Выбор и формирование каналов распределения товаров и услуг

      Для оценки эффективности системы распределения  нужна информационная система, которая  состоит из систем внутренней информации, маркетинговой разведки, системы  маркетинговых исследований.

      Система внутренней информации основывается на внутренних источниках данных. Каждый отдел предприятия должен регистрировать и собирать данные о заказчиках, продажах, затратах и текущем поступлении  наличных средств.

      Данные  одного отдела могут быть полезны  другим подразделениям предприятия. Поэтому  целесообразно создать автоматизированные базы данных, к которым имеют доступ все участники (любое подразделение) предприятия. Каждый отдел создает  свою базу данных, в которую могут  вводить информацию только работники  этого отдела. Работники остальных  отделов имеют право использовать информацию, содержащуюся в этой базе данных, но они лишены возможности, вносить в нее изменения и  вводить новую информацию. На основе информации сравниваются результаты различных  решений в разных временных интервалах. Информация на выходе из этой системы, необходима для принятия решений, оперативного планирования и контроля.

      Система маркетинговой разведки предоставляет  информацию о динамике внешней среды. Ежедневно поступающая информация позволяет следить за состоянием рынка. Фиксируются, прежде всего, явления, имеющие большое значение для  развития в будущем, а также предоставляющие  потенциальную опасность. Эта система  черпает информацию из различных  источников - от работников предприятия, заказчиков, конкурентов, поставщиков, изобретателей и рационализаторов, и рекламы. Нетрадиционным и до настоящего времени недостаточно используемым источником является компьютерная сеть «Интернет».

      Система маркетинговых исследований предусматривает  проведение исследований с участием специалистов. Маркетинговые исследования могут выполняться научно - исследовательским  отделом предприятия или сторонними организациями соответствующего профиля.

      Особое  удобство работе в системе распределения  ООО «Электротехмаркет» предаст  использование баз данных, содержащих конструкторские чертежи, нормы  расхода материала и их стоимость, и контроль за ходом производства, выполняющего заказ. Быстрый доступ к этим базам данных позволит в  короткий срок определить возможность  изготовления продукции и рассчитать ее полную стоимость. Это практически  полностью решит проблему задержки рассмотрения заказов и сократит длительность прохождения заказа по всей цепи товародвижения.

      В настоящее время для информационного  обеспечения системы распределения  ООО «Электротехмаркет» приемлемы  компьютеризированные информационные системы внутренней отчетности, которые  отражают основные показатели финансового  и экономического анализа. Для их создания необходимы следующие данные:

      - Товарооборот предприятия и его  подразделений;

      - Выручка от реализации товаров  в каждом подразделении и ее  удельный вес в общем, объеме  денежной выручки предприятия;

      - Цены - динамика розничных и оптовых  цен по товарным группам; информация  о надбавках и скидках;

      - Финансовые показатели (данные балансовой  отчетности), прибыль, издержки обращения;

      - Товарные ресурсы по товарным  группам; учет по товарным группам;

      - Покупатели - их юридический адрес,  банковские и отгрузочные реквизиты,  условия договора;

      - Контракты - исполнение контрактов  по отечественным и импортным  товарам, платежи по контрактам;

      - Трудовые ресурсы – численность  работников производственного предприятия  ООО «Электротехмаркет», аппарата  управления в целом на предприятии  и в подразделениях; товарооборот  на одного работника производственного  предприятия;

      - Реклама - виды рекламы, расходы  на рекламу и ее эффективность.

      Учет  и отчетность должны охватывать все  стадии движения готовой продукции: выхода из производства, нахождение на складе и поступление потребителю.

      Анализ  процесса управления системы распределения  ООО «Электротехмаркет» выявил множество  «узких мест» в существующей на предприятии  технологии. Прежде всего, этот недостаток проявляется в наличии устаревшей структуры, которая не ориентирует  предприятие на современную практику оценки системы распределения, не позволяет  полностью использовать весь накопившийся теоретический и практический опыт. Современные системы распределения  отличаются высокой динамичностью, чувствительностью к изменениям рынка, высокой квалификацией специалистов.

