Использование системы маркетинга в управлении предприятием

     Что касается ценовой политики предприятия, то необходимо поставить следующие цели: максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка. Также фирме выгодно снижать себестоимость товарной продукции, при этом не должны страдать существующие характеристики товара. Рекомендуются следующие пути снижения себестоимости продукта:

• поиск поставщиков с более низкими ценами на сырьё и материалы;
• разработка новой выгодной технологии производства молочной продукции   с   меньшими   затратами   и/или   с использованием менее дорогостоящего сырья и материалов;
• повышение квалификации работников (обучение), их стимулирование;
• повышение эффективности организации производства.

       Минимальный размер цен на продукцию определяется затратами на ее производство, а максимальный — ценами конкурента. Если качество, потребительские характеристики товаров предприятия ОАО «БМК» выше по сравнению с продуктом конкурента, то, если целесообразно, можно установить цены выше, чем у данного конкурента.

     Рассмотрим  сбытовую политику предприятия ОАО «БМК».

     Система продаж ОАО «БМК» имеет несколько типов распределения.

1. прямо  от  производителя  к  потребителю  -  фирменная или  
   собственная торговля (10% в общих продажах, 4 торговые точки) -  прямой канал;
2. с участием торговца в розницу в качестве посредника (40% в  
   общих продажах, 220 торговых точек) - короткий канал;
3. с участием оптовика и торговца в розницу в качестве посредников (50% в общих продажах, 2 клиента) - длинный канал.

     Проанализировав каналы распределения, используемые данной фирмой следует отметить, что основную долю в сбытовой деятельности составляют каналы одноуровневый-30%, 45% общих продаж происходит с использованием двухуровневого канала (длинный канал). Поэтому необходимо проводить поисково-исследовательскую работу в этом направлении в целях наращивания оптовой базы клиентов.

     В стремлении ОАО «БМК» завоевать как можно большую долю рынка нужно активно использовать политику интенсивного распределения. Предприятию следует стремиться реализовать свой товар в максимальном числе магазинов Брянска и области, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей. Изготовитель выигрывает за счет масштаба сбыта, однако увеличиваются сбытовые расходы, утрачивается контроль за продажей.

     В сбытовой политике целесообразно обращаться к системе скидок за количество закупаемого товара (под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара.), скидки за платеж наличными (снижение цены для тех, кто раньше установленного срока оплачивают счета), с зависимости от долговременности сотрудничества.

     В отношении коммуникационной политики следует рассматривать воздействие на потребителей с помощью инструментов продвижения, главным из которых является реклама (её разработка рассмотрена далее), а также немаловажную  роль  играют  средства  стимулирования  сбыта, связи с общественностью и спонсоринг.

     При осуществлении сбытовой и коммуникационной политик в комплексе маркетинга используются стратегии проталкивания и протягивания. Первая представляет собой деятельность, направленную на посредника с целью склонить его довести продукт до конечного потребителя. Стратегия протягивания направлена на продвижение, адресованное конечному потребителю.

     ОАО «Брянский молочный комбинат» рекомендуется проводить следующие мероприятия:

• по стимулированию потребителей — проводить конкурсы, лотереи, викторины, продавать товар с премией в виде фирменного сувенира;
• по стимулированию торговых посредников — предоставление скидок с цены при зафиксированном объёме партии приобретаемого товара, 
  бесплатная апробация образцов, скидки при уплате наличными (система скидок действует на предприятии в настоящее время).

     Предлагается  также иметь связи с общественностью, которые включают в себя формирование связей со средствами массовой информации, организации связей с целевыми группами, установление связей с государственными и общественными организациями, объединениями.

     Продвижению продукции данной фирмы содействовало  бы применение спонсоринга — это спонсорская деятельность фирмы, осуществляемая на принципе взаимности с использованием таких инструментов, как реклама, стимулирование сбыта, связей с общественностью, личной продажей.

     Решения по формированию и осуществлению комплекса маркетинга необходимо согласовать с возможностями фирмы, её фирмы, её финансовым положением, выявить и сопоставить потенциальные плюсы и минусы деятельности в том или ином направлении. 

 

      Заключение 

     В условиях рыночной экономики маркетинг  представляет собой систему организации  деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту продукции. Основополагающие принципы в его  деятельности – производить то, что продается, а не продавать  то, что производится. В результате производство продукции предприятия  перестраивается в соответствии со спросом на нее.

     Успех на рынке может быть достигнут  только в том случае, если предприятие  изучает рынок, спрос, вкус и желания  потребителей, выпускает товары, пользующиеся спросом, воздействует на рынок и  спрос в своих интересах.

     ОАО «Брянский молочный комбинат» - один из ведущих и наиболее динамично  развивающихся производителей молочной продукции в регионе. Предприятие  было основано в 1977 году. Основными  видами деятельности ОАО «БМК» являются: производство (цельномолочной продукции, плавленого сыра и  других сыров, масла  животного и комбинированного, сухих  продуктов из молока), реализация, осуществление  торгово-закупочной деятельности, транспортное обслуживание населения предприятий  и организаций, самостоятельное  ведение внешнеэкономической деятельности в соответствии с действующим  законодательством Р.Ф.

