Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия: методы, средства, оценка эффективности

2. Комплексная программа  стимулирования продаж (сбыта)

2.1 Общая характеристика  оптово-розничного предприятия ООО  Аралия.

Оптово-розничное предприятие ООО Аралия было образованно 29 апреля 2004 года в городе Хабаровск по адресу г. Хабаровск, ул. Шкотова 15а.

Миссия компании:

Каждый день мы работаем, чтобы повысить качество жизни как можно больше числа людей, давая возможность своим клиентов покупать больше разнообразных товаров как можно дешевле, удобнее и с лучший качеством, заботясь о благополучии каждого сотрудника и уважая его интересы, объединяя усилия лучших специалистов, высокие технологии и многолетний опыт.

Ценности компании

Клиенты. Каждый клиент важен для нас. Мы работаем для вас и ради вас.

Сотрудники. Мы заботимся о своих сотрудниках, создавая условия для работы и поощряя успехи каждого. Обучаем, развиваем и даём возможность расти вместе с компанией.

Поставщики. Мы работаем, как одна команда, создавая выгодные условия для реализации продукции производителей и получая возможность предложить широкий ассортимент качественных товаров по более выгодным ценам, чем у конкурентов.

Город. Мы участвуем в обществвенной жизни городов, где находятся наши гипермаркеты. Повышаем качество и уровень жизни их жителей, наших покупателей.

Технологии. Объединяя опыт работы крупнейших компаний, мы разрабатываем собственные технологии, помогающие повысить эффективность труда и улучшить качество обслуживания покупателей. 

Основные виды деятельности торгового предприятия:

- коммерческая, посредническая, торгово-закупочная деятельность  товарами народного потребления  и производственно-технического  назначения, в том числе лицензионными, создание собственной сети магазинов  оптовой, розничной и прочей торговли  этими товарами;

- организация промышленного  производства, разработка, выпуск и  реализация товаров народного  потребления, продукции производственно-технического  и бытового назначении;

- общая коммерческая деятельность  по обеспечению функционирования  рынка;

- проведение научно-исследовательских, опытно-конструкторских, проектно-изыскательских  работ, подготовка и внедрение  научных идей и разработок  в практику;

- представление транспортных  услуг, включая ремонт и техническое  обслуживание, организация проката  транспортных средств, осуществление  международных и внутренних грузовых  перевозок;

- внешнеэкономическая деятельность;

- создание собственной  сети оптовых экспортно-импортных  баз и складов, оказание складских  услуг;

- издательско-полиграфическая  деятельность, выпуск и распространение  печатной продукции и другие  виды деятельности.

Основными составляющими гипермаркета являются низкие цены и широкий ассортимент.

Уровень обслуживания высокий, за каждым прилавком должен стоять продавец, который всегда готов помочь покупателю, но все же замечена большая текучесть такое персонала как кассиры, роллер, сотрудник торгового зала.

Реализуя товары повседневного спроса, гипермаркет позиционируется как доступный магазин для всей семьи, обеспечивая быстрый доступ к товару и комфортные условия для осуществления покупки жителям прилегающих районов и административных округов города.

Ассортимент составляет 20 тысяч наименований, в том числе и продукция собственного производства: мясные полуфабрикаты и салаты, хлебобулочные и кондитерские изделия. 

В ассортимент входят следующие товарные группы: алкогольные напитки; зерномучные, пищевые концентраты; кондитерские изделия; консервы; масло, жиры; молочные продукты;  мясопродукты.

Предприятние имеет лицензию на розничную торговлю  алкогольной продукции.

Стратегия предприятия— использование 2—3 поставщиков для каждой товарной группы, каждый из которых поставляет примерно 40—60% от общего ассортимента в этой товарной группе. Кроме того, компания использует как минимум 2 бренда в каждой товарной группе, тем самым предоставляя покупателю возможность выбора.

