Анализ и оценка рисков предприятия по производству межкомнатных дверей ООО «Юг»

 

Рис

Рис. 2 Структура маркетинговой службы

 

Структура функционального типа наиболее приемлема для данного предприятия, так как у него количество товаров и рынков невелико.

Руководитель и ведущие специалисты отдела маркетинга предприятия удовлетворяют общим требованиям, предъявляемым кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т.д.), а также таким специфическим требованиям, определяемым особенностям работы в области маркетинга как:

- системность знаний, в области  последних достижений научно  технического прогресса, и в области  коммерческой деятельности, и области  производства и т.д. большая эрудиция  и кругозор;

- коммуникабельность, умение находить  общий язык с людьми разных  мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах  и занимающихся разными видами  деятельности;

- стремление к новому, высокая  степень динамизма;

- дипломатичности, умение гасить  конфликты.

Менеджер по сбыту отдела маркетинга решает следующие ключевые вопросы:

1. Развитие долгосрочных партнерских  отношений с клиентами через  повышение доверия к своей  предприятия. Завоевав доверие к  себе, предприятие имеет больше  рычагов влияния на своих бизнес  партнеров, когда речь заходит  о расширении закупаемого ассортимента, сокращении просроченной дебиторской  задолженности, готовности делиться  информацией о конкурентах, предоставлении  актуальной информации о конечных  потребителях и т. д.;

2. Внедрение стандартов обслуживания  клиентов;

3. Разработка ценовой политики  предприятия.

Менеджер по рекламе занимается рекламной кампанией предприятия, размещая информацию о производимых межкомнатных дверях в рекламно-информационных изданиях, на радио и телевидении, в Интернете. Фирменная реклама представляет собой рекламу достоинств ООО «Юг», выгодно отличающих ее от конкурентов с целью повышения социальной значимости деятельности предприятия, создание хорошо запоминающегося образа надежного и добросовестного партнера.

Коммуникативная политика ООО «Юг» включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, прямые и персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, работу со средствами массовой информации и др.

Менеджер по планированию и ассортименту работает с крупными пензенскими строительными супермаркетами, где представлена продукция ООО «Юг» в части изучения потребительского спроса на различные позиции товарного ассортимента, на основе анализа структуры продаж корректируя широту товарной линейки.

Отдел маркетинга ООО «Юг» разрабатывает и претворяет в жизнь комплекс маркетинга с целью обеспечения устойчивых конкурентных преимуществ предприятия и завоевание прочных рыночных позиций предприятия.

Комплекс маркетинга ООО «Юг» разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.

Менеджер по исследованию рынков занимается аналитической работой по изучению предпочтений потребителя, деятельности конкурентов, определения слабые и сильные их стороны.

 На этапе планирования идет  выбор элементов маркетинга, с  точки зрения поставленной цели  активизации сбыта, а также распределение  финансовых средств в рамках  бюджета маркетинга. Рассмотрим содержание системы маркетинговых исследований ООО «Юг».

Процесс проведения маркетинговых исследований разбит на следующие этапы:

- определение проблемы (например, падение уровня продаж, вывод  на рынок новой модели дверей),

- анализ вторичной информации (данные  бухгалтерии и финансового-экономического  отдела),

- получение первичной информации (так называемые полевые исследования: анкетирование и опросы покупателей  дверной продукции),

- анализ данных (с использованием  средств MS-Excel, по причине дешевизны  данного программного продукта, а также легкости модификации  и перестройки под изменившиеся  нужды).

- выработка рекомендаций.

- использование результатов.

Сбор внешней информации для маркетинговых исследований на предприятии ООО «Юг» осуществляется на основе данных периодически проводимых опросов потребителей, данных маркетингового агентства ABARUS Market Research, а также строительных, ремонтных компаний и компаний-продавцов межкомнатных дверей (например предприятия «Двернофф» Пенза, ЗАО «Дера»). 

Однако, в настоящее время предприятие сталкивается с проблемой эффективности работы отдела маркетинга. Основные причины этого следующие:

1. В работе отсутствует ориентация на клиента. Само понятие «стандартов обслуживания» недостаточно проработано. В результате этого, перед персоналом и, в частности, перед сотрудниками отдела маркетинга не ставятся цели по улучшению обслуживания, что приводит к неудовлетворенности клиента и как следствие к отсутствию у него лояльности к ООО «Юг», с которой заключил сделку.

2. Оценка работы менеджера по продаже сводится к оценке объема сделок заключенных им. При этом значительная часть работы, проделываемая менеджером на этапе поиска клиента и предварительной работы с ним, остается вне контроля и оценки. Это приводит к нежеланию менеджеров прикладывать значительные усилия в этом направлении, что, в свою очередь ведет к отсутствию плановой работы по привлечению новых клиентов.

3. Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах. Планирование работы с информацией, учет поступающей информации о потенциальных клиентах, текущая работа с клиентами на этапе предварительных переговоров и т.п.

4. Отсутствует система контрольных показателей, (кроме показателей объема продаж) которые позволяли бы оценивать работу менеджеров по продаже на этапах предшествующих заключению сделки. С одной стороны, это затрудняет постановку для менеджеров по продажам тех задач, которые не могут быть выражены в объемах продаж, а так же - оценить результаты работы, даже если задачи были поставлены. С другой стороны это затрудняет оценку потенциала продаж на следующий период на основе информации о работе с потенциальными клиентами.

