Управление сбытом на предприятии

                        Формула

     Как инструмент контроллинг-сбыта, ROI показывает логическую зависимость подцелей от главной цели в плане предприятия и способствует поиску причин, снижающих эффективность использования капитала. Тесная связь ROI с деятельностью службы сбыта видна из следующего соотношения:

                        Формула  
 

     Именно  оборот товарной массы формирует  величину ожидаемого дохода, а рост оборота при постоянных расходах на производство продукции способствует росту ожидаемого дохода. Поэтому  несоответствие в размерах ожидаемого дохода и требуемых для его  получения расходов вызывает необходимость  корректировки как деятельности службы сбыта, так и других подразделений фирмы. Корректировка может заключаться либо в уменьшении целевых ориентиров деятельности (остаточная прибыль, фонд оплаты труда и т.д.), либо в разработке комплекса организационных, в ток числе маркетинговых, мероприятий для повышения эффективности производства и сбыта продукции.

     Такой подход свойствен контроллинг-сбыту, в основе которого лежит принцип опережающего воздействия, а не пассивного наблюдения и констатации свершившихся потерь и рисков.

     В процессе анализа определяется разница  между намеченной выручкой от реализации и переменными издержками (валовая  маржа), которая является базой для  оценки точки (зоны) безубыточности и  проведения АВС-анализа покупателей, участвующих в формировании валовой маржи. Одновременно исследуется возможность падения выручки и намечаются мероприятия по предоставлению повышенных (относительно среднего уровня) скидок покупателям.

     В отечественной литературе по экономике  и менеджменту валовая маржа  — (ДП), т.е. разность между выручкой от реализации и переменными затратами, используется при определении силы воздействия производственного рычага (S) на величину прибыли (П):

                        Формула  

     Зона  безубыточности, или порог рентабельности (Пг), определяется по следующей формуле:

                        Формула

Где Спост – величина постоянных расходов

      Потн— результат реализации после возмещения переменных затрат в относительном выражении.

Величина  Потн характеризует размер выручки от реализации, когда предприятие еще не имеет прибыли, но зато уже не несет убытки (прибыль равна нулю).

Объем производства продукции (Пн), при котором прибыль принимает нулевое значение, определяется по формуле:                    

                        Формула

Где Ц – цена реализации продукции. 

     Анализ  структуры издержек осуществляют путем анализа следующих составляющих прямых затрат: прямых издержек производства; прямых материальных затрат; прямых расходов в сбытовой деятельности.

     Особое  внимание следует уделять исследованию загрузки производственных мощностей, уровня сервиса и качества поставок товара. Более детальное рассмотрение загрузки производственных мощностей на предприятии показывает, в каком объеме в цене данного товара должны учитываться постоянные издержки при данной загрузке производственных мощностей. Анализ загрузки мощностей позволяет сделать вывод как о возможности поиска и привлечения новых клиентов для дополнительных заказов, так и о необходимости снижения интенсивной сбытовой деятельности ввиду полной загрузки производственных мощностей.

     Анализ  структуры рынка рассматривается как важный инструмент оперативного контроллинг-сбыта. Структура рынка определяется внешней средой, факторами, оказывающими на нее постоянное влияние, динамикой доли рынка, ценовой политикой партнеров и конкурентов и т.д. Поэтому решающую роль в объективности анализа структуры рынка играет качество информации о внешней среде.

     Для контроля за производственной и сбытовой деятельностью могут быть использованы различные показатели. Так, на (рис.19) приведена система показателей для контроллинг-сбыта полиграфической отрасли . 

  Рис. 6.19. Система показателей в сфере контроллинг-сбыта

     Целевой установкой контроллинг-сбыта является информационное обеспечение процесса принятия решения в сфере сбыта, поэтому результаты анализа, сопровождаемые предложениями о путях повышения эффективности сбытовой деятельности, должны в форме отчета предоставляться регулярно ответственным за текущее регулирование и перспективное планирование деятельности фирмы.