Участие в выставках и ярмарках как средство продвижения товара

Для расчета средней оценки текущего спроса из суммы предварительных заявок вычитается средняя величина разницы между суммой предварительных заявок и суммой оплаченных заявок, равная 15,6 % и полученная по формуле 2.6. Для расчета минимальной оценки – из суммы предварительных заявок вычитается величина 36,93 %, полученная по «Правилу трех сигм». В качестве максимальной оценки – результат опроса.

Таким образом, видно, что существующий спрос позволяет провести дополнительные выпуски паев фондов «ФК», «ФКС», «МР». Это объясняется тем, что в данных фондах выплачивается промежуточный доход в месяц или в квартал. В фонде «ФН» такой доход не предусмотрен, а в фонде «Ф-ИТ» он выплачивается раз в год и составляет небольшую величину, при том, что стоимость пая этого фонда за последний год не увеличилась.

В целом, совокупный спрос на паи ЗПИФ можно оценить в интервале от 81,3 до 128,9 млн. руб., а ориентироваться можно на величину среднего показателя в 108,79 млн. руб., как наиболее вероятную.

Проанализируем текущую структуру спроса на паи ЗПИФ. Для анализа структуры спроса на паи ЗПИФ были исследованы результаты анкетирования пайщиков фондов, производимое при подаче заявки на приобретение паев.

В анкете пайщикам задаются следующие вопросы:

• Пол и возраст пайщика;
• Регион/место жительства пайщика;
• Ориентировочный доход семьи в месяц;
• Приемлемый уровень отношения риск/возможный доход:
• Риск 10 % от вложенных средств, доход не более 25 %;
• Риск 25 % от вложенных средств, доход не более 50 %;
• Риск 50 % от вложенных средств, доход более 100 %.

Результаты анкетирования показали, что среди пайщиков фондов 76,1 % мужчин и 23,9 % женщин; 3,2 % пайщиков состоят в возрастной группе от 18 до 28 лет, 17,3 % – от 28 до 38 лет, 36,4 % – от 38 до 48 лет, 40,7 % – от 48 до 58 лет, и 2,4 % в возрастной группе от 58 лет и старше.

Текущая региональная структура спроса на паи ЗПИФ выглядит следующим образом (таблица 2.7, рис. 2.3).

Таблица 2.7

Текущая региональная структура спроса на паи ЗПИФ

Регион	Доля пайщиков, %
Москва и Московская область	72,11
Санкт-Петербург и Ленинградская область	14,76
Ставропольский край	4,88
Краснодарский край	2,51
Прочие регионы	5,74

Из таблицы 2.7 и рис. 2.3 видно, что основная доля пайщиков находится в Москве и Санкт-Петербурге. Относительно высокая доля Ставропольского и Краснодарского края объясняется тем, что под управлением компании находится фонд «ФКС», который ведет свою деятельность именно в этих регионах. Доля остальных регионов не превышает 1 % по отдельности и в сумме составляет 5,74 % пайщиков.

 

Рис. 2.3. Общая региональная структура услуги «ЗПИФ»

Основная доля пайщиков ЗПИФ – это люди с высоким уровнем дохода. Это объясняется тем, что фонды формируются на долгий срок, а сумма вложения минимум несколько сотен тысяч рублей. Как разделились клиенты, в зависимости от уровня дохода семьи, можно увидеть в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Сегментация потребителей услуги «ЗПИФ» по доходам семьи

Уровень дохода семьи в месяц, тыс. руб.	до 100	100–200	200–300	300–400	400–500	Более 500
Доля пайщиков, %	0,02	28,10	50,27	14,77	5,72	1,12

По склонности к риску пайщиков можно разделить на три типа: пайщики с низкой склонностью к риску, пайщики со средней склонностью к риску, и пайщики с высокой склонностью к риску. В таблице 2.9 видно, как распределились пайщики в зависимости от категории фонда.

