Организация рекламной деятельности торгового предприятия и повышение её эффективности

    Более углубленными наблюдениями установлено, что люди часто не знают, чего хотят, и вовсе не расположены откровенно делиться своими симпатиями и антипатиями.

    Говоря  о психологической составляющей эффективности рекламы, следует  сказать, что современные рекламные специалисты придерживаются теории трех психологических состояний:

1. человек знает, что с ним происходит, и может объяснить это;
2. человек отдает себе отчет в своих чувствах, но не может объяснить их причину;
3. человек ничего не знает ни о своем состоянии, ни о вызвавших его причинах.

    Эффективность психологического воздейтвия рекламных  средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, степентю привлечения анимания.

    Эффектвиность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем:

• наблюдений
• экспериментов
• опросов.

    Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных  рекламных средств. Этот метод носит  пассивный характер, так как ведет наблюдение незаметно для потребителя, не воздействует на него.

    Метод наблюдения позволяет оценивать  психологияческое воздействие рекламы  в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определенным рекламным средством.

    Оценивая  эффективность отдельных средств  рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели.

    Для определения степени привлечения  посетителей ресторана «МакДональдс»  к наружной рекламе у входа  в ресторанвоспользуемся следующей формулой [35, 29]:

               О

    В =    -----   ,

               П

    где В – степень привлечения внимания прохожих, О – число людей, обративших внимание на наружную рекламу в течение  определенного периода, П – общее  число людей, прошедших мимо.

               126

    В =    -----  = 0,40

               290

    Полученный  результат говорит о том, что  и сам ресторан «МакДональдс»  и наружная реклама привлекают достаточное  количество людей. Даже те, кто не планирует  зайти в ресторан, обращают внимание на появление новой рекламы (в данном случае – реклама мороженного «Вафельный рожок» – всего за 200 руб).

    Можно также рассчитать показатель, характеризующий  степень действенности рекламы  в СМИ.  

               К

    Д =    ---- ,

               С

    где Д – степень действенности  рекламы в СМИ, К – количество людей, купивших рекламируемый товар, С – общее число людей, совершивших покупки.

               131

    Д =     -----  = 0,58

               226

    В данном случае важную роль играет и  фактор цены – цена должна быть не большой, что позволит посетить ресторан «МакДональдс» людям с различным уровнем дохода.

    Более подробные данные можно получить по показаниям чеков, с помощью регистрации  фактов покупки рекламируемого товара кассирами-контролерами.

    Наряду  с методом наблюдения широко применяется  метод эксперимента. Данный метод носит активный характер. Изучение психологического воздействия рекламы здесь происходит в условиях искусственно созданных экспериментатором. Данный метод широко применяется в зарубежных странах.

    Метод опроса, как и метод эксперимента, также носит активный характер. Он наиболее достоверный, чем остальные методы, но также и наиболее трудоемкий. Данный метод позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству в целом, но и к его составным компонентам. Используя метод опроса, можно установить, как рекламное средство воздействует на покупателей, и какие элементы его оформления привлекают наибольшее внимание.

    Для определения эффективности того или иного рекламного средства составляются анкеты, которые по разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие выводы и обобщения.

    Данные  об эффективности психологического воздействия рекламы позволяют прогнозировать ее действенность.

    Следует отметить, что определение эффективности  рекламных кампаний, как важного  контролирующего элемента рекламной деятельности в сфере торговли, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема.

    Тем не менее, относительную эффективность  рекламной кампании установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах. В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

    Эффективность рекламной деятельности торгового предприятия с большой степенью точности можно установить путем анализа структуры рекламных затрат.

      Существует ряд методов оценки  качества рекламной продукции  в торговле, дающих возможность косвенно определить эффективность рекламного воздействия на заданную аудиторию в процессе проведения рекламной кампании:

• экспертная оценка редакционно-художественными советами, состоящими из специалистов, работающих в области рекламы в торговле;
• рецензирование рекламной продукции отечественными и зарубежными экспертами, в результате чего выявляются различные достоинства и недостатки рекламной продукции;
• анкетирование;
• конкурсы среди производителей рекламной продукции.

    Есть  основания предполагать, что потребуется  некоторый длительный период времени и настойчивая работа специалистов по рекламе в торговле, чтобы отечественные торговые предприятия осознали важность анализа эффективности рекламных  кампаний и качества рекламной продукции, сделали его регулярным, системным, всесторонне увязанным с производственной деятельностью. 

