Анализ и оценка рисков предприятия по производству межкомнатных дверей ООО «Юг»

Для этого к применению в ООО «Юг» можно рекомендовать внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)», который позволит осуществлять деловую стратегию привлечения (выбора) и управления клиентами, нацеленную на оптимизацию их ценности в долгосрочной перспективе (смотри рисунки 8-11).

Для ООО «Юг» CRM «Клиент-Коммуникатор» предполагает наличие в организации философии и культуры ориентированных на клиента, направленных на эффективность работы в области маркетинга, продаж и сервисного обслуживания. CRM-приложения делают возможным эффективное управление взаимоотношениями с клиентами. Традиционный маркетинг, ориентированный на покупательскую массу не требует от информатизации никаких усилий, в первую очередь потому, что нет необходимости во взаимодействии, дифференциации, определении индивидуальных потребностей клиента.

Решение «Клиент-Коммуникатор» относится к классу корпоративных информационных систем (КИС). В основе которого положен  принцип создания единого хранилища данных, содержащего всю бизнес-информацию и который обеспечивает одновременный доступ к ней любого необходимого количества сотрудников предприятия, наделённых соответствующими полномочиями. КИС предназначена для автоматизации учёта и управления и основана на интеграции современных CRM и ERP технологий.

Рис. 8 Ведение карточки контрагента

В результате комплексного подхода к системе управления предприятием, решение «Клиент-Коммуникатор» позволяет воплотить на деле маркетинговый принцип: «соединять желания потребителей и возможности организации»

CRM «Клиент-Коммуникатор»  предполагает:

• управление клиентской базой и контактными лицами (за счет ведения история взаимоотношений с клиентами различных сегментов);

- управление  продажами (планирование, анализ, отчетность, история ведения переговоров  и т.п.);

- управление  договорами и подчиненными документами (документация интегрируется в  структуру документооборота, хранение, анализ, печать по шаблонам договоров/приложений/спецификаций  и пр.);

- управление  маркетингом (маркетинговые инициативы, информационные источники, сбытовые  каналы, планирование работ, учет  и анализ результативности, финансовая  и качественная оценка усилий);

- формирование  рассылок (планирование, реализация, хранение  материалов) и хранение любых  файлов (связь с любым объектом  системы, возможность добавления  ссылок);

- представление  итогов деятельности организации  в виде панели индикаторов (удобная  визуализация, гибкая настройка, отслеживание  динамики изменений);

- гибкая  настройка ограничений прав доступа  по любым правилам (индивидуальные  интерфейсы персонала службы  маркетинга, настройка прав на  осуществлениеопераций, в том числе  в совокупности с различными  условиями);

- возможность  интеграции (настраиваемые дополнения  для взаимодействия с программой 1С:Бухгалтерия, которая используется  для ведения бухгалтерского учета  на исследуемом предприятии);

- ведение  журнала действий пользователя  в системе (контроль и анализ  динамики изменения статусов  документов, договоров, продаж и  маркетинговых).

Рис.9 Аналитические возможности программы

Для удобства работы с информацией в решение включено много специальных возможностей :

• различные виды поиска, группировки и экспорта данных о клиентах предприятия;
• средства построения аналитических отчётов, деловой графики;
• групповые и индивидуальные планировщики, будильники, календари;

- свой  набор элементов меню и интерфейсов  для каждой функциональной группы  пользователей;

- технологии  формирования печатных документов  по подготовленным шаблонам.

Рис.10 Структура базы контрагентов

 

Если раньше потребители получали представление об ООО «Юг» на основании её продукта, то после внедрения CRM-системы теперь они строят свое отношение к предприятию в целом как партнеру, с которым возможно взаимодействие по разным каналам: от телефонного звонка до общения по электронной почте и личного визита. При этом запросы потребителей стали значительно более дифференцированными, а формы взаимодействия персонализированными.

 

Рис.11 Анализ воронки продаж

 

Среди принципиальных выгод от внедрения CRM-системы на ООО «Юг» особо можно выделить следующие:

- расширение  возможностей предприятия по  привлечению новых клиентов и  удерживанию уже приобретенных - до 20%;

- повышение  ценности клиента для предприятия - от 35 до 40%;

- повышение  уровня услуг без привлечения  дополнительных расходов на эту  задачу - 60%.

Эта политика предопределяет осуществление на ООО «Юг» таких мероприятий, как модификация изготовляемых товаров; разработка новых видов продукции; снятие с производства устаревших товаров; установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий; обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров; установление целесообразности и выявление возможностей использования товарных знаков; послепродажные контакты с покупателями и потребителями.

Кроме того, ООО «Юг» применение данной программы позволит более активно использовать свои торговые площади и каналы сбыта в коммуникативных и маркетинговых целях. Стимулирование продаж структурно входит в так называемую рекламу «под чертой» (BTL), которая состоит из торгового маркетинга, связей с общественностью, специальных мероприятий по продвижению. В рамках данных мероприятий торговые площади задействуются для организации различных промоакций, экспозиций потенциально интересного клиентам предприятия товара.

Следовательно, система CRM не только позволит добиться прироста продаж за счет более качественной работы с клиентами, а также сокращения издержек за счет автоматизации всех процессов и интеграции работы службы маркетинга ООО «ЮГ», но и позволит освободить время сотрудников, и особенно руководителей, от контроля выполняемой работы для более эффективного использования этого времени.

Также руководству предприятия ООО «ЮГ» можно рекомендовать внедрение концепции социально-ориентированного маркетинга.