5. Оценка спроса и динамики рынка производится на основании отгрузочных документов, в лучшем случае на основании выписанных счетов. Иногда субъективная оценка потенциального спроса производится на основании опроса менеджеров, однако и в этом случае отсутствует информационная база, в которой могли бы храниться результаты для анализа.

6. Отсутствие у руководителя (а в лучшем случае запаздывание в получении) объективной картины работы с клиентами в динамике. Это достаточно часто приводит к "потере" клиентов на этапе предварительных переговоров, а так же к запоздалой реакции при отсутствии контактов с постоянными клиентами.

Следовательно, возникает необходимость разработки направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия, для того чтобы в полной мере использовать потенциал сотрудников отдела маркетинга, в части повышения эффективности бизнеса.

 

2.3 Стратегия маркетинга

 

Выбранная поддерживающая стратегия маркетинга, которой придерживается ООО «Юг» соответствует стадии зрелости жизненного цикла продукции. Спрос на дверную продукцию ООО «Юг» достаточно стабильный.

Маркетинговая служба ООО «Юг» с учетом рыночной ситуации, сравнительного положения конкурентов и реального состояние фирмы формирует поддерживающую рекламу, широкодоступные цены, обеспечивает достаточно оперативную реакция на неустойчивость рынка, распродажа неходовых товаров, постоянная оценка насыщенности рынка.

Глобальными базовыми направлениями маркетинговой стратегии ООО «Юг» являются:

- стратегия сегментации - углубление  степени насыщения предлагаемыми  товарами и услугами всех групп  потребителей, выбор максимальной  глубины рыночного спроса.

- стратегия диверсификации - освоение  производства новых товаров, новых  рынков (так с 2012 года предприятие вышло на рынок межкомнатных дверей Тюменской области).

 

2.4 Цели и задачи маркетинга

 

Цели и задачи маркетинга ООО «Юг» на текущий момент приведены в таблице 2.

Таблица 2

Цели и задачи маркетинга

Относительно уровня цен	Установить цены на межкомнатные двери чуть ниже чем у конкурентов.
Относительно распространения	Заключить договор с вновь открывшимся в Пензе крупным строительным супермаркетом «Леруа» на аренду торговой площадки для реализации дверной продукции. Провести информирование покупателей о новинках продукции.
Относительно потребителей	Внедрение концепции социально-ориентированного маркетинга. Создать необходимые условия для проведение социально значимых и благотворительных проектов, поддержка или участие в них.
Относительно товарного ассортимента	Расширять товарную линейку межкомнатных дверей в пленке ПВХ и также линейку межкомнатных дверей облицованных экошпоном (полипропиленовая пленка)
Относительно объема продаж	Обеспечить годовой рост объема продаж на 5%.

 

Структура комплекса маркетинга ООО «Юг» включает 4 главных элемента: производимый продукт, сбыт, продвижение, цена. Классификационным признаком является направление приложения маркетинговых усилий.

В таблице 3 приведены конкретные параметры комплекса маркетинга для каждого класса. В продвижении выделены три направления: реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта.

Таблица 3

 Конкретизация  параметров комплекса маркетинга ООО «Юг»

1. Продукт	2. Сбыт	3. Продвижение	4. Цена
Особенности Качество Объем производства Упаковка Принадлежности Ассортимент Инструкции Товарный знак Установка Обслуживание	Каналы сбыта Места продажи Виды посредников Типы сбыта Типы и размещение складов Способы транспортировки и хранения Управление транспортировкой и хранением	Реклама:тип,объем канал распро-странения,частота и время выхода Персональные продажи: методы мотивация Стимулирование сбыта	Гибкость Динамика Общий уровень (высокий, сред- ний, низкий) Уровни по тер- ритории Ценовая поли- тика Скидки

 

Для достижения поставленных целей ООО «Юг» ведет рекламную компанию, с целью ознакомления потенциальных потребителей со своей продукцией и ценами на неё. Адресатами рекламы ООО «Юг» в основном являются строительные организации и физические лица-домовладельцы. Реклама предприятия также имеет точечный характер, то есть осуществляется в форме выставок, на которых представлены великолепные образцы паркета, стенды предприятия с большим количеством красочных информативных листовок и брошюр

Руководство предприятия заключило долгосрочный контракт с агентством «PRO» - одним из самых успешных рекламных агентств города Пенза. Представителями данной рекламно-производственной предприятия были разработаны несколько рекламных проектов для радио и телевидения, местных газет.

Для ООО «Юг» целью ценообразования будет активизация сбыта товаров. Методом ценообразования в ООО «Юг» выбран метод текущих цен. Данный метод используется для товаров массового потребления, пользующихся спросом. Важную роль играет определение цены с ориентацией на конкуренцию, поскольку в условиях зрелости оптового рынка межкомнатных дверей появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегии дифференциации и диверсификации.

В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение ООО «Юг» и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной предприятия в сравнении с предприятиеми-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен.

 Метод определения цены с  подобной ориентацией заключается  в уточнении цены с учетом  изменений конкурентной ситуации  и конкурентного положения данной  предприятия на рынке. Здесь применяется  метод определения цены посредством  ориентации на рыночные цены; метод формирования цены за  счет следования за ценами  предприятия-лидера на рынке; метод  определения цены на основе  цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных  цен и состязательный метод  определения цен.

Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия.