Участие в выставках и ярмарках как средство продвижения товара

 

ВВЕДЕНИЕ

Развитие рынка финансовых услуг в России, увеличение количества финансовых институтов и из разнообразия, увеличение финансовой грамотности населения и, как следствие, рост требовательности потенциальных клиентов приводят к тому, что роль прогнозирования при разработке новых услуг и продуктов, принятии решений об изменении либо отказе от существующих услуг, при определении стратегии развития компании становится определяющей в конкурентной борьбе.

Современные информационные технологии позволяют с минимальными затратами труда и финансовых вложений накапливать и обрабатывать большие объемы данных о существующих и потенциальных клиентах и их предпочтениях. Тем не менее, мало какие компании используют эти данные для прогнозирования спроса на финансовые услуги систематически, что позволяет считать тему моей работы актуальной, востребованной и перспективной.

Актуальность выбранной для  исследования темы связана с тем, что в российских финансовых компаниях система прогнозирования спроса, структуры и объема продаж услуг развита недостаточно, при том, что на текущий момент такое прогнозирование способно существенно увеличить прибыль компании, поможет правильно определить спрос и своего потребителя, выбрать верное направление дальнейшего развития фирмы, определить необходимость изменения перечня услуг, а иногда даже выжить на конкурентном рынке.

Основной целью данной работы является прогнозирование спроса, структуры и объема продаж услуги «Закрытые паевые инвестиционные фонды» ООО «УК «Финам Менеджмент» с целью выхода на новые региональные рынки в соответствии с выявленным спросом.

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

• изучить понятие, сущность, цели, задачи и принципы прогнозирования;
• изучить этапы, методы прогнозирования спроса и объема продаж;
• описать общую характеристику компании;
• провести анализ финансовых показателей компании;
• провести анализ текущего состояния спроса, структуры и объема продаж компании: выделить основные группы потребителей услуги «ЗПИФ», провести исследования структуры продаж и спроса данной услуги, определить текущий спрос на услугу;
• разработать рекомендации, направленные на увеличение объема продаж и прибыли ООО «УК «Финам Менеджмент»;
• спрогнозировать изменение спроса, структуры и объема продаж после внедренных мероприятий и сравнить его с прогнозом без учета предложенных мероприятий;
• оценить финансовый результат внедрения этих рекомендаций.

Предметом исследования выступают социально-экономические отношения, объективно возникающие при прогнозировании спроса, структуры и объема продаж продукции компании.

Объект исследования: ООО «Управляющая компания «Финам Менеджмент», предоставляющая услуги по управлению активами.

Методы исследования: опрос, экспертные оценки, анализ документов, аналитические, графические и статистические методы анализа.

При написании курсовой работы использовались труды таких авторов как Котлер Ф., Келлер К.Л., Айвазян С.А., Ивановой С.С., Кузык Б.Н., Кушлина В.И., Финогенова А.В., Яковец Ю.В., Кандуровой Г.А., Борисевича В.И., Агаева В.Т., Алексеева М.А., Шаровой Ф.Д. и другие.

Структура квалификационной работы. Курсовая работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы и приложений.

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА СТРУКТУРЫ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ

1.1. Основные понятия, задачи и цели прогнозирования

Результативная деятельность компаний в условиях рыночной экономики во многом зависит от прогнозирования, то есть от того, насколько точно они предвидят перспективу своего развития в текущий момент и на будущее.

Необходимость прогнозирования ожидаемого будущего никогда не была так актуальна как в условиях изменчивой среды. Это связано с высокой неопределенностью событий, обусловленных рыночной экономикой. Предвидение помогает заблаговременно приготовиться к прогнозируемым событиям, учесть их положительные и отрицательные последствия, и дает возможность воплотить в жизнь какую-либо из полученных альтернатив будущего.