     Все сотрудники ОАО «БМК», ответственные  за принятие управленческих решений  имеют высшие образование и систематически проходят курсы переподготовки кадров, повышения квалификации, обмениваются опытом и знаниями со своими коллегами.

     В настоящее время анализ финансово-хозяйственной  деятельности является элементом в  системе управления производством, эффективным средством выявления  внутрихозяйственных резервов, основой  для разработки планов и принятия управленческих решений. Показатели деловой  активности за последние несколько  лет говорят о рациональном использовании ОАО «БМК» собственных ресурсов. Значение коэффициентов рентабельности инвестиций собственного капитала и реализации говорят об эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

     Немало  важным компонентом успеха работы предприятия, является правильный выбор каналов  распределения и товародвижения. Сбытом продукции на ОАО «БМК»  занимается отдел реализации, который  появился на предприятии в последние  несколько лет. Одной из функций  этого отдела является выбор каналов  распределения. Предприятие ОАО  «БМК» реализуя свою продукцию применяет  многоканальную маркетинговую систему, то есть использует для сбыта продукции  одновременно несколько каналов  распределения: нулевой, одноуровневый  и двухуровневый. Товародвижение на предприятии включает: получение  заказов, их обработку и выполнение.

     Исследование  непосредственного окружения осуществляется через анализ конкурентов, потребителей, поставщиков, имеющих прямые деловые  контакты с фирмой. Рынок молочной продукции г. Брянска и Брянской области на данный момент уже сформировался, продукции фирмы ОАО «БМК»  принадлежит 72% рынка. Сегодня комбинат имеет богатый – более 100 наименований ассортимент молочных продуктов.

     Практические  рекомендации по разработке брэнда для  продукции ОАО «БМК» включают в себя сегментацию рынка. Выявив целевые сегменты, можно определить, какую стратегию охвата рынка  следует использовать. ОАО «БМК»  следует ориентироваться на два  целевых сегмента, то наиболее подходящей будет стратегия дифференцированного  маркетинга, предполагающего разработку отдельной маркетинговой стратегии  для каждого сегмента.  При  разработке товарной политики фирме  следует решить следующие проблемы: обеспечение качества и конкурентоспособности  товаров, создание и оптимизация  товарного ассортимента, создание эффективной  упаковки, анализ жизненного цикла  товаров и управление им.

     В ценовой политике необходимо поставить следующие цели: максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка.

     Политика  распределения требует решения  вопросов, касающихся проведения поисково-исследовательской работы, в целях наращивания оптовой базы клиентов.

     В коммуникативной политике необходимо выбрать инструменты по работе с  клиентами: фирма может дать рекламу  в местных СМИ, разработать мероприятия  по стимулированию сбыта и др. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы 

1. Котлер  Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Перс. с англ. – М.: Изд.дом «Вильямс». – 2007. – 656 с.
2. Маркетинг: Общий курс / Под. ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я. – М.: Изд-во «Омега». – 2006. – 476 с.
3. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – СПб: Питер. – 2005. – 224 с.
4. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л. – 2005.  – 656 с.
5. Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия. – М.: ИНФРА-М. – 2006. – 528 с.
6. Титов В.И. Экономика предприятия. – М.: Эксмо. – 2008. – 416.
7. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиева С.А. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Изд-во «Экзамен». – 2005. – 448 с.
8. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Экономика фирмы. – Ростов н/Д.: Феникс – 2006. – 400 с.
9. Шмелева Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. – М.: Московская финансово-промышленная академия. - 2004. – 77 с.
10. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Волкова О.И., доц. Девяткина О.В. – М.: ИНФРА-М. – 2007. – 601 с.
11. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Позднякова В.Я., доц. Прудникова В.М. – М.: ИНФРА-М. – 2008. – 319 с.
12. Экономика предприятия / Под. ред. проф. Горфинкеля В.Я. – М.: ЮНИТИ-ДАНА. – 2008. – 767 с.
13. Берестов В.Л. Анализ и оценка маркетинговой деятельности промышленного предприятия // Проблемы современной экономики. Евразийский международный научно-аналитический журнал. – 2008. – №1. – С.231-233.
14. Богомолова И.П. Эффективность организационной структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятиями // Управление персоналом. – 2008. – №17. – С.47-51.
15. Гусев А. Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия // Практический маркетинг. – 2006. – № 5. – С.22-23.
16. Петушков А.В. Организация службы маркетинга на предприятии // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2008. – №6. – С.468-476.
17. Шеремет Д.А. Маркетинговый анализ и его роль в стратегическом развитии организации // Аудит и финансовый анализ. – 2007. – №5. – С.418-427.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложения

ПРИЛОЖЕНИЕ  1

БУХГАЛТЕРСКИЙ БАЛАНС на 1-е января 2006 г.

Организация                                              ОАО «БМК»

Вид деятельности                                 молочная продукция

Единица измерения:                                      тыс. руб.