Анализ и оценка рисков предприятия по производству межкомнатных дверей ООО «Юг»

Доля рынка межкомнатных дверей распределилась следующим образом:

ООО«ЮГ»	ЗАО «Дера»	Компания Двернофф	Компания Экодвери	Производители из др.регионов
11,50%	27,30%	21,30%	16,80%	23,10%

Рис. 5 Структура Пензенского рынка межкомнатных дверей

Определение темпов роста рынка:

Т = (Qтекущий период / Qпредшествующий период) – 1

Т = 110830/106260= 1,04

Сезонные колебания:

январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сен-тябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
- 10%	-6%	3%	8%	9%	10%	15%	10%	12%	-9%	-8%	-9%

 

Вывод: на пензенском рынке выделяются явных 2 лидера ЗАО «Дера» и Компания Двернофф. Необходимо осваивать и внедрять новые технологии,  увеличивать ассортимент производимых межкомнатных дверей и улучшать их качество.

Барьеры входа на рынок:

• Высокие стартовые затраты, связанные с установкой технологического оборудования;
• Высокая стоимость древесины и отделочных материалов, затраты на переоборудование и внедрение новых технологий, также привлечение квалифицированных кадров в компанию.

Показатели привлекательности рынка:

Показатели	Абсолютные значения
Емкость рынка	1105830 шт.
Темп роста рынка	1,04 % в год
Интенсивность конкуренции	0,214
Планируемая доля рынка, % (например, через год)	14%
Результаты SWOT-анализа, баллы	0,42

 

Показатели	Оценка(по 5ти бальной шкале)	Вес фактора	Взвешенная оценка (ст. 2 * ст. 3)
Емкость рынка	5	0,23	1,15
Темп роста рынка	5	0,15	0,75
Интенсивность конкуренции	5	0,17	0,85
Рентабельность услуг	5	0,15	0,75
Материалоемкость	3	0,08	0,24
Результаты SWOT-анализа	4	0,12	0,48
Входные барьеры на рынок	4	0,1	0,4
ИТОГО:		1,0	4,62

Вывод: На данном рынке высокая конкуренция, высокая степень активности конкурентов, но и при этих условиях высока рентабельность услуг. Неплохие результаты SWOT-анализа, уступаем нашим конкурентам в основном за счет не достаточной широты товарного ассортимента и недостаточном финансировании.

 

3.4 Сегментирование и  характеристика потребителей

 

При формировании сегментов рынка межкомнатных дверей для ООО «Юг» будем использовать следующие критерии:

-различия  между потребителями, позволяющие  объединить сегмент;

-сходство  между потребителями, формирующее  устойчивость предпочтений данной  группы потребителей к товару;

-наличие  показателей, позволяющих измерить  характеристики и требования  потребителей, определить емкость  рынка;

-возможность  выстоять в конкурентной борьбе;

-достаточность  объема продаж для обеспечения  покрытия расходов и получения  прибыли;

-доступность  сегмента для предприятия (каналов  сбыта и транспортирования).

В качестве методов сегментации используем как подход «сверху», то есть через справочную информацию и базы данных, так и подход снизу, через опросы потребителей. В качестве стратегии сегментирования выбираем дифференцированный подход, то есть набор трех сегментов из имеющихся.

На рисунке 6 отображены основные сегменты потребителей межкомнатных дверей.

 Как видно из рисунка 6 основной сегмент рынка приходится на долю крупных строительных предприятий – юридических лиц. У них имеется достаточно высокая потребность в приобретении межкомнатных дверей для строящихся объектов. Кроме того, они располагают достаточным количеством финансовых ресурсов для их приобретения.

Рис. 6 Сегменты рынка покупателей межкомнатных дверей

 

Второй по величине сегмент приходится на предприятия среднего размера и частных предпринимателей, занимающиеся массовым строительством в Пензе и районах Пензенской области щитовых и малогабаритных домов, используя межкомнатные двери в процессе помещений.

Самый малый сегмент рынка составляют физические лица-домовладельцы, самостоятельно возводящие жилье или ремонтируя имеющиеся частные строения, заменяя старые межкомнатные двери на новые.

Таким образом, потенциальными потребителями ООО «Юг» являются сегменты мелких и средних строительных предприятий и  физических лиц-домовладельцев, которые в совокупности составляют 57% рынка межкомнатных дверей.

 

3.5 Конкуренция и конкурентоспособность

Определим уровень интенсивности конкуренции на рынке межкомнатных дверей, используя показатели рыночных долей и формулу расчета индекса Херфиндала.

ООО «Юг»	ЗАО «Дера»	Компания Двернофф	Компания Экодвери	Производители из других регионов
11,50%	27,30%	21,30%	16,80%	23,1%

 

Индекс Херфиндала

0.1152 + 0.2732 + 0.2132 + 0.1682 + 0.2312 = 0,214

0,2 – 0,4 – Монополистическая конкуренция.

- при монополистической конкуренции существует много фирм, оказывающие схожие услуги.

- фирма может частично контролировать цены.

- все услуги дифференцированы по цене.

- легко проникнуть на рынок. Роль маркетинга в работе компании значима.

Сравнительная характеристика конкурентных преимуществ ООО «Юг» представлена в таблице 7.