Главной задачей прогнозирования является получение информации о будущем, на основании которой можно принимать решения в настоящем. Другими задачами могут быть: определение развития деятельности компании; поиск оптимальных путей и средств их достижения; определение ресурсов, необходимых для достижения целей.

Под прогнозом понимается система научно обоснованных представлений о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях его развития. Процесс разработки прогноза называется прогнозированием1.

Результаты прогнозирования деятельности компании учитываются в программах предприятий по маркетингу, при определении масштабов реализации продукции, ожидаемых изменений условий сбыта и продвижения.

Объектами прогнозирования являются: спрос, производство продукции или выполнение услуг, объем продаж, потребность в материальных, финансовых и трудовых ресурсах, издержки, цены и доходы компании2.

Прогнозирование, как результат маркетинговых исследований,   является отправным пунктом организации производства и реализации   именно тех товаров и услуг, которые будут требоваться потребителю. Это основной и завершающий этап исследований, результаты которого закладывают товаропроизводители в основу программ своей деятельности.

Таким образом, прогноз раскрывает альтернативы, положительные и отрицательные тенденции и противоречия развития объекта  прогнозирования, намечает условия, при выполнении которых достигаются поставленные цели и решаются задачи3.

Главной целью создания прогноза является уменьшение того уровня неопределенности, в пределах которого необходимо принимать решения, определение тенденций факторов, воздействующих на конъюнктуру рынка, оценка того количества товаров или услуг, на которые будет спрос.

Так же существует три главных правила, которым должен соответствовать процесс прогнозирования:

• Прогнозирование должно быть технически корректным и должно порождать прогнозы, соответствующие нуждам компании.
• Процедура и результаты прогнозирования должны быть четко донесены менеджменту компании, чтобы обеспечить применение прогнозов в процессе принятия решений во благо компании.
• Результаты прогнозирования должны быть сбалансированы в отношении затрат к прибыли.

Для успеха в бизнесе нужно не только обладать хорошим продуктом/услугой  и знать, что они нужны на рынке. Чтобы четко установить свою вероятную долю рынка, более точно подготовить прогноз сбыта и выстроить стратегию продаж, нужно как можно более четко понимать нужды, желания и запросы потребителей, понимать, на кого рассчитана продукция, именно для этого необходимо изучение и прогнозирование структуры спроса и продаж.

При прогнозировании чаще всего разделяют прогнозы на: оперативные длительностью до 1 года; краткосрочные – от 1 года до 3 лет; среднесрочные длительностью от 4 до 10 лет; долгосрочные – от 10 до 20 лет и сверхдолгосрочные – свыше 20 лет.

При краткосрочном прогнозировании главный акцент делается на количественной и качественной оценке изменений объема спроса и предложения, производства, уровня конкурентоспособности продукции и индексов цен, соотношений валют и кредитных условий. Так же при нем учитываются временные и случайные факторы.

Среднесрочное и долгосрочное прогнозирование основывается на  системе прогнозов – конъюнктуры рынка, соотношения спроса и   предложения, ограничений торговли, по защите окружающей среды. При таком прогнозировании чаще всего не учитывают временные и случайные факторы влияния на рынок. Если краткосрочные прогнозы нацелены на количественные оценки, прежде всего на уровень цен, то среднесрочные и долгосрочные прогнозы рассматриваются как вероятностные оценки динамики изменения цен.

Прогноз спроса это расчет влияния многообразных факторов, таких как: число покупателей, потребительские вкусы, цены, доверие и отношение покупателей к товару и компании, качество, реклама, упаковка, сервис, сезонность и прочее. Но, включение в расчет значительного числа факторов при построении прогнозной модели не оправдан: вместо увеличения точности и надежности это приведет к существенному усложнению и так сложной вычислитeльной работы. К тому же многие факторы могут заменять друг друга. Поэтому в экономико-математическую модель прогноза спроса рекомендуется включать лишь два-три главных фактора.