В число поставщиков входят такие компании, как ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», ЗАО «Крафт Фудс Рус», ООО «Данон Индустрия», ОАО «Экспериментально-консервный завод Лебедянский», ООО «Браво-Интернешнл» и другие.

В качестве основного сегмента рынка сбыта данного предприятия можно выделить население, проживающее в районе, близлежащем к гипермаркету. Объемы закупок покупатели делают разные, исходя из имеющихся средств и составов их семей. Ценовая стратегия гипермаркета на рынке: быть ведущим российским торговым оператором в формате гипермаркета. Потребитель с высоким уровнем достатка – это потребитель с расходами на продукты питания более 7 000 рублей на семью в месяц. Частота посещений – через три дня, средняя величина покупки – двадцать семь позиций. Для такого потребителя на первом месте стоят качество и скорость обслуживания. Ценовая политика является конкурентным преимуществом базирующимся на широком выборе доступных товаров. Ценовая политика гипермаркета строится исходя из оптимального соотношения наценочных, частично ценовых и ценовых принципов ценообразования. Наценочный принцип ценообразования отталкивается от необходимости плановой наценки на данную подгруппу, доли в обороте, цен рынка по товарам частично ценового принципа ценообразования, а также с учетом различных маркетинговых мероприятий, и призван обеспечить необходимую доходность деятельности гипермаркета.

Торговое предприятие дважды в неделю проверяет цены основных конкурентов, в первую очередь, сравнивая цены открытых рынков и прямых конкурентов (сеть магазинов «Тамара» (г. Хабаровск, Восточное шоссе, ул. Ворошилова) и сеть магазинов «Пеликан» (ул. Владивостокская, ул. Шкотова).

На анализируемом предприятии нет отдельного структурного подразделения, занимающегося вопросами маркетинга.

Функции маркетолога распределены между отдельными специалистами предприятия. Так, вопросами ценовой политики, расчета цен и обоснования уровня торговой наценки занимается главный бухгалтер.

Вопросами продуктовой и коммуникационной политики занимается коммерческий директор. На него возложены обязанности:

- по организации и проведению  рекламных мероприятий;

- по поиску выгодных  поставщиков и налаживанию с  ними хозяйственных связей.

Вопросами товарораспределительной политики занимается менеджер по продажам. Он поддерживает контакты с клиентами, извещает о поступлении товара и т.п.

 

 

 

 

 

2.2 Методы стимулирования  продаж на оптово-розничном предприятии  ООО Арали.

 

         Менеджеры супермаркетов активно занимаются стимулированием сбыта товаров для достижения максимально сильной ответной реакции со стороны потребителя. Обычно средствами стимулирования пользуются в том случае, когда необходимо наиболее ярко и эффективно представить товар на рынке или же для оптимизации падающего спроса.

Торговое предприятие ООО Аралия проводят такие мероприятия по стимулированию как:

1.Стимулирование собственного  персонала. Предоставляя ежегодно лучшим работникам отдела поездку в Таиланд, выплата премии по истечении работы 3,6 месяцев и 1 год, спортивные игры среди гипермаркетов, конкурсы, подарки, корпоративные выезды.

2.Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить такие задачи, как поощрение роста объема продаж, стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформления договоров на поставку, поощрение обмена передовым опытом в реализации товара, снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников.

Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т.д. Основными методами, которые используют менеджеры для стимулирования сбыта являются:

1.бесплатные дегустации (колбас,пельменей,сыров и тд) Помимо дегустации в акцию входят:

-информирование об условиях акции "подарок за покупку";

- выдача информационного  буклета

2. Товар по льготной цене (скидки) – еженедельно распространяются листовки, с указание тех товаров, на которые цена на текущей неделе максимально снижена. Товары по снеженым ценам в основном находятся на входе в гипермаркет.

3.Премии (подарки) – товары предлагаются по довольно низкой цене или же в качестве поощрения за покупку другого товара.