Основными механизмами при использовании социально-ориентированного маркетинга являются проведение социально значимых и благотворительных проектов, поддержка или участие в них. Такие проекты позволят усилить позиции бренда ООО «ЮГ» не только с точки зрения технологий и стратегий продаж, но и за счет социального взаимодействия с потенциальными потребителями, а также своими сотрудниками.

На сегодняшний день многие предприятия начинают искать психологические, глубинные и человеческие подходы к своим потребителям, главным образом для повышения прибыли своего предприятия, но и в какой-то степени, чтобы принести какую-то пользу обществу. Они предоставляют своим покупателям возможность сделать что-то хорошее в этом мире, даже, например, просто покупая по привычке, машинально, что не только повышает лояльность существующей аудитории, но и привлекает новых потребителей, новых клиентов.

 В  нашей стране уже многие предприятия  используют социально ориентированную  рекламу. Есть благотворительные  акции, где, например, при покупке  какой либо продукции – один  рубль или процент от стоимости  идет в благотворительный фонд  помощи детям. Это не только PR, но и вклад в развитие общества, который является сильным рычагом  воздействия на человеческую  сущность, ее природу. Российский  покупатель готов немного переплатить, чтобы помочь рублем тем, кто  в этом нуждается.

Одним из примеров социального маркетинга можно рекомендовать проведение совместной акции торговой марки ООО «Юг» и пензенского благотворительного фонда поддержки семьи, материнства и детства «Второе дыхание». На поступившей в розничную продажу межкомнатных дверях размещается наклейка с информацией о фонде и о том, что определенный процент от вырученных от продажи дверной продукции средств будут перечислены в фонд. Кроме того, рядом со стойками, на которых была выставлены дверные блоки в магазинах, целесообразно размещение информационных плакатов, с подробным описанием о деятельности фонда.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Разработали стратегическую часть плана маркетинга для компании ООО «Юг», производящей и реализующей межкомнатные двери в Пензе и Пензенской области.

Юридический адрес предприятия 440000 Россия, г. Пенза, ул. Рябова 31.

Численность персонала ООО «Юг» составляет на 01.01.2015 года – 58 человек. Предприятие относится к категории малых.

ООО «Юг» целесообразно сменить реализуемую стратегию поддерживающего маркетинга на сегментационную стратегию, а именно стратегию атаки с агрессивной рекламной политикой.  Эта стратегия является уместной для расширения рыночной доля, однако потребуются значительные финансовые средства и активное привлечение инвесторов.

В связи с выявленными недостатками работы службы маркетинга задачей руководителя отдела маркетинга ООО «Юг» на перспективу является формирование клиентской базы как инструмента для повышения эффективности работы отдела, а также организация работы с клиентом на принципах концепции CRM таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников. ООО «Юг» рекомендуется внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)», позволяющего осуществлять деловую стратегию привлечения (выбора) и управления клиентами, нацеленную на оптимизацию их ценности в долгосрочной перспективе.

В результате комплексного подхода к системе управления предприятием, программный продукт «Клиент-Коммуникатор» позволит воплотить в жизнь маркетинговый принцип: «соединять желания потребителей и возможности организации».

Также руководству предприятия можно рекомендовать внедрение концепции социально-ориентированного маркетинга. Одним из примеров социального маркетинга можно рекомендовать проведение совместной акции торговой марки ООО «Юг» и пензенского благотворительного фонда поддержки семьи, материнства и детства «Второе дыхание», в результате которой определенный процент от вырученных от продажи дверной продукции средств будут перечислены в фонд, что позволит не только повысить лояльность существующей аудитории, но и привлечь новых потребителей, новых клиентов.

У компании ООО «Юг» есть перспективы в развитии, в основном за счет внедрения новых технологий, расширения товарного ассортимента. На данный момент компания уже достаточно известна, но выбранные стратегии и политика позиционирования на рынке позволят нам занять на нем заметное место.

 

Приложения

 

Приложение 1 Анкета

 

Здравствуйте!

Наша компания ООО «Юг» производит и реализует межкомнатные двери.

Для того, чтобы сделать продукцию ООО «Юг» максимально привлекательной и качественной, нам необходимо знать Ваше мнение о данной продукции. Поэтому мы просим Вас ответить на несколько вопросов.

1. Покупали ли вы в недавнем прошлом межкомнатные двери?

-Да ( год назад, 2 года назад, 3 года назад)

- Нет

2. Намереваетесь ли Вы приобрести межкомнатные двери в ближайшем будущем?

- Да

- Нет

3. Каков по вашему мнению срок службы межкомнатных дверей

- 3-5 лет

-5-10 лет

- более 10 лет

4. Какой материал для изготовления дверей наиболее предпочтителен для Вас?

- массив дерева

- шпонированые двери из МДФ/ДСП

- комбинированные модели

4. Какие по типу конструкции Вы предпочтете?

-  полнотелый массив

• «филенку» – двери на деревянном каркасе с внешним фигурным оформлением полотна и различными внутренними заполнителями пустот
• пустотные конструкции.

         5. Какой уровень цен на межкомнатные  двери приемлем для Вас?

- высокий

- средний

-средний +

- низкий

7. Отдаете ли Вы предпочтение какому-нибудь конкретному изготовителю межкомнатных дверей? Какому?_________________

8. Что бы хотели улучшить?

• Дизайн
• Увеличить срок службы за счет более износоустойчивых материалов
• Условия доставки и установки

9. Хотели бы вы получать рассылку уведомлений о новых видах выпускаемой продукции

• нет
• да (оставьте свои реквизиты) ______________________________________________

1. Пол покупателя

• Мужской
• Женский

2. Социальная категория

• Представитель строительной компании
• Частное лицо