Таблица 2.9

Сегментация потребителей по приемлемому уровню риска вложений

Тип фонда/ Отношение к риску	Доля пайщиков по типу фонда, %	Низкая склонность к риску, %	Средняя склонность к риску, %	Высокая склонность к риску, %
Фонд акций	19,39	0,00	37,69	62,31
Кредитные фонды	54,21	68,53	31,47	0,00
Фонды недвижимости	26,40	24,80	66,72	8,48
Всего	100,00	43,70	41,98	14,32

Из таблицы 2.9 следует, что среди пайщиков фондов оказалось почти одинаковое количество пайщиков с низкой (43,7 %) и средней склонностью (41,98 %) к риску, количество пайщиков с высокой склонностью к риску составило 14,32 %. При этом этот показатель меняется от типа фонда. Так, в кредитных фондах 68,53 % являются пайщиками с низкой склонностью к риску, в фондах недвижимости 66,72 % со средней склонностью к риску, а в фонде акций 62,31 % составляют пайщики с высокой склонностью к риску. Объясняется это следующим:

- Инвестиции в недвижимость у людей связаны с ощущением надежности, так как приобретаются реальные активы. С другой стороны, были периоды падения цен на недвижимость. Таким образом, такой инвестор рассчитывает на существенный доход, но знает, что при неблагоприятных обстоятельствах возможен риск уменьшения стоимости его инвестиций.

- Кредитные ЗПИФ генерируют стабильный доход, так как заемщики ежемесячно вносят платежи. Каждый заём обеспечен залогом квартиры, сумма выдаваемого займа не превышает 50 % ее стоимости, так что даже в случае падения цен на недвижимость в 2 раза, фонд полностью вернет сумму займа. Таким образом, пайщик застрахован от риска потери инвестиций, при этом он получает стабильный доход, пусть и не очень большой.

- Инвесторы в фонды акций рассчитывают в первую очередь на доход от роста стоимости активов. Дивиденды по акциям, если и выплачиваются, то составляют небольшую часть стоимости акций. При этом инвестор осознает, что несет большой риск падения цен на акции.

Рассмотрим текущий объем продаж услуги «ЗПИФ». Доход УК складывается из вознаграждения, которое определено в правилах доверительного управления фондом и может быть: фиксированным (например, 1 млн. руб. в год), в процентах от стоимости чистых активов (СЧА), в процентах от дохода или комбинированным (в процентах от СЧА и в процентах от дохода). Вознаграждение обычно выплачивается ежемесячно.

На данный момент вознаграждение ЗПИФ под управлением ООО «УК «Финам Менеджмент» определяется следующим образом (табл. 2.10).

Таблица 2.10

Вознаграждение ООО «УК «Финам Менеджмент» по ЗПИФ

Фонд	Размер вознаграждения	Среднее ежемесячное вознаграждение за 2013 г.
ЗПИФ «МР»	1,09 млн. руб. в год	90 833,33 руб.
ЗПИФ «ФН»	2,16 млн. руб. в год	180 000 руб.
ЗПИФ «Ф – ИТ»	0,09 % от СЧА в год	1 135 127,66 руб.
ЗПИФ «ФК»	1 % от СЧА в год	421 263,69 руб.
ЗПИФ «ФКС»	2 % от СЧА в год, но не менее 2,4 млн.руб.	200 000 руб.

Рассмотрим, как выглядит текущее вознаграждение УК (табл. 2.11).

Таблица 2.11

Размер текущего вознаграждения компании

Период, 2014 г.	Вознаграждение по закрытому паевому инвестиционному фонду, руб.
	Ф – ИТ	МР	ФН	ФК	ФКС
Февраль	1 043 065,65	90 833,33	180 000	420 936,27	200 000

На основании таблицы 2.11, рассмотрим, как выглядит структура продаж (вознаграждения) в рамках услуги «ЗПИФ» по категориям фонда (рисунок 2.4).

 

Рис. 2.4. Структура продаж в рамках услуги «ЗПИФ» по категории фонда

Так же, на основании таблицы 2.11, рассмотрим, как выглядит структура продаж (вознаграждения) в рамках услуги «ЗПИФ» по каждому имеющемуся в компании фонду (рисунок 2.5).

