Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия: методы, средства, оценка эффективности

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Дальневосточного государственного университета путей сообщения»

 

Кафедра «Мировой сервис, бизнес и туризм»

 

 

 

Курсовая работа

По дисциплине: Организация торговой деятельности

На тему: Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия: методы, средства, оценка эффективности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила студентка группы 54к

И.А.Орлова

Проверила преподаватель

Л.М. Иголкина

 

 

 

                                         

 

 

                                              

                                           Хабаровск 2014

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..2

1.Стимулирование продаж (сбыта) в коммерческой деятельности.  
     1.1 Понятие стимулирования…………………………………………………4

1.2 Объекты и типы стимулирования………………………………………..6

1.3Роль стимулирования в жизненном цикле товара……………………….9

2. Комплексная программа стимулирования продаж (сбыта)………………...10

     2.1 Общая характеристика оптово-розничного предприятия ООО Аралия..

     2.2 Методы стимулирования продаж на оптово-розничном предприятии ООО Аралия……………………………………………………………….……………14

3. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия……………………………………………………………………...17

Заключение………………………………………………………………………20

Список используемой литературы……………………………………………..23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Сбыт - это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен и в тех количествах, в которых он нужен, и такого качества (имеется ввиду и сохранность во время транспортировки), на которые рассчитывает потребитель.

Стимулирование сбыта - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга последних десятилетий. Многочисленные промоушн-акции, лотереи и конкурсы для покупателей, печатные вкладыши с купонами в популярных газетах и журналах в нашей стране и за рубежом - неоспоримое тому свидетельство. В отличие от рекламы, PR и некоторых других средств маркетинговой коммуникации стимулирование сбыта носит более прицельный и оперативный характер. Оно не столь ориентировано на перспективу, как, скажем, PR, спонсорство или реклама, хотя некоторые программы стимулирования как потребителей, так и торгового звена могут быть долгосрочными.

Цель стимулирования сбыта - осуществление продажи в краткосрочный период. Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. Стимулирование сбыта проводится с целью максимизации прибыли. Для того чтобы добиться максимизации прибыли, нужно работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы. Таким образом, стимулирование продаж товаров и услуг является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности.

Актуальность выбранной мной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Целью курсовой работы является ознакомление и раскрытие методов, средств стимулирования продаж .

Задачи курсовой работы:

- рассмотреть теоретические  аспекты стимулирования сбыта;

- рассмотреть роль стимулирования в жизненном цикле товара

- рассмотреть методы стимулирования сбыта на примере ……

- на основе изученного  материала сделать заключение  по данной теме.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Стимулирование продаж (сбыта) в коммерческой деятельности.

                        1.1 Понятие стимулирования.

 

Стимулирование сбыта – это краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или услуги, включает разнообразный набор инструментов, разработанных с целью стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка.. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленное.

Сущностью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам торговли дополнительного стимула к действию. Этот, как правило, краткосрочный стимул побуждает к активности и способствует повышению объема продаж. Именно подобное усиление мотивации - например, снижение цены, выплата наличных, предоставление дополнительного количества товара, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций.

К стимулированию сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов:

1. Высшее руководство  более охотно воспринимает стимулирование  в качестве одного из эффективных  орудий сбыта.

2. Все большее число  управляющих по товарам обретают  умение пользоваться средствами  стимулирования сбыта.

3. На управляющих по  товарам оказывают постоянно  усиливающееся давление, требуя  роста сбыта.

4. Все большее число  конкурентов начинают заниматься  деятельностью по стимулированию  сбыта.

5. Посредники требуют  все больших уступок со стороны производителей.

Если фирма решила прибегнуть к стимулированию сбыта(продаж) то она должна:

• определить задачи;
• выбрать средства стимулирования которые больше подходят их предприятию;
• разработать соответствующую программу;
• организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь;
• обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                    1.2 Объекты и типы стимулирования

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Оно включает в себя:

1. стимулирование потребителей - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя:

• распространение образцов,
• купонов, упаковки,
• конкурсы,
• демонстрации и др.

 Продавцы используют  стимулирование сбыта, чтобы привлечь  новых покупателей, вознаградить  постоянных потребителей и повысить  уровень покупок случайными пользователями. Главной задачей стимулирования  является воздействие на потребителя  и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого  адресата, оно должно быть принято  и хорошо представлено торговой  сетью. Отсюда возникает необходимость  постоянного проведения специальных  операций по мотивации и стимулированию  торговой сети.

2. стимулирование торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

Производитель вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Торговый посредник в свою очередь благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи

 

3. стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя:

• премии;
• конкурсы;
• конференции продавцов;
• поощрение лучших работников.

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования.

• Общее стимулирование.

Применяется на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия). Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

• Избирательное стимулирование.

 Предполагает помещение  товара вне мест общей выкладки  на выгодной позиции, например, в  начале ряда или стеллажа. Товар  может быть также сосредоточен  в каком-либо месте торгового  зала. Этот вид стимулирования  включает также размещение товаров  на выносных лотках или в  тележках, расположенных в проходах  или на пересечении торговых  линий.

 

• Индивидуальное стимулирование.

Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, планшеты, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой [1].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

           1.3Роль стимулирования в жизненном цикле товара

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара. Хожемпо В. В. определяет значимость отдельных составляющих комплекса маркетинговых коммуникаций на различных стадиях жизненного цикла товара таким образом (Таблица 1)

Значимость отдельных составляющих комплекса маркетинговых коммуникаций на различных стадиях жизненного цикла товара

                                                                                                         Таблица 1

Внедрение	Рост	Зрелость	Спад
Реклама(информационная)	Реклама(увещевательная)	Стимулирования сбыта	Стимулирования сбыта
Пропаганда	Стимулирования сбыта	Реклама(напоминающая)	Реклама
Стимулирования сбыта	Личные продажи	Личные продажи	Личные продажи
Личные продажи	Пропаганда	Пропаганда	Пропаганда

 

Из таблицы 1 видно, что наибольшую роль стимулирование сбыта в жизненном цикле товара играет на этапах зрелости и спада. На этапе зрелости, когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе меры по стимулированию либо усиливаются, если производитель стремится сохранить товар на рынке, либо всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения. На этапах внедрения и роста предпочтение отдаётся рекламе. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта.