Устройство и оборудование торгового зала магазина самообслуживания и повышение эффективности использования его площади

     На  рисунке 2 показана планировка торгового зала «Универсама» № 4 с указанием расположения товарных групп.

     Проанализировав планировку торгового зала данного  торгового объекта, а также рассмотрев расстановку оборудования и расположение товарных групп, можно выделить «горячие» (рисунок 3) и «холодные» зоны (рисунок 4).

     «Горячие» зоны зала универсама размещаются, в  основном, по периметру торгового  зала. В них размещаются товары, которые пользуются у покупателей  наибольшим спросом и занимают большой  удельный вес в товарообороте  магазина. Это такие товары, как: молочные продукты, колбасные и хлебобулочные изделия, овощи и фрукты, сладкие воды. Кроме того, в «горячую зону» попадают диабетическая продукция и товары для детей.

     Кроме того, «горячей» является и прикассовая  зона, в которой располагаются товары импульсивного спроса (жевательные резинки, шоколад и шоколадные батончики, сигареты, жевательные конфеты и драже и т.п.).

     К «холодной» зоне торгового зала рассматриваемого магазина относятся средние ряды, а также полки, находящиеся с левой стороны в направлении движения покупателей. Здесь размещаются соки, бакалея, часть молочной продукции, кондитерские изделия и т.д.

     Направление движения покупательского потока в  торговом зале осуществляется против часовой стрелки. Наибольшее внимание покупателей привлекают товары, выставленные по правую сторону по ходу движения. Однако следует отметить, что покупатели посещают средние ряды в меньшей степени. Для решения этой проблемы возможна перестановка внутренних стеллажей параллельно кассовому узлу, что будет провоцировать покупателя не игнорировать товары, расположенные в средних рядах, а посещать их и отбирать товары, что послужит увеличению объема продаж.

     

       

       Рисунок 2 – Планировка торгового зала «Универсама» № 4

       

       

                   

      

       - «горячие» зоны. 

      Рисунок 3 – «Горячие» зоны торгового зала магазина «Универсам» № 4

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

             - «холодные» зоны 

     Рисунок 4 – «Холодные» зоны торгового зала магазина «Универсам» №4 

      3 Пути совершенствования устройства и планировки торгового зала магазина 

      3.1 Использование технологий мерчандайзинга  в планировке торгового зала  магазина самообслуживания 

     Мерчандайзинг – это направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных  продаж посредством привлечения  внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала (с англ. merchandise – это «товары» (существительное) и «продвигать, продавать на рынке» (глагол), merchandising – искусство сбыта).

      Главная цель мерчандайзинга – увеличить  объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.

      Возможности мерчандайзинга:

      эффективное представление товаров на полках;

      продвижение новых и нужных товаров;

      увеличение числа импульсных покупок и времени пребывания покупателя в магазине;

      завоевание  новых покупателей и удержание  старых;

      создание  конкурентного преимущества магазина;

      возможность рассказать покупателю о свойствах  продукта;

      влияние на поведение покупателей (при соблюдении социальных правил и при этической чуткости). [7, с. 9-10]

      Принципы  в области мерчандайзинга относятся  к специфике представления любой  товарной группы в любом месте  продаж. Это локальные правила, которые  определяют успех в формировании впечатления на покупателей, а именно:

      1) экспозиция – продукция хорошо  заметна покупателю;

      2) воздействие – продукция хорошо  выглядит и своим видом убеждает  в покупке;

      3) презентация цены – покупатель  должен понимать пользу покупки;

      4) удобство – продукцию можно взять в руки. [1, с. 40]

      Местоположение  товара в торговом зале может определять его успех или неудачу.

      В торговом зале выделяют «горячие» и  «холодные» места продаж, определяемые в зависимости от потока покупателей, - пути, по которому движется большинство покупателей в торговом зале.

      Если  рассматривать магазин в целом, то традиционно самой «сильной»  зоной считается периметр торгового  зала, где обычно располагаются наиболее популярные потокообразующие товары (так  называемые трафик-мейкеры). По периметру торгового зала проходит 80 % покупателей, тогда как внутренним рядам уделяет внимание лишь 40 % покупателей.

      В начале движения покупатель больше настроен на совершение покупок, его тележка  или корзина еще пуста, сумма  и вес покупок пока не отягощают. Именно поэтому производители стремятся разместить товары в начале потока покупателей.

      По  статистике, покупатель проводит у  касс в среднем 5-12 минут. В ожидании своей очереди покупатели совершают  незапланированные покупки –  зона касс традиционно считается одной из самых «сильных» зон продаж.

      Этот  же принцип действует и применительно  к различным этажам. На второй этаж пройдет не более 60-70 % покупателей, на третий в зависимости от типа торговой точки – от 40 до 30 % и  т.д.

      Итак, к «сильным», или «горячим», местам относят:

      полки с правой стороны в направлении  движения покупателей;

      начало  покупательских потоков (начало стеллажа, стеллажи в первой четверти торгового  зала и т.д.);

      периметр  торгового зала;

      боковые полки стеллажей и перекрестки  «троп покупателей»;

      выступы в стеллажах;

      места, в которые покупатель «упирается взглядом»;

      прикассовая зона (или вторая треть витрины).

