Искусство вести переговоры

СОДЕРЖАНИЕ 
 

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………3 

ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ……………………………………4 

ПОДГОТОВКА  К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ…………………………………..4 

МЕТОДЫ  ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ…………………………………….6 

ЗАВЕРШЕНИЕ  ПЕРЕГОВОРОВ…………………………………………………......7 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….8 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………...9

 

ВВЕДЕНИЕ 

     Мы  все ведем переговоры по самым  разным поводам с самыми разными  людьми. Учимся этому искусству с детства и на протяжении всей жизни. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением  наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение.

     Становясь руководителем компании или начальником  крупного отдела, мы берем на себя ответственность  за принятие важных деловых решений. И оттого, насколько грамотно и эффективно мы используете собственный богатый инструментарий делового общения, зависит успех и развитие всей организации.

     Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами, а значит, умение грамотно строить переговоры - это искусство, которому необходимо учиться. 
 
 

 

ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ 

Общение - наивысшее наслаждение,

А. де Сент-Экзюпери 

     Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение.

     Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию.

     Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. 

     ПОДГОТОВКА  К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ 

     Имеет смысл заранее смоделировать  ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет  произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.

     Как правило, инициатива на деловых переговорах  принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

     Ульяна  Климова, руководитель направления «Юриспруденция и консалтинг»: «Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров».[2]

     При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы.

• В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?
• Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?
• На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?
• Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?

 

     Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

     Участники переговоров должны быть готовы к  компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией. 

     МЕТОДЫ  ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ 

     Первым  этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

     В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

     Убедите партнера в том, что он сделает  правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

     Партнер может быть заинтересован, но все  же иметь некие сомнения и вести  себя осторожно. Ваша задача устранить  все сомнения путем правильно  поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

     Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное  решение, которое нередко достигается  на основе взаимного компромисса.  

     ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 

     В случае достижения выгодного для  обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Целесообразно будет обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.  При негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым для возможных переговоров в будущем.

     Михаил  Рямов, консультант по персоналу, считает: «В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки». [3]

     Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.  

 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров, тем сильнее стремление быть во всеоружии, самим оказывать влияние на переговоры, исключить случайные факторы и в конечном итоге добиться желаемой цели.

     Проанализировав основные этапы ведения деловых переговоров, сделаем вывод: чтобы преуспеть в искусстве ведения переговоров, необходимо уделить внимание следующим факторам достижения успеха:

     • четкая постановка целей;

     • сбор информации о другой стороне;

     • грамотно разработанная тактика;

     • альтернативное рассмотрение предмета обсуждений;

     • завоевание благоприятного расположения путем правильно поставленной аргументации;

     • подведение итогов переговоров с учетом перспективы дальнейшего сотрудничества. 
 
 

 

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
 

      1. Умение вести переговоры для чайников. Дональдсон М. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 368 с.

      2. Консалтинговая группа MD. Искусство управления. Ведение переговоров. – 2.10.2009. – http://md-hr.ru/articles/html/article32755.html

      3. Ваш Консультант. Статьи.  Секреты делового общения: Как вести переговоры. – 2.10.2009 – http://www.vconsultant.ru/?pt=128&article=20