Организация коммерческой деятельности

    В рассматриваемом примере получены следующие обобщённые типы потребителей: А – «избирательный», Б – «независимый», В – «безразличный».

    Тип А – «избирательный». Его представители тщательно отбирают появившиеся модные новинки, приобретают изделия избирательно, в зависимости от своего вкуса, выработанного в соответствии с представлением образ своего «Я».

    Тип Б – «независимый». Его представители одеваются, не особенно следуя моде, сдержанно реагируют на появление модных новинок, приобретая как модные, так и немодные вещи. Для них главным является верность своему стилю, который в данный момент может быть и несовременным. Потребители типа Б реже обновляют свой гардероб, чем потребители типа А, зачастую отказываясь от покупки из-за высокой цены.

    Тип В – «безразличный». Для всех представителей этого типа покупателей фактор моды не имеет никакого значения – главное, чтобы изделия были недорогими, практичными и хорошо сшитыми. Тип самый малочисленный, характеризуется самыми низкими образовательным уровнем и среднедушевым доходом.

    Группы  потребителей могут формироваться  более детально, с выделением более малочисленных подгрупп.  

1.2. Изучение и прогнозирование спроса.

 Следующим составляющим коммерческой деятельности предприятия  является изучение и прогнозирование спроса покупателей, для этого  используют следующие понятия:

    Информационные инструменты – методы и способы сбора и обработки маркетинговой информации.

    Цель  применения информационных инструментов – получение информации, позволяющее повысить эффективность управления маркетингом.

    Инструменты делятся на:

• Вторичные методы (внутренние – калькуляция, статистика, собственные исследования и базы данных, планово-экономическая информация, техническая документация и т.д.; внешние – статистика, СМИ, литература, компьютерные сети и т.д.).
• Первичные методы (базовые – опрос и наблюдение, надстроечные – эксперименты, панели, тестирование продукта, цены, рекламы, рынки).

    Конкретно на предприятии методами сбора информации являются:

1. Показатели сбытовой и производственной деятельности.
2. Внутренняя статистика.
3. Калькуляция себестоимости и цен.
4. Бухгалтерская информация и первичные документы.
5. Собственные сотрудники.
6. Досье.

    Рассмотрим  конкретно каждый из методов:

      Цель анализа показателей  – общая характеристика направлений деятельности предприятия и его развития, выявление эффективных и неэффективных направлений деятельности, анализ причин возникновения проблем.

    Основные  задачи внутренней статистики: выявление  динамики явления, экономический анализ.

    Данные  по себестоимости  и ценам необходимы для следующих маркетинговых задач:

1. Анализ эффективности, экономичности отдельных товаров.
2. Оценка перспективности новых товаров.
3. Оценка результативности мероприятий маркетинга.

    Бухгалтерские документы – целесообразно используются в основном для анализа влияния маркетинга на финансовое состояние фирмы.

    Первичные сбытовые документы – служат для формирования представления о сбытовых показателях, ценах, каналах сбыта и т.д. при отсутствии обобщенных сведений или для их проверки.

    Виды  досье:

1. досье клиента (общая характеристика предприятия, данные о руководителе, который влияет на принятие решений, данные о прошлом сотрудничестве и т.д.)
2. досье конкурента (характеристика предприятия конкурента, их возможности, намерения, цели)
3. досье потенциального клиента.
4. досье торговых агентов.
5. досье поставщиков.

    Персонал  предприятия используется следующим образом:

1. Ведение отчётов (контрольные отчёты сбытовых агентов, отчёты по состоянию рынка, отчёты по досье и т.д.)
2. Опросы (при постановке проблем, для получения первых сведений о контрагентах и ситуации, для получения идей и т.д.)

    Источники и методы сбора  внешней вторичной  информации:

    1. Государственная  и отраслевая статистика. Источник сведений по объёмам рынков, ценам, потреблению продукции, производству, товарообороту и т.д.

    Средства  массовой информации. Как общего характера, так и специальные (газеты, журналы, радио и телепрограммы). Применяется для предварительного изучения проблемы, получения качественных и количественных данных по различным направлениям исследования.

    2.Специальная  литература. Применяется для изучения специальных вопросов на всех этапах исследования.

    3.Готовые  отчеты исследовательских  организаций. Существует возможность приобрести подобные отчеты по различным рынкам. Обычно касаются конъюнктуры рынка, потребительских мотиваций, конкуренции на рынке.

    4.Компьютерные сети. Наиболее известен сегодня Интернет. Большие массивы самой разнообразной информации, количественной и качественной.