      К «холодным» местам относят:

      полки с левой стороны в направлении  движения покупателей;

      средние ряды;

      тупики  рядов, ответвления торгового зала;

      углы  торгового зала;

      пространство, примыкающее к входу (тормозной  путь покупателя).

      Задача  мерчандайзеров, производителей и поставщиков  – стремиться разместить продукцию  в «горячих» зонах и не допускать  попадания в «холодные». Если же все-таки продукция не может быть перенесена из «холодной» зоны, необходимо более активно поработать с этой зоной (выделить рекламными материалами, светом, насыщенной или специальной выкладкой и т.д.). И уж совершенно точно нельзя размещать в «холодных» зонах дополнительные точки продаж и точки продаж товаров импульсивного спроса. [1, с. 71-73]

      От  размеров торгового зала и удобства планировки во многом зависят пропускная способность магазина и объем  его товарооборота. Не секрет, что  иногда простые действия по перестановке стеллажей или развеске указателей приводят к увеличению объемов продаж. Все просто: покупатель начинает видеть в магазине то, на что раньше не обращал внимания. Здесь проявляется правило мерчандайзинга: если покупатель увидел товар, еще не значит, что он его купил. Но если он товара не видит, то он его точно не купит. Нужно помнить, что система мерчандайзинга основана на том, чтобы без участия продавца и активных продаж воздействовать на покупателя, помогая ему совершать выбор нужного товара. Поэтому для магазинов или отделов, где роль продавца высока (например, консультативные продажи компьютерной техники или стройматериалов, индивидуальный подбор стиля интерьера или коллекций одежды), нужно в первую очередь контролировать качество работы самих продавцов. Но там, где покупатель больше предоставлен сам себе при выборе товара (продукты, книги, повседневная одежда и обувь, бытовая химия и товары для дома, посуда, мелкая бытовая техника), правильное расположение товаров в зале пойдет на пользу и магазину, и покупателю.

      Планировка  торгового зала предполагает следующую  последовательность шагов:

      1) разделение общей площади магазина  на торговый зал и подсобные  помещения;

      2) выделение основных зон торгового  зала;

      3) выбор схемы расстановки торгового оборудования;

      4) распределение товарных категорий  или брендов в торговом зале. [7, с. 102-103]

      Навигация внутри магазина должна быть построена  таким образом, чтобы для любого вошедшего был очевиден принцип  расположения необходимых товаров.

      Для формирования внутренней атмосферы магазина используют информацию, дизайн, планировку, визуальные компоненты, освещение, цвета, музыку, запахи и другие элементы, создающие в сознании покупателей уникальный образ торгового предприятия. [6, с. 149-150]

      Важно и нужно представлять все элементы внешнего оформления магазина и торгового зала как единое целое: цветовое оформление зала должно соответствовать общей концепции магазина и перекликаться с оформлением фасада и вывески, музыка должна нравиться целевым покупателям и не вступать в диссонанс с ароматической композицией магазина, а освещение – выгодно представлять тот или иной товар. Из таких «мелочей», как указатели, подсветка стеллажей, музыка и запах, цвет стен и униформы продавцов и складывается единый образ магазина. [7, с. 150] 

     3.2 Совершенствование торгового зала  магазина «Универсам» № 4 ОАО  «Заднепровье» 

     Если  покупательский поток организован  правильно (против часовой стрелки), то выделяют следующие принципы расположения товаров разных категорий в торговом зале:

     1 Входная зона и самые заметные  места в покупательском потоке. При входе в магазин и в  лучших местах покупательского  потока следует расположить товары  особенные, уникальные: это такие  товары, которых нет у конкурентов  или магазинов подобного формата. Именно они формируют образ магазина как «особенного», запоминающегося, поэтому и расположение товаров данной категории будет или при входе, или по ходу основного покупательского потока. Как пример, такими товарами могут являться свежевыжатые соки, собственная выпечка, подарочные наборы к празднику, сезонные товары.

     2 Начало движения и правая стена.  Особенность покупательского поведения  в продуктовом супермаркете такова, что очень сильно желание сразу  положить понравившиеся товары  в корзину. Т.е. именно в этой части супермаркета велика вероятность совершения импульсных, незапланированных покупок, которые внешним видом и эффектной выкладкой привлекают к себе внимание. Поэтому при начале движения можно располагать овощи и фрукты – среди этих категорий достаточно много товаров как целевого (картофель, капуста, морковь, лук, яблоки), так и импульсного спроса (бананы, апельсины, свежая зелень, клубника, орехи, сухофрукты).

     Так же в зоне начала движения располагают  те товары, которые требуют продвижения, или на которые магазин делает специальный акцент. Перед праздниками может быть специально организована выкладка «алкоголь и конфеты в подарочных упаковках», перед Пасхой – тематическая выкладка «куличи, пасха, яйца», перед началом дачного сезона выкладка «пиво, снеки, наборы для пикника».