Выбор и формирование каналов распределения товаров и услуг

      Чтобы самостоятельно выполнять все функции, которые обычно берут на себя посредники, требуется много денег. Малые  и новые фирмы зачастую просто не могут позволить себе нанимать многочисленных торговых агентов, чтобы  продавать товары напрямую конечным потребителям; они также не в состоянии  содержать собственные розничные  магазины, строить большие склады или распределительные центры, покупать грузовики для перевозки своих  товаров. Такие фирмы нуждаются  в помощи посредников, которые могут  распределить затраты на эти виды деятельности между несколькими неконкурирующими товарами. Со временем, набрав силу, производитель может взять на себя некоторые из этих функций и тем самым сократить цепочку распределения.

      С того момента, как дилеры покупают товар, он полностью принадлежит им; они  могут делать с ним все, что  захотят. Производитель не может  заставить посредников более  активно продвигать его товар  на рынке. Чем длиннее цепочка  распределения, тем серьезнее эта  проблема, так как производитель  все дальше «удаляется» от действительного  продавца.

      Для некоторых видов товаров контроль над посредником особенно важен, поскольку, если такие товары попадают «в плохие руки», они могут быть проданы дешевле, чем планировал производитель.

      Охват рынка, издержки и контроль - три  главных фактора, которые нужно  учитывать при выборе канала распределения, но существуют и другие. Производители  должны также принимать во внимание ряд дополнительных моментов, например цену товара, темпы развития рынка, региональную концентрацию покупателей, потребность в дополнительных услугах и многие другие. 
 

     ГЛАВА 2.ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКТОВ НА ПРИМЕРЕ ООО «ЭЛЕКТРОТЕХМАРКЕТ» 
 

      2.1. Анализ основных  направлений сбытовой  деятельности предприятия 

      Рассмотрим  сбытовую деятельность на примере ООО  «Электротехмаркет». Общество создано в соответствии с гражданским кодексом Российской Федерации и федеральным законом «О введении в действие части первой Гражданского кодекса Российской Федерации», и зарегистрировано распоряжением заместителя главы города Ростова-на-Дону № 869 от 17.04.02 года. Технологические возможности предприятия позволяют изготавливать высококачественную продукцию, которая пользуется спросом на рынке, конкурируя при этом со специализированными электротехническими заводами.

      Коммерческая  деятельность производственного профиля  ООО «Электротехмаркет» связана  с продажей готовой продукции  и закупкой материальных ресурсов для  обеспечения производственной, эксплуатационной и других видов деятельности. В ассортимент входят крупногабаритные сборно-разборные металлокорпуса, металлокорпуса для сборки ПР, сборно-разборные металлокорпуса шкафов серии ШРС и другое электрооборудование. 

      Таблица 1. - Объемы выпуска основных видов продукции ООО «Электротехмаркет» в ценах 2008 года 

      За  период 2006 - 2008 г.г. предприятие произвело  продукции на сумму 124712 тысяч рублей (таблица 1). В 2008 году произведено продукции на сумму 90383 тыс. руб., производство возросло, по сравнению с прошлым годом, на 62466 тыс. руб. Как видно из таблицы большую часть в объеме производства 000 «Электротехмаркет» составляют корпуса щитов. Так в 2008 году их было произведено, на сумму 82848 тыс. руб., что в 3,46 раза больше предыдущего года и в 28 раз больше, чем в 2006 году. Это связано с тем, что за 2007-2008 годы, значительно увеличилось количество типоразмеров выпускаемых металлокорпусов.

      Балансовая  прибыль ООО «Электротехмаркет» в 2009 году составила 8278 тыс. руб.

     Балансовая  прибыль возросла в 2008 году по сравнению  с предыдущим годом на 4852 тыс. руб. (или на 142%). Решающее значение на величину балансовой прибыли оказывает прибыль  от реализации продукции. Прибыль от реализации продукции в 2008 году возросла по сравнению с предыдущим годом  на 5207 тыс. руб. Величина прочих внереализационных  расходов минимально влияет на балансовую прибыль. Их доля в балансовой прибыли  составляет 2,1%. Но  существенное влияние  оказывают прочие операционные расходы  и операционные доходы. Так, в 2008 году сальдо операционных расходов (доходов) составило 4,6% к балансовой прибыли, причем со знаком «минус».

      В 2008 году продано продукции собственного производства на сумму 85789 тыс. руб.

      Основными потребителями продукции ООО «Электротехмаркет» являются предприятия, расположенные в городе Ростове-на-Дону. (73,77%). В основном это строительно-монтажные организации, а также крупные промышленные предприятия города. Основными потребителями продукции ООО «Электротехмаркет» за пределами г. Ростова являются предприятия находящиеся в районах республики (23,56%).

      На  сегодняшний день распределение  продукции играет важную роль в системе  маркетинга предприятия и является заключительным этапом процесса «поставщик - производство - потребитель».

      Комплекс  распределения ООО «Электротехмаркет» своеобразен. Конкретных целей по его  совершенствованию ООО «Электротехмаркет» не ставит. Основная цель предприятия - увеличение объема продаж.

      Основной  продукцией 000 «Электротехмаркет» являются корпуса щитов (95,6%), а основными  потребителями продукции ООО  «Электротехмаркет» являются монтажно-строительные организации, а также промышленные предприятия города и районов  области.

      ООО «Электротехмаркет» имеет давно  сложившуюся систему распределения, и каких - либо больших изменений  в ее структуре не производится. Распыление функций отделов занимающихся реализацией продукции, длительный документооборот увеличивают время  выполнения заказа. Отсутствие точных форм расчета затрат на складирование  и транспортировку продукции  ведет к тому, что предприятие  теряет часть прибыли на покрытие издержек товародвижения. Поэтому в этой деятельности должно уделяться внимание, так как совершенствование звеньев системы распределения может привести к сокращению издержек и соответственно увеличению прибыли.