 

Рис. 2.5. Структура продаж в рамках услуги «ЗПИФ» по фондам

На основании рисунка 2.4 и 2.5, а также таблицы 2.11 можно сделать вывод, что 54 % дохода компании приносит ЗПИФ акций «Финам-ИТ», кредитные фонды – в сумме приносят 32 % (22 % – ЗПИФ «Финам Кредитный» и 10 % – ЗПИФ «ФКС») и 14 % дохода приносят фонды недвижимости (5 % – ЗПИФ «МР» и 9 % – ЗПИФ «ФН).

Вывод: анализ финансовых показателей ООО «УК «Финам  Менеджмент» за 2013 г. показал, что компания окончательно преодолела проблемы, которые были связаны со стагнацией российского фондового рынка, и закончила 2013 г. с чистой прибылью в 2 153,6 тыс. руб., что на 5 014,6 тыс. руб. больше, чем в 2012 г. 

Проведя исследование текущего уровня спроса можно с уверенностью сказать, что услуга компании «ЗПИФ» пользуется спросом. В целом, совокупный спрос на паи ЗПИФ можно оценить в интервале от 81,3 до 128,9 млн. руб., а ориентироваться на средний показатель в 108,79 млн. руб.

Подводя итоги исследования структуры спроса, можно представить «портрет» типичного пайщика: мужчина в возрасте около 48 лет, проживающий в Москве или Московской области, с доходом семьи от 200 до      300 тыс. руб. в месяц, с низкой или средней склонностью к риску.

Рассмотрев текущий объем продаж можно сказать, что на текущий момент 54 % дохода компании приносит ЗПИФ акций «Финам-ИТ», кредитные фонды – в сумме приносят 32 % (22 % – ЗПИФ «Финам Кредитный» и 10 % – ЗПИФ «ФКС») и 14 % дохода приносят фонды недвижимости (5 % – ЗПИФ «МР» и 9 % – ЗПИФ «ФН).

В результате проведенного анализа компании были выявлены следующие недостатки:

- Ограниченность спектра предоставляемых услуг компанией.

- Недостаточно целесообразная организационная структура: много сотрудников в одних отделах и недостаточно в других.

- В компании отсутствует полноценное маркетинговое подразделение, в связи с чем, уделяется недостаточное внимание изучению спроса, структуры и объема продаж при принятии стратегических решений.

- Недостаток квалификации управляющих активами клиентов в области индивидуального доверительного управления, в связи с чем количество клиентов в этом направлении постепенно уменьшается.

Поскольку, на данный момент динамика фондового рынка скорее неудовлетворительная, необходимо увеличить вес услуги «ЗПИФ» в структуре доходов компании. Этого можно добиться двумя способами: дополнительным выпуском паев существующих фондов и созданием новых фондов. При этом дополнительный выпуск паев незначительно увеличит, в случае кредитных фондов или вообще не увеличит, в случае фондов недвижимости, вознаграждение, в то время как создание нового фонда сразу принесет существенный доход. Предлагаю создать фонды двух категорий: недвижимости и кредитных, поскольку на эти категории был выявлен спрос.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время необходимо планировать стратегию развития компании, создание и внедрение новых услуг, на основании качественного прогноза спроса, структуры и объема продаж услуг компании. В современном мире прогнозирование спроса играет ключевую роль для выживания компании на конкурентном рынке, то есть предоставление услуг, не пользующихся спросом у потребителя, может привести к серьезным убыткам и даже банкротству, в то время как запуск новой востребованной услуги может укрепить позиции компании и улучшить ее показатели.

Целью данной выпускной квалификационной работы было прогнозирование спроса, структуры и объема продаж для ООО «УК «Финам Менеджмент» и выработка рекомендаций на полученных результатах. Цель достигнута, благодаря внедрению рекомендаций, финансовые показатели компании улучшатся в текущем году и структура продаж компании станет более диверсифицированной и менее зависимой от одного фонда.

При этом были успешно решены следующие задачи:

1)   Была выявлена зависимость между объемом спроса на услугу и результатами опросов потенциальных клиентов компании. Используя данную зависимость и результаты опроса, были сделаны выводы о наличии или отсутствии спроса на паи фондов, а также об объеме этого спроса.