Искусство переговоров

Содержание 

Содержание…………………………………………………………………………………..2

Введение………………………………………………………………………………………3

Основная  часть:

1. Этика и цель деловых переговоров…………………………………………………4
2. Подготовка деловых переговоров……………………………………………………7
3. Методы проведения деловых переговоров………………………………………….8
4. Психологические воздействия при решении сути переговоров…………………..11
5. Методы аргументации и убеждения собеседника ...………………………………13
6. Завершение переговоров. Анализ итогов……………………………………..……15

Выводы……………………………………………………………………………………….18

Заключение…………………………………………………………………………………..19

Список  литературы…………………………………………………………………………20

Приложения………………………………………………………………………………….21 
 
 

 

Введение

В современных  условиях, когда человеческий ресурс становится основным ресурсом предприятия, особо важное значение приобретает деятельность каждого члена коллектива. Среди факторов, способствующих трудовой активности людей или, наоборот, препятствующих этому, важную роль играют психологические методы управления.

Переговоры  — неотъемлемая часть жизни любого человека. Почти каждый день нам приходится вести какие-то микропереговоры, будь то покупка какой-нибудь вещи, устройство на работу или сдача экзаменов в институте. Поэтому каждому необходимо знать маленькие хитрости, которые могут помочь добиться успеха при переговорах, что делает данную тему реферата актуальной для каждого из нас.

Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах   деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами. Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Джон Рокфеллер говорил: "Умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете".

Целью данного реферата стало выяснение  ключевых моменты успешного ведения  переговоров.

Для достижения цели мною были поставлены следующие  задачи:

• Изучить литературу по теме «Переговоры»;
• Узнать, какие типы переговоров существуют;
• Выяснить, как правильно готовиться к переговорам;
• Определить, какие условия необходимы для того, чтобы переговоры прошли успешно.

Этика и цель деловых переговоров

В настоящее  время все чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне - в государственных учреждениях, международных отношениях.

Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов - правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.

Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.

Деловая беседа включает обмен мнениями и  информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило,   предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства   сторон. Трехфазная модель переговоров показана на схеме.(Приложение 1)

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров. Это рациональность, понимание, общение, достоверность, избегание менторского тона, принятие.

Наиболее  оптимальными днями для переговоров  являются вторник, среда, четверг. Самое  благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать, конкретность.

Переговоры  предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

В зависимости  от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

Презентация фирмы:

Целями  такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация  является частью рекламной кампании организации.

Презентация бизнес-проекта:

Цель  этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение  обратной реакции к проекту, поиск  заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации  наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

Отчет о выполненных  работах:

Цель - ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

Обсуждение  плана будущих  работ:

Такая презентация аналогична предыдущему виду, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

Презентация товара:

Цели  такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или  услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями  товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и  т.п.

 

Подготовка к переговорам

Переговоры  состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут  протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых  переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно   предложить их точную модель. Успех переговоров всецело зависит; от того,   насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

• четко представлять себе обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• составить примерную программу, сценарий хода переговоров (в зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов); наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: цель переговоров; партнер по переговорам; предмет переговоров; ситуация и условия переговоров, присутствующие, на переговорах; организация переговоров.

До начала переговоров нужно выполнить следующий план действий:

• Владеть максимальной информацией о сторонней организации;
• Записать основные проблемы;
• Выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента;
• Определить конечную цель;
• Подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя  из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.   

 

      Методы ведения переговоров

В наше время все чаще приходится прибегать  к переговорам. Мягкий по характеру  человек желает избежать личного  конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий  участник переговоров рассматривает  любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной. Такой способ ведения переговоров называется позиционным и включает в себя три позиции.

Жесткая позиция ведения переговоров. Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так же легко  можно потерять все.

Мягкая  позиция ведения переговоров. Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно достоинство фирмы может быть задетым.  Но с другой стороны, благодаря такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.

Нейтральная позиция ведения  переговоров. Чаще всего позиция выжидания. В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

Прием «ухода» - уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.