      Предприятие часто использует ссылки на то, что  спрос на продукцию есть, но у  потребителей нет денег, это свидетельствует  о неразвитости маркетинга в части  платежеспособного спроса, планирования ассортимента выпускаемой продукции, поиска новых рыночных ниш, организации  сбыта и продвижения продукции  на рынок. В кризисной ситуации, в  которой оказалось большинство  российских предприятий, первостепенными  являются вопросы налаживания системы  распределения путем создания дилерской  сети, системы торговых агентов, обработки  механизма стимулирования не только потребителей, но и посредников, чем, собственно, и занимается большинство  предприятий.

      В ООО «Электротехмаркет» отсутствуют  такой важные этапы управления системой распределения как контроль над их функционированием и оценка. Эффективность системы распределения определяется минимизацией затрат в них. Соответственно для этого необходимо осуществлять планирование в системе распределения на основе выявления потребностей рынка и прогнозирования возможного объема продаж продукции, организацию их деятельности на основе стимулирования работающего персонала предприятия, посредников и покупателей, а также осуществлять контроль над эффективностью продаж по каждому каналу распределения.

      Товар, доставленный к месту назначения своевременно и кратчайшим путем, не только удовлетворит потребности, но и  обеспечит после продажи полное возмещение произведенных издержек и получение нормальной прибыли  всем участникам процессов производства и обращения. Организация экономичного распределения - важнейшая функция  системы распределения товаров, которая как мы уже рассматривали  ранее, реализуется недостаточно эффективно на ООО «Электротехмаркет». Поэтому  и необходимо создать на предприятии  отдел маркетинга. По расчетам специалистов, использование имеющихся резервов ООО «Электротехмаркет» в этой области  позволило бы снизить цены в 1,2 - 1,6 раза.

      Эффективное управление системой распределения  должно производиться как внутри предприятия, так и за его пределами. В ООО «Электротехмаркет» оно  должно быть направлено на сокращение времени и затрат по реализации и  стимулированию каждого объекта  цепочки распределения.

      Для сокращения времени и затрат в  системе распределения на предприятии  необходимо производить более быструю  обработку заказов, использовать более  дешевый и скоростной транспорт, произвести компьютеризацию контроля запасов, использовать рефрижерное  транспортирование без упаковки, увеличить объемы хранилищ части  продукции и сократить расходы  на переработку, а также производить  контейнеризацию штучных товаров.

      В процессе развития системы распределения  ООО «Электротехмаркет» следует  уделять большое внимание собственному персоналу, занятому в сбыте продукции. В данном случае, можно предложить поощрения при выявлении более  эффективных систем сбыта продукции, получение процентов от выгодных сделок и повышение квалификации сотрудников.

      Важное  место в управлении системой распределения  ООО «Электротехмаркет» должны занимать отношения с посредниками. В данном случае необходимо сотрудничество и  формирование договорных вертикальных маркетинговых систем. Большое внимание для этого необходимо уделять  в ООО «Электротехмаркет» дружеским  отношениям с покупателем. Это связано  с тем, то потребители предпочитают поддерживать отношения с постоянными  партнерами, даже если они предлагают продукцию по ценам более высоким, чем сложившиеся на свободном  рынке: несмотря на более низкие цены сделок со случайными партнерами, общие затраты на их поиск и подготовку сделки значительно превышают расходы на поддержание связей с постоянными клиентами. Поэтому если раньше основное внимание уделялось поиску новых заказчиков, то теперь - ООО «Электротехмаркет» необходимо больше внимание оказывать сохранению связей с уже имеющимися покупателями. В основе отношений должна лежать не конкуренция, а взаимовыгодный обмен и сотрудничество сторон. Долгосрочные отношения уменьшают риск при совершении сделок и таким образом, становится выгодными для обеих сторон. Взаимопонимание позволит ООО «Электротехмаркет» и посредникам приходить на выручку друг другу, оказывать помощь в достижении взаимовыгодных целей, объединяя товар и потребителя на всех уровнях движения продукции, включая конечных пользователей.

