Основные данные о работе

 

     Содержание

Введение………………………………………………………………………..………….3

Основная  часть

1 Цели  стимулирования сбыта…………………………………………………….……..5

1.2 Выбор  средств стимулирования сбыта………………………………………..……..7

1.3 Разработка  программы стимулирования сбыта…………………………...……….12

2 Особенности  маркетинговых продаж………………………………………………...15

2.2 Прямой  маркетинг и стимулирование продаж  марки…………………………....19

2.3 Производитель,  потребитель, стимулирование продаж……………………..……21

Заключение……………………………………………………………………………….23

Глоссарий………………………………………………………………………….……..26

Список  использованной литературы………………………………………..………….28

Приложения……………………………………………………………………..………..30

     Введение

     «Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!»  – девиз современных предпринимателей, стремящихся к конкретным результатам маркетинга. «Дифференцируйся или умирай!» – говорит один из основоположников позиционирования Джек Траут. А можно ли дифференцироваться с помощью методов стимулирования?

     Акции по продвижению, презентации, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие способов предложить скидку вытесняют имиджевую и товарную рекламу. По статистике, американские и европейские сети розничной торговли тратят на мероприятия по стимулированию до 65 % бюджета на продвижение.

     Так что же эффективнее – стимулирующая или имиджевая реклама? И для кого она эффективнее – для производителей или для торговли? Какие еще аспекты коммуникации кроме имиджа и стимулирования принципиальны? А можно ли сделать так, чтобы «первое, второе и компот»: и объем продаж вырос, и имидж в сознании покупателя закрепился, и товар отрекламирован? А «салат, первое, второе и компот?» – стимулирование, имидж, товар и PR? Не будет ли покупателя мучить «переедание и изжога» от обилия рекламы, скидок и бонусов?

     Тема  данной курсовой работы – способы стимулирования продажи товаров. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий, как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

     В условиях конкурентной борьбы фирме  необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

     В ходе выполнения данной работы будут  рассмотрены теоретические аспекты  вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством фасованных кондитерских изделий.

     Цель  работы – определить основные методы стимулирования сбыта и рассмотреть  их применение на практике.

     Основная часть

     1 Цели стимулирования сбыта

     Стимулирование сбыта  – основная составляющая маркетинговых  кампаний, это разнообразные побудительные  средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить или увеличить  продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам.

     В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:

     - поощрения потребителей (распространение  образцов, купонов, предложения компенсации,  снижение цен, премии, призы, бесплатные  пробы, демонстрации в местах покупки).

     -поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).

     -поощрения  деловых партнеров и торговых  агентов (коммерческие выставки  и съезды, соревнования коммерческих  представителей и специальная реклама).

     Средства  стимулирования сбыта различаются  в зависимости от их специфических  задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

     Продавцы  используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и  побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний.

     Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты  на поощрение сферы торговли и  лишь затем -  на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений. Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей.

     Таким образом, можно сделать следующие  выводы:

     - в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению  реакцию объема продаж.

     -стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.

     -постоянные  покупатели обычно не реагируют  на «знаки внимания» со стороны  поставщиков – конкурентов и  устойчивы в своих предпочтениях.

     -реклама  повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.

     Очевидно  также, что стимулирование в форме  снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

     Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется  компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом. 

     1.2. Выбор средств  стимулирования сбыта

     После того, как компания определила цели стимулирования сбыта, она должна выбрать необходимые средства стимулирования.

     При выборе средств стимулирования сбыта  разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и  рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

     Рассмотрим  в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы  разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.

     Рассмотрим  основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

     Пробные образцы – предложение бесплатного  товара или услуги. Образцы могут  разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете. 

     Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю  право на оговоренную экономию при  покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.

     Денежные  компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.

     Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается  предложение о снижении обычной  цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.

     Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно  в качестве поощрения за покупку  другого товара. Премия «при упаковке»  сопровождает товар, находясь внутри или  снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной. Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.

     Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают  больше внимания, чем купоны или небольшие премии.