящее время действует около 20 очень крупных провайдерских компаний, имеющих свои собственные Интернет-магистрали и предлагающих широкий ассортимент услуг, но могут уступать по качеству  определенных услуг средним или даже небольшим организациям, специализирующимся на отдельном  виде услуг доступа как основе своей деятельности. Ценовая политика, условия подключения решают многое, но не все. Конкурентная борьба в Петербурге остра, и важнейшими условиями успеха в ней являются качество услуг доступа и сервисного обслуживания. Серьезные провайдеры отличаются безусловным качеством своих услуг, но высокое качество требует дополнительных затрат, а значит ведет к повышению себестоимости услуги. Пользователь хочет получить приемлемое качество, но не хочет или пока не готов платить за него больше, поэтому складывается ситуация неудовлетворенности около 60% потребителей деятельностью своего провайдера, а 20% клиентов, довольных качеством получаемых услуг,  не устраивают ценовые параметры. Положительный момент бизнеса Интернет-провайдера - отсутствие какой бы то ни было сезонности, что делает его особенно привлекательным. В любое время года число клиентов всегда стабильно, хотя могут происходить незначительные колебания, которые никак не зависят от времени года. 

             Сервис компании «Comlink» отличается высоким качеством при относительно низкой цене, в этой связи фактическими конкурентами предприятия являются фирмы второго уровня иерархии рынка Интернет-доступа, обладающие такими же преимуществами. Новые провайдеры среднего уровня  по некоторым характеристикам оказываются сегодня в более выгодном положении, чем работающие в данный момент старые, поскольку технология становится все более отработанной, аппаратура дешевеет, рынок развивается, число потенциальных пользователей растет, они в значительной степени могут воспользоваться трудами конкурентов, годами вкладывавших силы и средства в развитие инфраструктуры и маркетинг Интернет-услуг. Более того, Интернет-провайдеры первого уровня иерархии не представляют серьезной конкуренции копаниям среднего звена, так как в основном ориентированы на предоставление услуг доступа крупным корпоративным клиентам. В качестве основных конкурентов «Comlink»  можно выделить ЗАО "TPS" (Конкурент № 1) и ЗАО "ARS Inform" (Конкурент № 2). Стоимость услуг для конечного пользователя складывается из стоимости подключения, месячной абонентской платы и оплаты самой услуги с учетом выбранного тарифного плана. Качество услуг провайдера в первую очередь определяется тем как он использует свои мощности. Загрузив канал до предела и рассчитав минимальную скорость для пользователя – чтобы на существующем оборудовании обслуживать как можно больше клиентов провайдер, выгадав больше прибыли, столкнется с тем, что его пользователи перейдут к другому поставщику Интернет-услуг. В состав цифровой сети "TPS" входит мультипротокольная сеть нового поколения Next Generation Network ("NGN TPS"), позволяющая передавать потоки информации на скоростях до 1 Гбит/c. Кроме того, пакеты услуг формируются на базе собственной мощной SDH сети, цифровой телефонной сети, сети доступа в Интернет и передачи данных. Предоставление услуг сопровождается круглосуточным мониторингом канального и абонентского оборудования, что обеспечивает полную защиту сетей клиентов от несанкционированного доступа.  Немалое значение для пользователя имеют дополнительные услуги (предоставление ящиков электронной почты, возможности размещения и редактирования www-страниц, доступ к телеконференциям и др.), предоставляемые клиенту бесплатно, а также бесплатное предоставление некоторого времени для доступа в Интернет с целью проверки качества соединения с модемным пулом провайдера (гостевой или тестовый вход). И, конечно же, в компаниях существует круглосуточная служба поддержки пользователей, куда клиенты этой компании, могут обратиться по возникающим вопросам, связанным с трудностями в работе с сетью, или иным вопросам, которые касаются использования услуги в целом. Можно выделить  два основных способа расчета с клиентами: почасовая оплата и ежемесячная абонентская плата, включающая в себя определенное количество часов работы в сети или круглосуточный доступ (unlimited). Некоторые компании совмещают тариф с ежемесячной абонентской платой с оплатой превышения лимита часов работы в сети за единицу переданной информации, а не с почасовой оплатой превышения; некоторые рассчитывают стоимость услуг только за единицу переданной информации (как при оплате по тарифам выделенных линий – за входящий трафик).

В таблицах представлены данные по показателям  цены и качества услуг «Comlink» и конкурирующих фирм.

 

Значения показателей цены  и качества услуг «Comlink»      Таблица 2.

 

№ п/п	Наименование  услуги	Цена, USD/мес.
1	Доступ в Интернет по коммутируемым  линиям	150
2	Доступ в Интернет по выделенной линии (технологии  xDSL и оптоволокно)	324
3	Доступ в Интернет по спутниковому каналу	334
4	Доступ в Интернет по радиорелейной  линии	380
5	Услуги электронной почты (почтовый ящик)	0,1

 

Значения показателей цены  и  качества услуг ЗАО «TPS»

(Конкурент № 1) Таблица 3.