      Главным субъектом системой распределения  является потребитель, но ООО «Электротехмаркет» также в настоящее время не уделяет ему должного внимания. Рекомендациями по управлению отношениями с ним  могут служить установление скидок с цены при повторных покупках и больших заказах, краткосрочный  кредит, гарантия возврата денег. Одним  из серьезных средств управления потребителей должна выступать сервисная  политика предприятия, которая предполагает сервисное и техническое обслуживание проданных изделий. Причем последнее  является важнейшей составляющей конкурентоспособности  товаров, во многом определяет интенсивность  и успех продаж на рынке.

      Управление  и контроль системы распределения  должны войти в компетенцию отдела маркетинга, отдела по внешнеэкономическим  связям и в компетенцию генерального директора.

      Управление  развитием системы распределения  продукции ООО «Электротехмаркет» должно определять: стратегию во взаимосвязи  с центральной маркетинговой  политикой, которая также должна разрабатываться на предприятии; их сочетание по различным товарным группам (рыночным сегментам); количество уровней системы распределения  и участников сбыта (посредников) по всей цепочке реализации продукции; систему руководства сбытом, правового  и организационного регулирования; ширину канала распределения и уровень  его интенсивности.

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Жесткие условия рынка, конкуренция, спрос  заставляют предприятие постоянно  производить изменения в структуре  управления и производстве, заниматься инновационной деятельностью. Каким  бы современным производством не обладало предприятие, какими бы огромными  не были объемы выпуска, в конечном счете, результат можно увидеть  только после реализации продукции  на рынке, после удовлетворения потребности  определенной группы потребителей. Достижение этой цели невозможно без знания современной  теории распределения и грамотного управления системой распределения  продукции.

      Исследование  показало, что главной целью управления системой распределения продукции  является создание потребностей у покупателей  и побуждение их к покупке. С этой точки зрения можно выделить их функции, которые на практике определяются категориями  потребителей, предлагаемой продукцией и конкретной ситуацией в сфере  сбыта:

      - получение информации о рынке,  потребителях, конкурентах;

      - заключение договоров поставки  с клиентами;

      - формирование мнения о предприятии;

      - выполнение логистических функций.

      Рассмотренные функции системы распределения  продукции специализируются и конкретизируются для каждой организации с учетом ее положения на рынке, качества и  объемов выпускаемой продукции (или  предоставляемых услуг).

      Исследования  системы распределения показали, что высокий уровень затрат постоянно  побуждает предприятие к поиску более совершенных систем распределения. При этом, очевидно, что функции  распределения можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения организации, передача указанных функций  посредникам оправдана в той  мере, в которой они благодаря  своей специализации способны выполнить  их более эффективно и с меньшими затратами, чем производитель.

      Анализ  распределения продукции ООО  «Электротехмаркет», показал, что технологические  возможности предприятия и опыт работы накопленный за время производственной деятельности, позволяет изготавливать  высококачественную продукцию, которая  пользуется спросом на внутреннем рынке  и в странах СНГ, привлекает внимание инвесторов. Анализ существующего процесса управления системы распределения продукции, дает основание для вывода о том, что он не достаточно эффективен. Технология распределения довольно запутана и имеет большой документооборот, который значительно усложняет работу. Сегодняшнее положение предприятия требует новых подходов к формированию системы распределения, более глубокому анализу рынка, финансового состояния предприятия, выработке новой сбытовой политики. Было бы гораздо эффективнее выделить в структуре предприятия отдел сбыта, который занимался именно вопросами сбыта, а ни какими другими, и в дальнейшем организовать современный отдел маркетинга, освободив, таким образом, ОПП от несвойственных ему функций и выделить в самостоятельную структуру финансовый отдел, таким образом ограничить круг решаемых ими специальных функций. Для создания эффективной системы распределения продукции необходимо строить распределение на основе уменьшения времени поставки продукции и минимизации уровня затрат в товарообороте. Необходим анализ эффективности деятельности предприятия по существующей системе распределения, а также утверждение планов и программ по совершенствованию реализации продукции и выделение соответствующих финансовых средств на данных преобразования.