Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия: методы, средства, оценка эффективности

- введение приобретающих  все большую популярность дополнительных  услуг, предлагаемых магазином своим  покупателям. Этого можно достичь  путем предоставления услуг по  круглосуточной доставке продуктов  питания для того, чтобы, привлечь  новый сегмент покупателей (с  высоким уровнем доходов).

- цены. Цены на продукты  питания должны быть дифференцированы, то есть учитывать доходы как  обеспеченных слоев общества, так  и средне- и малообеспеченных  сегментов. При этом качество  предлагаемых товаров не должно  страдать.

- профессионализм и компетентность  продавцов и консультантов, которые  работают в торговом зале.

Так же для привлечения покупателей и стимулирования сбыта продовольственных товаров необходимо использовать коммуникативную стратегию. Могут применяться как личные, так и неличные виды данной стратегии. Личные виды стимулирования сбыта предполагают непосредственное общение работников с покупателями, а также это рекламные афиши продуктов, расположенные непосредственно в магазине. Консультанты гипермаркета должны давать исчерпывающую информацию о продаваемом продукте питания. Ценники на товары должны быть как можно более содержательны, имея следующую информацию: наименование продукта, его вес, производитель, цена. Они должны быть крупными и хорошо читаемыми. На продовольственных товарах, не имеющих русского текста, должна быть информация на русском языке, содержащая все необходимые данные об этом продукте: наименование, страна-производитель, вес, срок изготовления и годности, состав товара, способ приготовления.

Активнее нужно проводить рекламные компании. Чаще давать рекламные ролики на местном телевидении, в которых должна содержаться информация о самом гипермаркете (имиджевая реклама); об ассортиментных группах, делая акцент на их разнообразии; о появляющихся новинках - продуктах или услугах; о ценах на продовольственные товары, пользующиеся спросом, или же наоборот, которые либо не пользуются спросом, либо покупатель их просто не видит или не задумывается о их покупке; о проводимых рекламных акциях.

При разработке сбытовой стратегии руководству гипермаркета необходимо уделять внимание развитию деловых отношений не только с местными производителями, но и с региональными и российскими. Также устанавливать деловые связи с частными фирмами, частными предпринимателями и фермерами, которые могут предложить более выгодные условия сотрудничества (например, небольшой размер заказа) и с которыми можно работать без посредников, сокращая тем самым коммерческие расходы. Все это позволит более полно расширить ассортимент продовольственных товаров гипермаркета по его основным показателям: насыщенности и глубине.

                                              Заключение

Раскрыв сущность и значение стимулирования сбыта, мы пришли к выводу, что в современное время оно занимает важное место в системе продвижения товаров и услуг в целом, а также обладает рядом преимуществ для фирмы. По сравнению с рекламой, оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Оно помогает привлекать новых покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей, сохраняются ими и выполняют функцию напоминания: календари, спичечные коробки, пакеты, майки, ручки и плакаты с названием фирмы. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, торговых скидок, премий к зарплате, совместное обучение торгового персонала, организацию конкурсов по продажам и т. д.

Но, приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно  только тогда, когда его применение  увязывается с жизненным циклом  товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является  относительно непродолжительное  стимулирование сбыта. Когда компания  стимулирует сбыт определенной  товарной марки слишком долго, в глазах потребителей она  становится дешевой маркой, в  связи с чем образ фирмы  ухудшается. Постоянные скидки рассматриваются  потребителями как симптом ухудшения  качества продукции, и создается  впечатление, что фирма не сможет  ее продать без этого. Также, часто  используемые скидки, купоны и  другие подобные средства могут  привести к тому, что потребители  вскоре перестанут покупать товар  по обычным ценам.

 

Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, нужно подчеркивать временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Иногда стимулирование сбыта смещает упор на вторичные факторы. Потребителей могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной перспективе это порождает энтузиазм потребителей. В долгосрочной - может негативно сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное преимущество данного товара не было разработано.

Таким образом, в отношении товаров широкого потребления стимулирование рекомендуется осуществлять в течение 1 - 2 месяцев. Товар же, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию  и товар должны быть тесно  увязаны между собой. Стимулирование  необходимо сделать составной  частью либо самого товара, либо  его ближайшего окружения (магазина  или группы товаров одной с  ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Мы пришли к выводу, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Но чтобы правильно его использовать, необходимо определить цели, которые преследует стимулирование сбыта, выбрать наилучшие средства, разработать программу стимулирования, предварительно проверить и реализовать программу, а также оценить ее результаты.

И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, PR, но не заменяет их.

Таким образом, в настоящее время существует и используется множество методов продвижения продаж, на которые происходит переориентация проводимых сегодня западными и отечественными товаропроизводителями и продавцами рекламных бюджетов на российском рынке. Это и неудивительно, в отсутствии каких-либо теоретических разработок по психологии российского покупателя и теории принятия решений при покупке, продавцы интуитивно вышли на наиболее эффективную форму продаж в России.

Руководству предприятия необходимо обратить внимание на:

- качество и количество  продаваемых товаров. Надо проводить  мероприятия внутриорганизационного  характера - это принятие решения  о запасах продуктов, периодичности  их поставок, выборе поставщиков  и так далее.

- внутреннюю атмосферу  гипермаркета. В торговом зале  должно быть просторно и светло, нешумно, должна чувствоваться доброжелательность  со стороны продавцов.

- введение приобретающих  все большую популярность дополнительных  услуг, предлагаемых магазином своим  покупателям. Этого можно достичь  путем предоставления услуг по  круглосуточной доставке продуктов  питания для того, чтобы, привлечь  новый сегмент покупателей (с  высоким уровнем доходов).

- цены. Цены на продукты  питания должны быть дифференцированы, то есть учитывать доходы как  обеспеченных слоев общества, так  и средне- и малообеспеченных  сегментов.

- профессионализм и компетентность  продавцов и консультантов, которые  работают в торговом зале.

 

 

                          Список используемой литературы

1. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации; изд-во «Кнорус» 2008
2. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. - 2003. - № 3(70) - с. 91
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: Учебное пособие. – СПб.: СПб УЭФ, 2005. - с 14.
4. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.- с. 140
5. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. – М.: «Финансы и статистика», 2004. – с. 96.
6. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / Под ред. А.И. Гребнева, Ю.К. Баженова. – М.: Экономика, 2005
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 2003. – с. 150.
8. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №1 - с. 60-70
9. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.- с. 140