1.2.  Принципы и этапы процесса прогнозирования

Основным принципом прогнозирования является принцип альтернативности, который требует проведения многовариантных прогнозных разработок, то есть альтернатив. Обычно подготавливают три варианта прогноза: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.

В рыночных условиях среди основных принципов, на которых базируется процесс прогнозирования, можно выделить следующие4:

1) научная обоснованность прогноза (разработка с помощью научных методов, с учетом развития общества и мышления);

2) непрерывность прогнозирования (прогноз должен постоянно поправляться с учетом изменения ситуации в стране, компании и прочее);

3) сочетание перспективного и текущего прогнозирования (предоставленные виды прогнозирования реализовывают во взаимосвязи, но приоритет остается за перспективным прогнозированием);

4) согласованность прогнозов (подготовленный прогноз должен быть взаимосвязан со смежными прогнозами);

5) выбор основных факторов (при прогнозировании должны быть заложены в расчет только главные факторы, оказывающие наибольшее влияние на исследуемый процесс, так как экономические процессы многофакторные, и учесть влияние всех факторов невозможно, а  включение в расчет большого количества факторов при построении прогноза приведет к существенному усложнению и так сложной вычислительной работы).

6) системность разработки прогноза (процесс прогнозирования нужно анализировать, с одной стороны, как единую целостную систему, а с другой – как сложную систему, состоящую из отдельных самостоятельных блоков);

7) верифицированность прогнозов (прогноз должен быть достоверным и обоснованным);

8) адекватность (максимальное приближение прогнозной модели к реальности);

9) рентабельность (эффект от прогноза должен превышать затраты на его разработку).

Принципы прогнозирования обеспечивают методологическое единство разнообразных методов и моделей прогнозирования.

Процесс прогнозирования обычно включает в себя 6 этапов:

1. Определение цели прогноза. Какая цель, и когда она потребуется? Это помогает заранее понять уровень детализации в прогнозе, нужное количество ресурсов (трудовые и материальные ресурсы, время, финансовые вложения) и уровень точности.

2. Установление горизонта времени. Должны быть определены временные рамки с учетом того, что его точность будет уменьшаться по мере увеличения времени.

3. Выбор методики прогнозирования (эвристические, то есть методы, основывающиеся на интуиции и опыте, или экономико-математические методы, использующие компьютерную обработку и статистический анализ данных).

4. Сбор и анализ необходимой информации. Прежде чем составлять прогноз, необходимо собрать и проанализировать предназначенные данные, определены основные исходные положения для подготовки и использования прогноза (опрос населения / посредников / потребителей, анализ СМИ, результаты исследований, отчетность, сообщения персонала, обзоры жалоб, протоколы заседаний и прочее).

5. Подготовка прогноза.

6. Контролирование прогноза. Прогноз нужно контролировать, чтобы установить с какой точностью он выполняется. Если результат проверки неудовлетворителен, нужно еще раз проверить используемый метод, исходные предположения, достоверность данных и прочее, далее производятся необходимые изменения и готовится пересмотренный прогноз. Оценка достоверности и точности прогноза (верификация) проводится при помощи специальных приемов:

а) методом инверсной верификации (предполагает проверку прогноза на адекватность на 3-ем этапе прогнозирования);

б) методом прямой верификации (подготовка прогноза повторно, но другим методом);

в) методом косвенной верификации (то есть сравнение прогноза с результатами, которые были получены другими экспертами).

1.3. Методы прогнозирования и факторы, влияющие на их выбор

В качестве инструментария прогнозирования применяются  формализованные количественные методы (факторные, статистического  анализа, математического моделирования), методы экспертных оценок, базирующиеся на опыте и интуиции специалистов по данному товару или услуге. Но все же, обязательным инструментом современного прогнозирования являются математические модели, статистические методы и компьютеризованные процедуры сбора данных5.

Все методы прогнозирования разделяют на две группы. В первую группу входят эвристические методы или интуитивные методы. Другую группу образуют экономико-математические методы, к их числу относятся статистические методы.