 

№ п/п	Наименование услуги	Цена, USD/мес.
1	Доступ в Интернет по коммутируемым линиям	130
2	Доступ в Интернет по выделенной линии (технологии  xDSL и оптоволокно)	390
3	Доступ в Интернет по спутниковому каналу	400
4	Доступ в Интернет по радиорелейной  линии	460
5	Услуги электронной почты (почтовый ящик)	0,1

 

 

 

 

 

 

Значения показателей цены  и  качества услуг ЗАО «ARS Inform» (Конкурент № 2) Таблица 4.

 

№ п/п	Наименование услуги	Цена, USD/мес.
1	Доступ в Интернет по коммутируемым  линиям	120
2	Доступ в Интернет по выделенной линии (технологии  xDSL и оптоволокно)	550
3	Доступ в Интернет по спутниковому каналу	420
4	Доступ в Интернет по радиорелейной  линии	500
5	Услуги электронной почты (почтовый ящик)	0,0

 

Вывод:

     Результаты анализа внешних и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных проблем, стоящих перед  ООО «Comlink» на современном этапе: 1) совершенствование качества услуг исходя из результатов анализа требований потребителей, как основного конкурентного преимущества на рынке услуг Интернет-провайдеров; 2) непрерывное освоение инновационных технологий, разработок в сфере Интернет; 3) систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия; 4) увеличение объемов реализации услуг; 5) разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации услуг и, что соответствует, результатам анализа конкурентов, активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств.

2.  Выявление проблем и разработка стратегии предприятия на основе   матрицы SWOT и анализа конкурентов

      

   Для  выявления, формулировки и ранжирования  проблем предприятия можно воспользоваться   методом SWOT- анализа, который позволяет комплексно оценить влияние на функционирование и развитие организации факторов внешней и внутренней среды.

Анализ внутренних и внешних факторов деятельности предприятия

 

Сильные стороны

1. Высокое качество  предоставляемых услуг

2.Наличие   квалифицированного персонала

3. Широкий ассортимент предлагаемых услуг

4. Разумная ценовая  политика (предоставление выгодных  тарифов)

5. Использование  инновационных технологий

6. Стабильное  положение на рынке

 

Слабые стороны

1. Недостаточная рекламная деятельность

2. Отсутствие  в структуре предприятия системы  мониторинга общественного мнения (реальных и потенциальных потребителей)/ независимой консультационной поддержки

3.Недостаточный  уровень заработной платы персонала

 

Возможности

1. Расширение возможностей выбора технологий Интернет-провайдерами
2. Увеличение потребности у населения доступа в Интернет
3. Развитие коммуникационной инфраструктуры городов
4. Инвестиционный потенциал  отрасли (наличие инвесторов, спонсорского капитала)

 

Угрозы

1. Высокий уровень конкуренции
2. Низкий уровень развития коммуникационной инфраструктуры провинции
3. Предполагаемое насыщение существующего сегмента рынка (крупных городов)
4. Более высокие технологии конкурентов

5. Возникновение новых потребностей клиентов в более совершенных услугах, технологиях

 

 

Рассмотрим  существующие у организации проблемы

 

Таблица 6. Ранжирование существующих у предприятия проблем

№ п/п	Формулировка  проблемы	Ранг проблемы
1.	Систематический сбор и  анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия	3
2.	Дальнейшее совершенствование  качества услуг исходя из результатов  анализа требований потребителей	1
3.	Непрерывное освоение инновационных  технологий, разработок в сфере Интернет	2
4.	Увеличение объемов  реализации услуг	4
5.	Выделение новых целевых  групп потребителей и освоение новых  сегментов рынка	9
6.	Организация системы  повышения квалификации персонала  в связи с высокой интенсивностью научно-технических, экономических, конъюнктурных изменений в сфере услуг Интернет-провайдеров	7
7.	Формирование и развитие организационной культуры, закрепление  единой системы ценностей на предприятии, ориентированной на мотивацию каждого  сотрудника к достижению миссии организации	10
8.	Разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации услуг	5
9.	Привлечение инвестиционного  капитала для реализации новых перспективных  проектов	6
10.	Активизация рекламной  деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств	5
11.	Обеспечение информационной безопасности, защиты киберпространства  от  несанкционированного доступа (взлома) сервера	11
12.	Привлечение молодых  перспективных специалистов в сфере Интернет-технологий  для работы в организации, в том числе для разработки проектов, программ, новых видов услуг	11
13.	Поддержание гибкой ценовой  политики, ориентированной на предоставление наиболее выгодных тарифов на услуги Интернет-провайдера для клиентов компании	10
14.	Активизация деятельности по предоставлению услуг доступа  к Интернет в районах развития коммуникационной инфраструктуры	8
15.	Поддержание высокого качества и скорости сервисного обслуживания клиентов	11
16.	Разработка и внедрение накопительной системы льгот/ скидок постоянным пользователям услуг данного Интернет-провайдера, что будет способствовать формированию постоянной (в долгосрочной перспективе) клиентской базы	12
17.	Обеспечение связей с  общественностью (СМИ, общества потребителей)  с целью создания и поддержания положительного имиджа организации	9

        

 Результаты  анализа внешних и внутренних  факторов деятельности организации  позволяют выделить несколько  основных проблем, стоящих перед   ООО «Comlink» на современном этапе: 1) совершенствование качества услуг исходя из результатов анализа требований потребителей, как основного конкурентного преимущества на рынке услуг Интернет-провайдеров; 2) непрерывное освоение инновационных технологий, разработок в сфере Интернет; 3) систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия; 4) увеличение объемов реализации услуг; 5) разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации услуг и, что соответствует, результатам анализа конкурентов, активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств.