Таблица 7 Сравнительная характеристика конкурентных преимуществ

Конкурентные  преимущества	Вес	ЗАО «Дера»		ООО «Юг»			Компания «Двернофф»
		вели-чина пока-зателя	взвешен-ная оценка показате-ля	вели-чина пока-зателя		взвешенная оценка показа-теля	вели-чина пока-зателя	взвешенная оцен-ка пока-за-теля
1	2	3	4	5		6	7	8
Известность брэнда	0,1	10	1	8		0,8	8	0,8
Проведение рекламных акций	0,05	9	0,45	7		0,35	4	0,2
Широта ассортимента	0,1	9	0,9	9		0,9	6	0,6
Наличие квалифицированных кадров	0,15	5	0,75	5		0,75	7	1,05
Умение быстро разрабатывать и продвигать новую продукцию	0,05	7	0,35	5		0,25	5	0,25
Высокое качество продукции	0,1	7	0,7	6		0,6	9	0,9
Наличие хорошей репутации у потребителей	0,05	8	0,4	6		0,3	9	0,45
Отлаженное партнер-ство с поставщиками	0,15	8	1,2	6	0,9		10	1,5
Доступ к финансовому капиталу	0,2	10	2	7	1,4		8	1,6
Общая невзвешенная оценка		73		59			64
Общая взвешенная оценка	1		7,75		6,25			7,35

 

Как видно из таблицы 7, лидером рынка является ЗАО «Дера», позицию второго по силе игрока рынка занимает ООО «Двернофф», ООО «Юг» необходимо улучшать свои рыночные конкурентные позиции.

Рис. 7 Общая взвешенная оценка конкурентоспособности игроков рынка межкомнатных дверей

ООО «Юг» обладает значительным конкурентным преимуществом в разработке привлекающих внимание акций и продвижении на рынок новой продукции, что позволяет ей быстро приспосабливаться к изменению предпочтений потребителей. В значительной степени этому способствует наличие у предприятия значительного собственного оборотного капитала и возможность вкладывать его в свое постоянное развитие.

Для того, чтобы расширить занимаемую долю рынка межкомнатных дверей, ООО «Юг» необходимо:

- разработать и провести массовую  рекламную компанию ориентированную как на строительные организации, так и на частных застройщиков;

- создавать ассортимент межкомнатных дверей максимально удовлетворяющий запросы потребителей;

- проводить гибкую ценовую политику, дифференцированную по отношению  к различным группам покупателей;

- разработать комплекс сопутствующих  продаже услуг по доставке и установке межкомнатных дверей.

Исходя из этого, определяются направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Юг», разрабатываются и осуществляются планы и программы маркетинговой деятельности, доводится маркетинговая информация до всех других подразделений предприятия.

Оценка позиции на целевом рынке

1	Какова позиция на данный момент времени	Стабильно занимаема доля рынка
2	Какую позицию планируется занять в будущем	Расширить рыночную долю до 14%
3	Каких конкурентов нужно обойти	ООО «Двернофф», ООО «Юг»
4	Необходимые для этого мероприятия	Реклама, акции, мероприятия социально ориентированного маркетинга.
	Вывод:	Предприятие готово к расширению рыночной доли в настоящий момент времени на данном целевом рынке.

 

 

3.5. Выбор стратегии

 

ООО «Юг» целесообразно сменить реализуемую стратегию поддерживающего маркетинга на сегментационную стратегию, а именно стратегию атаки с агрессивной рекламной политикой.  Эта стратегия является уместной для расширения рыночной доля, однако потребуются значительные финансовые средства и активное привлечение инвесторов.

ООО «Юг» использует двa кaнaлa реaлизaции своей продукции.

Существующая сеть распределения ООО «Юг» включает: 2 крупных строительных супермаркета Пензенской и Тюменской областей, Республики Мордовия (38 % от общего объема реализации), 4 розничных магазина города Пензы и области (25% от общего объема реализации), около 10 частных предпринимателей время от времени приобретающих товар (16% от общего объема реализации), розничная торговля (21% от общего объема реализации).

Первый кaнaл реaлизaции - сбыт через собственную розничную сеть. ООО «Юг» имеет демонстрaционный зaл, в котором посетитель может увидеть весь предлaгaемый aссортимент и с помощью менеджеров выбрaть необходимую межкомнатную дверь.

ООО «Юг» целесообразно зaключить договор с рaзличными торговыми посредническими фирмaми, розничными мaгaзинaми строительных товаров, в том числе нa изготовление небольших пaртий изделий.

Рaзмещaя свой товaр в рaзличных известных строительных супермaркетaх (Леруа, Вектор), розничных мaгaзинaх, нa стендaх оптовых бaз (база «Рэхт»), ООО «Юг» рaсширяет кaнaлы сбытa и повышaет узнaвaемость товaрa. Все посреднические предприятия зaрекомендовaли себя кaк известные и нaдежные, они рaсположены в центре городa и рaйонaх, кудa с легкостью может добрaться любой потенциaльный клиент. Покупатели зaинтересовавшиеся продукцией ООО «Юг», получaют кaтaлог и прaйс-лист с информaцией о производимой продукции.

Важнейшей задачей руководителя отдела маркетинга ООО «Юг» на перспективу является формирование клиентской базы как инструмента для повышения эффективности работы отдела, а также организация работы с клиентом на принципах CRM таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.

Принципы персонализации и заботы о потребителе воплотились в настоящее время в концепции CRM - Customer Relationship Management (Управление Взаимоотношениями с Клиентом). Собираемая и обрабатываемая информация о клиенте (например, история его покупок, потребности и предпочтения) используется для того, чтобы более точно специфицированное предложение было с большой долей вероятности принято клиентом. Естественно, что при наличии большого числа клиентов, подобный подход реализуется с использованием информационных технологий как вспомогательного инструмента.