      2.2 Особенности организации  управления системой  распределения продукции  в ООО «Электротехмаркет» 

      Как показывает практика, структура и  процесс управления системой распределения  могут совершенно не совпадать с  теоретическими моделями, но эффективно функционировать и составлять им конкуренцию. Таким примером может служить опыт ООО «Электротехмаркет».

      До 1991 - 1992 гг. распределение продукции  значительно упрощалось за счет государственных  организаций, занимающихся сбором заказов  на продукцию и размещающих их на предприятиях соответствующих отраслей. Таким образом, система распределения  были хорошо налажены и ни о каком  анализе рынка и поиске потребителей тогда не задумывались.

      Ситуация  кардинально изменилась в 1992 году когда  были разорваны налаженные хозяйственные  связи, предприятия фактически оказались  предоставлены самим себе. Именно в этот период, при создании ООО «Электротехмаркет», перед его руководством встал вопрос о том, каким образом на предприятии будет осуществляться формирование и управление системой распределения. В результате в отделе подготовки производства (далее ОПП) были созданы группа маркетинга и группа договоров. В этот период начинает обрабатываться процесс формирования, а затем и управления системой распределения.

      За  движением товара на предприятии  отвечают ОПП и финансово-сбытовой отдел (далее ФСО). В состав ОПП, помимо начальника отдела и его заместителя входят: группа подготовки производства и группа номенклатурного обеспечения. Группа подготовки производства осуществляет следующие виды работ: работа с заказами, договорами поставки, работа с серийными заказами, составляет план - график с разбивкой работ по цехам на каждый месяц. Группа номенклатурного обеспечения занимается рекламой и выставочной деятельностью. Этот отдел занимает ключевое положение в распределении и выполняет функции по планированию рекламы, заключению договоров с потребителями и посредниками, учету и контролю выполнения договоров, определению системы распределения, по информационному обеспечению, стимулированию сбыта, установлению обратной связи с потребителями и регулированию процесса распределения. ОПП является связующим звеном между предприятием и потребителями и помимо этого еще занимается организацией производства. Это ведет к перезагруженности сотрудников отдела. Так персонал группы договоров помимо работы с заказчиками занимаются маркетинговыми исследованиями, составляют отчеты по проделанной работе и графики выполнения заказа. Отдел берет на себя не свойственные функции по работе с потребителями. На практике этим должен заниматься ФСО, а получается наоборот, - ОПП получает информацию о новых рынках потребителях, заключает договора, формирует мнение о предприятии и др. В связи с наличием такого числа функций заказ не сразу рассматривается, а это ведет к потере клиента и падению престижа предприятия.

      Функции ФСО сводятся к организации отгрузки готовой продукции, ее транспортировке, складированию. Отдел подразделяется на две группы: финансовую (включает экономистов, занимающихся финансами) и группу реализации готовой продукции (включает инженеров по сбыту).  Такая  структура ФСО не отвечает современным требованиям рынка. Так как сбытовой отдел должен непосредственно заниматься реализацией готовой продукции. В ООО «Электротехмаркет» данная функция отдела разделяется между ОПП и ФСО и помимо сбыта отдел занимается финансовыми вопросами предприятия, которые включают в себя не только расчеты с заказчиками, но и работу с Госбанком, работу с платежными требованиями, работу по соглашениям. Это приводит к значительному распылению функций ФСО. ФСО выступает лишь как элемент процесса распределения, который отвечает за отгрузку готовой продукции.

      На  сегодняшний день процесс распределения  продукции имеет типовую форму  и  состоит из  ряда последовательных  этапов,  некоторые  из  которых  совпадают с типовой моделью. Однако этот процесс также не совершенен.

      Рассмотрим  более подробно процесс распределения  продукции в ООО «Электротехмаркет». Процесс распределения включает в себя следующие составляющие:

      а) складирование готовой продукции  в ООО «Электротехмаркет»;

      б) операции, осуществляемые на начальной  стадии процесса распределения, т.е. в  начале процесса распределения (когда  продукция уже   продана или  подготавливается к продаже, реализации, к отправке, и в связи с этим заваривается в упаковывается, размещается в нужном, удобном для отгрузки состоянии, маркируется и, наконец, отгружается и загружается на транспортные средства), завершающие процесс непосредственно производства продукции и начинающие ее перемещение за пределами собственно производства;

      в) перевозка продукции;

      г) разгрузка, приемка товаров у  конечных потребителей.

      Планирование  способов отгрузки, транспортировки, уровня обслуживания, выбора размера партии грузов, тары, скидок с количества заказа также нет. Данные виды деятельности установлены и более подробно оговариваются при заключении коммерческой сделки.

      Договор поставки составляется ответственным  лицом отдела подготовки производства в соответствии с требованиями стандартов, который прорабатывается всеми  службами, участвующими в организации  распределения: планово - экономический, финансовый, юридический отделы и  заключительная виза ставится заместителем генерального директора по экономике. Все разногласия, либо их отсутствие по договору визирует ответственное  лицо каждого отдела на листе согласования.

      От  начальников основных цехов поступает  приемо-сдаточный акт на готовую  продукцию. Отдел технического контроля проверяет, на сколько укомплектована продукция, и принимается решение о месте хранения. Специализированных складов на ООО «Электротехмаркет» нет. Готовая продукция хранится в производственном цехе, откуда и ведется ее отгрузка. За пределами территории предприятия складов готовой продукции ООО «Электротехмаркет» тоже не имеет.

      На  готовую продукцию собираются необходимые  материалы: