Использование системы маркетинга в управлении предприятием

       Канал нулевого уровня: продавец-потребитель

       Одноуровневый канал: производитель - розничный торговец - потребитель

       Двухуровневый канал: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель

       Трехуровневый канал: производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный  торговец – потребитель

       Каждый  из каналов имеет свою экономически оправданную область применения, свою структуру и назначение. Чем больше протяженность, тем меньше эффективность управления каналом.

       Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг  тем, кто приобретает их с целью  перепродажи или профессионального  использования. Оптовый торговец выполняет  ряд функций, которые производитель или не может выполнить сам из-за отсутствия квалифицированных кадров, либо из-за больших затрат на организацию их и выполнение. Оптовик располагает квалифицированным торговым персоналом, может сформировать необходимый товарный ассортимент, организовать хранение товара, обеспечить его оперативную доставку, вовремя оплатить счета, организовать сбор информации о конкуренте, динамике цен, организовать экспозицию.

       Различают три общие категории организации  оптовой торговли:

       1. Оптовая деятельность производителей.

       2. Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие организации покупают товар, получают на него право собственности для последующей перепродажи.

       3. Продажа товаров через агентов  и брокеров, которые выполняют различные функции оптовой торговли. Однако брокеры не берут на себя право собственности на товар. Организация торговли с использованием агентов и брокеров имеет следующие преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт; определены заранее издержки сбыта (комиссионные устанавливаются в процентах от сбыта); торговля ведется профессионалами.

       Розничная торговля — это любая деятельность по продаже товаров или услуг  непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничная торговля может осуществляться через магазины, продажей через автоматы, прямыми продажами на дому, прямым сбытом (путем заказов по почте, по телефону, на основании информации через рекламу).

       Основные  издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию  товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке  заказов.

       Создание системы товародвижения начинается с изучения потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересует: своевременная доставка товара; готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиентов; аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах; готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их; готовность поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

       Любой фирме приходится хранить товар  до момента его продажи. Необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения, что отразится на уровне издержек и уровне сервиса потребителей. Фирма может иметь собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Фирмы используют клады длительного хранения и транзитные склады.

       Решение об уровне товарно-материальных запасов  – важное в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворение потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы  фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного исполнения всех заказов, однако большие запасы поддерживать нерентабельно, стремительно расту издержки.

       Специалистам  по маркетингу необходимо интересоваться решениями относительно транспортировки. От выбора перевозчика зависит и  уровень цен товаров, и своевременность  их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. Фирме необходимо постоянно пересматривать свои схемы транспортировки с целью отыскания наиболее оптимального варианта организации товародвижения.

 

       Глава 2. Использование системы маркетинга в управлении предприятием.

      2.1. Общие сведения об объекте исследования

      Объектом  маркетингового исследования является производственная фирма «Solena». Данная фирма основана в 2004 году. Форма собственности – частная, учредителями являются физические лица. Средняя численность предприятия 80 человек.

      «Solena» занимается производством корпусной мебели, в том числе офисной и домашней мебели: мебель для кухни, детские, спальни, прихожие, шкафы, шкафы-купе, комоды, столы, компьютерная мебель. Каждая из групп включает в себя широкий видовой ассортимент.

      Производственный  процесс, применяемый на предприятии  «Solena» имеет тип мелкосерийного производства, что характеризуется изготовлением изделий под заказ, небольшим объемом выпуска. При этом производственный процесс осуществляется на различном универсальном оборудовании с применением ручного труда.

      Мебель  поставляется, как в собранном, так  и в разобранном и упакованном  виде с учетом пожелания заказчика. Сборка мебели производится квалифицированными специалистами на объектах заказчика. По желанию заказчика осуществляется бесплатная доставка в пределах города. Гарантийный срок 18 месяцев.

      Мебель  спроектирована с учетом современных  тенденций. Сочетает в себе презентабельный  вид, эргономичный дизайн и привлекательную  цену.

      При производстве используются экологически чистые импортные и российские материалы: ламинированное ДСП, противоударный PVC пластик, различных расцветок и текстур толщиной до 2 мм, полированное стекло толщиной до 4 мм с различными вариантами обработки.

      Реализация продукции осуществляется в розницу, через сеть собственных магазинов.