    К основным первичным методам относятся  спрос и наблюдение. Различные  формы опроса и наблюдения могут  использоваться как на стадии выработки гипотез, так и при проведении массовых исследований. Какая из форм опроса и/или наблюдения подходит лучше всего в конкретном случае, зависит от: цели исследования (наблюдаемый/ненаблюдаемый); носителя признака (люди, вещи и т.д.).

    Наблюдение. Область применения наблюдения по сравнению с опросом относительно невелика, поскольку оно позволяет охватить только воспринимаемые органами чувств обстоятельства и не позволяет выявить причины поведения.

    Распространенный  вариант наблюдения в маркетинге - наблюдение за каналами распределения. Цель- выявление условий реализации, ассортимента, возможностей посредников, качества работы с товаром, анализ маркетинга конкурентов (выводы о ценах, системах сбыта, ассортименте, рекламной деятельности в местах продажи) и т.д.

    В местах продажи может быть организовано и наблюдение за потребительским потоком (характеристики посетителя, характеристики покупателя и покупки, поведение покупателей/ посетителей в месте продажи и т.д.).

    Опрос. Опрос можно определить как побуждение людей к передаче сведений (или к выражению отношения) по заранее определенным обстоятельствам. Опрос – наиболее распространенная и важнейшая форма сбора информации, применяемая в приблизительно 90% эмпирических исследований, пусть даже в комбинированной форме. Опрос может дать информацию о многих проблемах и служит для изучения как наблюдаемого, так и ненаблюдаемого поведения.

    Опросы  с многими темами, проводимые обычно институтами по исследованию рынка  одновременно для многих предприятий, позволяет заметно уменьшить долю постоянных затрат для каждого.                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

     

    1.3. Организация рациональных хозяйственных связей.

      Зная, на какую группу потребителей  будет работать торговое предприятие,  можно заняться формированием  рациональных хозяйственных связей.

    В основу рациональной организации хозяйственных  связей должно быть положено соблюдение следующих основных принципов:

• Применение кратчайших путей движения товаров;
• Установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть;
• Выбор рациональных транспортных средств и эффективное их использование;
• Выбор наиболее приемлемых для предприятия поставщиков.

   Движение  товаров из районов производства в районы потребления должно осуществляться кратчайшими путями, что обеспечивает прохождение ими наименьшего пути от производителя до потребителя, ускорение процесса воспроизводства и наименьшие расходы по перемещению товаров.

   При организации товародвижения важное значение имеет выбор транспортных средств и эффективное их использование; учитываются также расстояния перевозки, вид и физико-химические свойства товаров. Должна быть обеспечена максимальная загрузка транспорта, сокращены его простои.

   Выбор наиболее приемлемых для предприятия поставщиков позволит ему сократить некоторые издержки, реализовывать в розничной сети те продукты, которые востребованы на целевом рынке. 
 

    1.4. Договорная работа.

      Для того, чтобы юридически подтвердить  факт заключения хозяйственных  связей, между предприятием и поставщиком подписывается договор. Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом РФ. В нём содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.

    Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

    Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.

    Основными видами договоров, применяемых в  торговле, являются:

• договор купли-продажи;
• договор розничной купли-продажи;
• договор поставки и др.

    По  договору купли-продажи одна сторона(продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот и уплатить за него определённую цену.

    По  договору розничной купли-продажи  продавец, осуществляющий предпринимательскую  деятельность по продаже товаров  в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для лично, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

    По  договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую  деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.

    Стороны, заключившие договор, обязаны исполнить установленные в нём обязательства. Так, Гражданским кодексом установлено, что обязательства должны исполняться надлежащим образом в соответствии с условиями обязательства и требованиями закона, иных правовых актов, а при отсутствии таких условий и требований – в соответствии с обычаями делового оборота или иными обычно предъявляемыми требованиями.

    Стороны должны согласовывать порядок и  способ исполнения обязательств с учётом характера и условий договора.

    Договор должен быть исполнен целиком в установленный срок. Заключая договоры, стороны должны применить правовые средства, гарантирующие в той или иной степени исполнение договорных обязательств. Такими средствами являются обеспечительные обязательства.

    Гражданским кодексом РФ предусмотрены следующие  способы исполнения обязательств: неустойка, залог, поручительство, задаток, удержание имущества должника, банковская гарантия. В законе или договоре могут быть предусмотрены и другие способы. Возможно также применение мер оперативного воздействия таких, как отказ от оплаты недопоставленного товара, переход на полную предоплату и т.д.