          Следовательно,  стратегия компании «Comlink» должна быть нацелена на рост и  перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества услуг, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы, ценообразования.  Целесообразно предложить компании придерживаться стратегии роста, осуществляющегося путем ежегодного значительного повышения уровня краткосрочных  и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего, увеличения ассортимента услуг, развития конкурентных преимуществ в области качества и ценовой политики. Данная альтернатива характерна для динамично развивающихся отраслей с  быстро изменяющимися технологиями.

Разработка  продуктовой стратегии.

        В Санкт-Петербург, согласно отчету Регионального общественного центра интернет-технологий (РОЦИТ), интернетом пользуется 59% населения². При этом необходимо учесть, что число активных пользователей составляет 34,9% от общего числа пользователей.   О росте активности пользователей Интернета свидетельствует и “Индекс TAS-IX”, который составляется на основе суммарного количества посещений Интернет-ресурсов в TAS-IX's Тор100 и отслеживает изменение пользовательской активности. Самым популярным местом пользования Интернет в Санкт-Петербурге является работа (48%), затем следуют дом (32%), место учебы (21%) и, наконец, Интернет-кафе (12%)³. Рост Интернет-трафика в 2011 г. превысил 180%.

              По результатам опросов, основная часть пользователей Сети в СПб имеет высшее образование (35%). Меньше людей со средним специальным и средним общим образованиями (32% и 31% соответственно). Лишь 2% любителей Всемирной паутины не завершили свое среднее образование. Женская доля участия в освоении Интернета составляет 42%. Если рассматривать возрастные категории, то основным потребителем Интернет-услуг является молодежь 16-24 лет (41%). Количество пользователей в возрасте 25-34 лет составляет 27%, в 35-44 года - 17%, в 45-54 года - 11%. После 55 лет Интернет используют всего 4% пользователей⁴.

           Коммутируемый доступ соединения  с Интернет уходит в прошлое,  Интернет-провайдеры развивают различные варианты широкополосных услуг доступа. В мировом масштабе, DSL-технологии переживают в настоящий момент бурный рост. По оценке консорциума DSL Forum, число абонентов DSL-линий во всем мире к 2012 году достигнет 200 млн.

           В общей сложности, количество постоянных каналов доступа в интернет оценивается в 12-12,5 тыс., а доли рынка различных технологий широкополосного доступа в СПБ на август 2011 г. распределяются следующим образом:

Рисунок 3.  Структура рынка широкополосного доступа в СПБ, август 2011.

          Если предположить, что никто  из участников рынка не будет  менять свою тарифную политику, и не произойдет других существенных  изменений на конъюнктуры, то к 2012 году Интернет-рынок Петербурга будет выглядеть следующим образом:

• Коммутируемый доступ  — 22%
• Домашние сети — 31%
• Индивидуальные выделенные каналы — 47%

            Помимо «поддерживающих услуг», компании-провайдеры активно практикуют распространение «поддерживающих продуктов». Совместно с компаниями производителями программных продуктов проводят рекламные акции, позволяющие пользователю ознакомиться с ними и оценить их качество.

Для формирования продуктовой  стратегии компании можно воспользоваться построением матрицы Бостонской консультационной группы (БКГ). В ассортименте услуг компании существует 7 наиболее популярных (продаваемых) продукта, для которых и будет формироваться стратегия. Исходные данные для построения матрицы БКГ рассчитаны и приведены в таблице (показатель доли находим как отношение объема продаж определенного продукта к общему объему реализации услуг компании, умноженному на 100%).

Таблица 8.

№ п/п	Услуга	Объем продаж/ количество пользователей		Доля рынка, 2011 год, %
		2010 год	2011год	Предприятие	Конкурент №1
1	Доступ в Интернет по коммутируемым  линиям (подключенные пользователи)	10293	8021	30	14
2	Подключение к серверу через телефонные линии с помощью технологии Dial-up	124	36	0,3	2,0
3	Доступ в Интернет по выделенной линии (технологии  xDSL и оптоволокно)	704	5523	29	25
4	Доступ в Интернет по спутниковому каналу	156	609	6	4
5	Доступ в Интернет по радиорелейной линии	369	1914	10	25
6	IP-телефония	280	548	5	5
7	Хостинг	187	456	4	2,5
8	Аренда программных продуктов	1580	4348	24	19
	Сумма:	13585	21455