      «Solena» имеет 7 магазинов специализирующихся на продаже своей продукции. Магазины располагается по адресу:

      - г.Набережные Челны пр-т.Сююмбике, ТД «на Пушкинской»;

      - г.Набережные Челны Т.Ц. "Элекам";

      - г. Набережные челны, Т.Д."Меркурий";

      - г. Набережные Челны, Т.Ц. "Муравейник", пр-т Мира, д.56;

      - г.Казань, ул.Минская, д.9, Т.Д. "Азино"

      - г.Казань, Т.Ц. "Мебельград"(новое здание), ул.Рахимова, д.8

      - г.Нижнекамск, Т.Д. "Домовой"

       Персонал  магазинов включает кассиров-продавцов, продавцов-консультантов, кладовщиков  и грузчиков

     2.2. Товарный ассортимент

    Товарная  политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой  политики предприятия. Одним из важнейших  элементов товарной политики является формирование ассортимента и управление им.

    Товарный  ассортимент – это группа товаров  тесно связанных между собой  либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что они продаются  через одни и те же типы торговых заведений, одним и тем же группам потребителей, либо в рамках одного и того же диапазона цен.

    Товарный  ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в  каждой ассортиментной группе). Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товара, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

    Руководители  службы маркетинга должны решать вопросы  о том, когда более целесообразно  вложить средства в модификацию  изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе  и реализации устаревшего товара, или снижать цену на него.

Продукция «Solena» состоит из следующих групп товаров:

    - кухни;

    - детские;

    - спальни;

    - прихожие;

    - шкафы;

    - шкафы-купе;

    - комоды;

    - столы;

    - компьютерная мебель.

    Проанализируем  состав и структура ассортимента продукции «Solena» (таблица 1.1).

Таблица 2.1 – Состав и структура ассортимента продукции предприятия

 

    В приведенной таблице видно, что  происходит рост продаж, продажи в 2008 году выросли по сравнении с 2007 г. в 1,27 раза или на 1113,75 тыс. руб. Наибольший удельный вес в товарном ассортименте составляют спальни – 28,20%, кухни – 17,29%, шкафы-купе – 17,16%. Производство по данным наименованиям увеличилось на 45 единицы, в том числе производство кухонь – на 7 ед., спален – на 7 ед., шкафов-купе – на 31 ед.

       2.3. Оценка маркетинговой ориентации предприятия

      Рассмотрим  виды маркетинга наиболее подходящие «Solena». Маркетинг может быть классифицирован по видам товаров и услуг, по характеру спроса, по степени охвата рынка, по сферам применения.

      Продукция «Solena» является потребительскими товарами. Характер спроса на продукцию производимую фирмой можно охарактеризовать как полный. Для такого характера спроса следует применять поддерживающий маркетинг, т.е. проводить мероприятия по стимулированию продаж, рекламные компании, поддерживать спрос за счет повышения качества продукции, послепродажного обслуживания.

      Сбыт  продукции производится на внутреннем рынке, следовательно, мероприятия  по маркетингу должны быть направлены именно на это направление. По степени охвата рынка фирма использует дифференцированный маркетинг. Потребители привлекаются такими средствами маркетинга как баннеры, реклама в газетах и на телеканалах.

      В настоящее время основным объектом внимания «Solena» являются нужды потребителей, фирма придерживается концепции совершенствования товара, главный акцент сделан на качестве товара, на его преимуществах от товаров конкурентов. Ассортимент продукции довольно широкий. Производственный процесс максимально гибок, определяется потребностью и емкостью рынка. При производстве товара большую роль принадлежит конструкторам и технологам, но ведущую роль все же играют экономисты и дизайнеры. Ценовая политика определяется с учетом сложившихся цен на рынке. Конкурентоспособность товара рассматривается через призму цены потребления. Горизонт перспективного планирования преимущественно краткосрочный. Задачами производства является производить то, что будет продано. Конечной целью является получение прибыли за счет обеспечения удовлетворения потребностей покупателей.

      2.4.  Характеристика микро и макро среды деятельности предприятия.

      Совокупности  факторов, которые фирме необходимо учитывать при разработке маркетинговых  мероприятий, составляют маркетинговую среду, включающую микро- и макросреду маркетинга.