Организационная структура управления гостиничным комплексом

     Кроме анализа номерного фонда необходимо провести еще и сравнение перечня дополнительных услуг.  Сравнительный анализ предлагаемых гостиницами-конкурентами дополнительных услуг представлен в таблице №6.

     Таблица №6

     Перечень  дополнительных услуг, предлагаемых гостиницами-конкурентами

     Как показывает таблица, максимальное количество дополнительных услуг (24) предлагает исследуемая нами гостиница «Ока». Немного отстает от ГК «Ока» отель центральный, предлагающий 22 дополнительные услуги. В отличие от гостиницы «Ока» отель «Центральный» не организует дискотеки и не располагает залом для игры в боулинг. Менее разнообразный перечень дополнительных услуг предлагают остальные конкуренты: гостиница «Октябрьская» и ГК «Нижегородский».

Выводы  и рекомендации

    Проанализировав ассортимент ГК «Ока», попытаемся дать рекомендации по ассортименту компании, мотивировав их вышеозначенными выводами и расчетами, полученными в предыдущих разделах работы.

    В гостинице практически не существует проблем с точки зрения ассортимента, но все же кое-что следовало бы видоизменить:

1) разнообразие категорий номеров

     Номерной  фонд ГК «Ока» выглядит менее привлекательным  по сравнению с ассортиментом  отеля «Центрального». Прежде всего, это связано не с отсутствием  номеров той или иной категории, а с однообразным дизайном. Так, руководство  «Центрального» отеля похожие номера категории «Люкс» превратило в привлекательные для целевой аудитории номера: Люкс Сеньор, Люкс Премиум и Люкс Казанова. Данные номера при одинаковой комплектации имеют разный дизайн, таким образом, легче удовлетворить потребности и вкусы клиентов. Номера класса «Стандарт» превращены «Центральным» отелем в номера «Бизнес» (с добавление в комплектацию «Стандарт» компьютера) и «Представительский» (с заменой тканевой мебели на кожаную). Подобным методом необходимо воспользоваться и руководству ГК «Ока». Возможно превращение одного номера «Люкс» в номер-студию (с отсутствием перегородки между ванной и спальней), номера «Апартаменты» - в «Сюит», нескольких номеров «Стандарт» – в «Бизнес» и т.д. Таким образом, привлекательные названия номеров привлекут и новую аудиторию клиентов.

2) введение дополнительной услуги – посещение тренажерного зала

     Как известно, в данное время очень престижными и популярными становятся занятия спортом. Именно поэтому сделать перечень предлагаемых ГК «Ока» дополнительных услуг более полным поможет организация тренажерного зала на цокольном этаже гостиницы. Кроме того, в качестве дополнительных услуг могут быть предложены и индивидуальные занятия йогой, аэробикой и различными видами танцев.

Ценовая политика

    ГК  «Ока» предоставляет номера различных  категорий. Проживание в гостинице отличается повышенным комфортом и разнообразным перечнем дополнительных услуг. Но кроме качественных показателей для потребителей особо важное значение имеют количественные показатели, главным из которых является цена. Стоит отметить, что ценовая политика, также как и ассортиментная, разрабатывается отделом маркетинга. При этом  использует  метод прямых (или предельных) затрат, который базируется на установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки — прибыли. Постоянные расходы, как и расходы предприятия в целом не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной» или «маржинальной» прибыли.

    При этом стоит также отметить, что  имидж ГК «Ока», тип конкуренции на рынке,  использование одинаковых методов ценообразования и относительная зависимость компаний друг от друга на рынке гостиничных услуг привела к так называемому «выравниванию» цен на номера. Именно поэтому цены на номера одного класса у компании «Ока» и ее основных конкурентов практически не отличаются. Данное утверждение подтверждается данными из таблицы 7.

Таблица 7

Анализ  цен предприятий-конкурентов

    Посмотрев на таблицу, можно сделать вывод  о том, что действительно цены на номера одинаковых категорий в  различных гостиницах имеют небольшой диапазон. При этом стоит отметить, что ценовая борьба между конкурентами происходит в основном за счет проводимых праздничных акций и специальных предложений. Однако, относительно конкурентов, более дешевыми гостиницами уровня «три звезды» можно считать ГК «Ока» и ГК «Нижегородский», которые имеют по два результата с наиболее привлекательными, с точки зрения гостей, ценами.  

    Качественно-ценовое  позиционирование ГК «Ока» на рынке

    При разработке ценовой политики важно не только определить уровень цен, но и сформулировать стратегическую линию поведения предприятия на рынке в комплексе по всему ассортименту и отдельно по каждому товару на всем протяжении его жизненного цикла.

    Ценовая стратегия определяется на длительный срок и служит основой принятия решений в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке.

    В маркетинге существуют различные виды ценовых стратегий и способы их классификации: 

    Высокий                           Средний                                  Низкий 

     Рисунок – Классификация ценовых стратегий 

    Для того чтобы понять, как предприятие осуществляет качественно-ценовое позиционирование на рынке, определим, в каком квадрате оно находится.

    Чтобы определить квадрат, нужно иметь какую-либо отправную точку. В нашем случае этой точкой будет качество. Для этого отметим, что номерной фонд гостиницы, уровень сервиса и количество дополнительных услуг соответствует высокому качеству функционирования компании на рынке. Кроме того, ГК «Ока» имеет официальный сертификат соответствия гостиницы уровня «3 звезды», поэтому компания стремится поддерживать свой статус. В гостинице работают только высококвалифицированные сотрудники, выполняются все правила санитарной гигиены, пожарной безопасности и охраны гостей. Итак,  при данных условиях будем считать качество «высоким».

    Вспомним  таблицу, где мы проводили сравнительный  анализ цен. Из нее становится очевидным, что самой дорогой гостиницей среди конкурентов является гостиница «Октябрьская", цены в других отелях несколько (хотя и незначительно) ниже.

    Таким образом, можно сделать вывод, что  ГК «Ока» использует стратегию «Глубокого проникновения». Эта стратегия вполне соответствует тем целям, которые поставила перед собой кампания. Ряд ближайших конкурентов гостиницы используют стратегию «Премиальных наценок», что в период кризиса, несомненно, послужит негативным фактором для расширения или удержания клиентской базы. 

Сбытовая  политика

     В гостинице «Ока» используется как прямой, так и косвенный сбытовой канал. При прямой продаже номеров, контакт происходит не через посредников, а непосредственно через менеджера по бронированию. Этот вариант сбыта наиболее важен и эффективен в гостиничном бизнесе. За счет него легко поддерживать имидж компании, организовывать необходимый уровень сервиса, контролировать работу персонала. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, именно поэтому проще контролировать ситуацию и решать конфликтные ситуации.

     Однако  для расширения сферы воздействия  и поиска клиентов, компания использует и косвенный канал сбыта –  продажу номеров через посредников. Список посредников гостиницы «Ока»  очень велик. Значительный рост клиентской базы происходит при помощи международно-известной компании – «Академ Сервис», осуществляющую бронирование гостиниц и отелей он-лайн. Привлечением клиентов в гостиницу «Ока» занимаются и туристические агентства, с которыми у компании заключены агентские договора (более 50): «Метрополь», «Амиго-Тур», «Глобал Трэвел» и др. Использование различных методов сбыта увеличивает вероятность успеха при поиске клиентов компании.