- акция от торгового  партнёра-производителя масла «Олейна»: «При покупке подсолнечного масла  Олейна объёмом 1 литр кухонная  деревянная лопатка в подарок!»;

- Купи 3 средства от компании  Nivea и при предъявлению чека получи в подарок на выбор пилочку или полотенце.

- В день рождения предприятия проводилась акция:

• если у вас день рождения совпадало в период день рождения Самбери полагалась скидка в размере 3%;
• если вашему ребенку 9 лет вам так же полагалась скидка 3% (по предъявлению документа)
• Если супруги прожили в браке 9 лет – скидка 3%(по предъявлению документа)
• Если сумма вашей покупки по чеку имеет три 9 – скидка 3%
• Акция «счастливый час»

4.Подарочный сертификат - это документ, подтверждающий внесение авансового платежа и дающий право его держателю на получение товаров и/или услуг на сумму, эквивалентную номиналу сертификата.

Так же на предприятие действуют подарочные сертификаты, которые могут служить отличным подарком родным и знакомым. Данный сертификат представляет собой пластиковую карту с рисунком и обозначением номинала на лицевой стороне, которую можно приобрести и использовать как средство оплаты в кассах магазина. Данный вид карт используется один раз и изымается в момент оплаты покупки. Подарочные карты бывают следующих номиналов: 500, 1000, 1500 рублей.

Таким образом, мы видим, что у предприятия имеются как сильные, так и слабые стороны. Для более эффективной работы в предстоящих периодах необходимо акцентировать внимание на недостатках:

1. Необходимо расширять количество поставщиков,
2. Разработать критерии оценки поставщиков;
3. Использовать средства и источники рекламы;
4. Увеличивать объем дополнительных услуг неторгового характера;
5. Пересмотреть методы стимулирования покупателей, поставщиков, персонала;
6. Недостаточное использование ресурсами рекламы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Предложения по совершенствованию  коммерческой деятельности предприятия.

 

В главе 2 выявили проблемы оптово-розничного предприятии ООО Аралия.

Для решения имеющихся проблем торговому предприятию необходимо уделять особое внимание своему положению на рынке, обращать внимание и следить за конкурентами, своевременно расширять ассортимент. На данный момент у торговой сети есть реальные конкуренты, которые специализируются на реализации продовольственных товаров и имеющие в наличии практически тот же ассортимент. Они расположены недалеко друг от друга и представляют существенную угрозу для него, так как, если покупатель решит, что у данных торговых точек условия покупки лучше, гипермаркету грозит потеря части покупателей.

Руководству необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть предприятие должно предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основные конкуренты.

Руководство делает некоторые попытки по привлечению и формированию лояльности покупателей. Но в магазине довольно редко проводятся различные рекламные акции. Например, давно не проводились рекламные мероприятия по стимулированию сбыта некоторых марок пива и газированных напитков. Иногда устраивается дегустация кондитерских изделий местных производителей, которые можно приобрести в гипермаркете, если что-то из них понравилось, но этого явно не достаточно.

При формировании лояльности покупателей руководству необходимо обратить внимание на:

- качество и количество  продаваемых товаров. Надо проводить  мероприятия внутриорганизационного  характера - это принятие решения  о запасах продуктов, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Продуктов должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом гипермаркете. Необходимо следить за свежестью и качеством (молочные, мясные, рыбные товары, овощи, фрукты), закупаемых у поставщиков продовольственных товаров.

- внутреннюю атмосферу  гипермаркета. В торговом зале  должно быть просторно и светло, нешумно, должна чувствоваться доброжелательность  со стороны продавцов. В связи  с тем, что большинство покупателей  гипермаркета - это женщины, то при  формировании ассортимента и  выкладке продовольственных товаров  следует учитывать женскую психологию, делать особый упор на внешний  вид продукта, обращать внимание  на уют, на характеристики, способствующие  улучшению здоровья (в частности, снижению веса), а также экологические  свойства продуктов питания. Но  и про мужчин забывать не  стоит - необходимо сформировать  широкий ассортимент полуфабрикатов  быстрого приготовления.