3.3.Пути  совершенствования  организации рекламной  деятельности в  ИП «Рестораны  МакДональдс» 

    В развитых странах обычно принят такой  порядок - разработка годового бюджета  фирмы, а затем планирование рекламной  кампании. Широкий спектр рекламных услуг различных агентств и фирм, позволяет осуществлять практические любые намерения в этой области. К сожалению, такая форма не всегда приемлема для белорусских предпринимателей, т.к. на малых предприятиях планирование годового бюджета не всегда возможно из-за нестабильности экономической ситуации и постоянной смены законов и налогов. Помимо этого существуют сложности размещения и изготовления рекламы. Поскольку такие сложности характерны и для предприятия "МакДональдс", то руководством данного предприятия предлагается несколько иной  порядок планирования рекламной работы, который включает в себя 4 последовательных этапа:

    1 этап. Продукция + время. Формирование  проекта плана рекламных мероприятий.  Вначале необходимо рассмотреть  перечень продукции, услуг, товаров, по которым необходима реклама. Для предприятия "МакДональдс" эта продукция или услуга отражает одно из основных направлений деятельности. Затем необходимо проставить временные отрезки, а именно: в какой период и какому товару (услуге) необходима реклама. План, основанный на продукции или услуге, позволяет, в зависимости от спроса и предложения, распределить рекламу либо равномерно, либо более интенсивно по какому-то виду продукции (услуге).

    2 этап. Продукция = виды рекламы.

    На  этом этапе - на материале, подготовленном на первом этапе, отмечаются виды рекламы, наиболее подходящие для каждого продукта (услуги). Далее (ориентируясь на сроки размещения рекламы в том или ином издании, на радио или телевидении) проставляется ориентировочный срок подачи рекламных материалов. Учитывая особенности размещения рекламных материалов в печати и на телеканалах, необходимо заблаговременно определить сроки подачи рекламы, чтобы иметь возможность забронировать интересующее место подачи рекламных материалов.

    В примечании необходимо указывать изготовление дополнительных рекламных материалов, необходимых для данного мероприятия, например, для газеты - изготовление оригинал-макета текста, для журнала - изготовление фотографии или рисунка, для радио - радио ролика, для телерекламы - изготовление видеоролика и т.п. Иногда при принятии принципиального решения о размещении рекламы опускается вопрос, что же именно собирается предприятие разместить в конкретном средстве массовой информации. Как результат является недостаточного качества рекламная продукция, которая сводит на нет все усилия рекламодателя. Поэтому подготовка должна обязательно вестись предприятием заблаговременно.

    Желательно  определить несколько вариантов  размещения рекламы в прессе - один основной и несколько запасных. Напротив каждого варианта проставить соответствующий этому изданию срок размещения рекламы, необходимый объем и ориентировочную стоимость рекламного объявления.

    Работу  над проектом плана лучше строить  в несколько этапов: руководителю (или коммерческому директору) вместе с руководителями основных направлений проработать первую часть плана: составить перечень продукции, уточнить сроки и виды рекламы. Затем поручить одному из сотрудников написать рекомендуемые для данного продукта издания, средства массовой информации, примерный объем, стоимость рекламного объявления, сроки подачи рекламного объявления (до публикации), стоимость выставочной площади интересующих выставок.

    Далее на совещании определяются конкретные издания, выставки, сроки выхода рекламных объявлений. Подсчитывается необходимая сумма затрат.

    В результате этих несложных действий складывается проект плана рекламной  кампании.

    3 этап. Реклама = деньги.

    Далее необходимо рассмотреть реальные возможности  предприятия, т.е. определить ту сумму, которую предприятие может выделить, если трудно определить на год в целом, то на 1 квартал. И исходя из выделенной суммы, необходимо произвести корректировку проекта плана. Так как обычно на рекламу выделяется меньше, чем намечалось ранее, то проще всего скорректировать план следующим образом: изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или время трансляции рекламного объявления. Или например, вместо рекламы в самой известной газете города дать несколько объявлений в других изданиях, где размещение рекламы стоит дешевле (при этом помогут составленные ранее альтернативные варианты).

    Причем, необходимо помнить, что самая престижная газета - это еще не залог успеха рекламной кампании, выбор издания  очень тесно связан с функциями, особенностями товара или услуги.

    4 этап. План.

    Согласовав  потребности в рекламе с реальными  возможностями, предприятие получает план рекламной кампании на определенный период.

    Метод разработки проекта плана на год  хорош тем, что, проработав один раз план рекламной кампании, руководитель предприятия и сотрудники начнут более четко представлять потребности фирмы в рекламе. При этом, финансируя рекламу на один квартал, всегда под рукой имеется проект плана на следующий период.

    К сожалению, к белорусским особенностям можно отнести размещение рекламы без планирования, а по предложениям представителей рекламных агентств и средств массовой информации. Этой ошибки на начальном этапе деятельности не избежало и предприятие "МакДональдс".

    Случайный выбор и случайное размещение рекламы ведут к ее низкой эффективности и, в конечном счете, к повышенным расходам на рекламу.

    Планирование - это процесс, который позволяет  осознанно размещать рекламу, сообразуя  ее с товаром и финансовыми  возможностями.

    Следует сказать, что в последние годы конкуренция в сфере торговли привела к выравниванию физических и технологических различий между товароами и услугами предприятий. Клиент стал уделять больше внимания предприимчивости, надежности, оперативности и другим нематериальным факторам, которые формируют престиж.