Средства стимулирования продаж

     Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.

     Бесплатны пробные образцы – приглашение  будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что  они будут его покупать.

     Гарантии  – письменное или устное заверение  продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного  времени и что в противном  случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

     Совместное  стимулирование – две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь  больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.

     Перекрестное  стимулирование  - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.

     Демонстрации  в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием  и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями  получают от производителей. В ответ  производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.

     Эффективность стимулирования сбыта повышается при  координации его мероприятий  с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи – на 24%.

     Далее рассмотрим какие средства используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств – 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин.

     Мероприятия по стимулированию торговли  убеждают оптовых и розничных продавцов  включить товар в ассортимент  торговой точки. Конкуренция столь  велика, что производители часто  предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

     Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых  и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители  предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.

     Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен  для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

     Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.

     Очевидно, что производители расходуют  на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря возросшим  возможностям мелкие и крупные розничные  торговцы все чаще требуют от поставщиков  финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидок.

     И, наконец, рассмотрим средства поощрения  партнеров и торгового персонала. Эти средства следующие:

     Коммерческие  выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах  фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и  демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

     Коммерческие  выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или  для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов  получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

     Специальная реклама – состоит из недорогих  полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а  иногда – рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

     Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет. 

     1.3. Разработка программы стимулирования сбыта

     При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать  в программе, как рекламировать  свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

     Рассмотрим  какие решения применяются фирмами  в области:

     Интенсивности стимулирования. Для успеха мероприятия  необходимо наличие определенного  минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.

     Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

     Средства  распространения сведений о программе  стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.

     Длительность  программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта  слишком коротка, многие потребители  не смогут воспользоваться предлагаемыми  выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

     Выбор времени для проведения мероприятий  по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

     Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету  на мероприятия по стимулированию сбыта  можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.

     По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они  подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

     На  каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный  план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.

     Оценка  результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

     Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует  четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2 Особенности маркетинговых продаж

     Торговый  маркетинг (Trade Marketing) - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки.

     Торговый  маркетинг рассматривает рынок  как возможность реализовать  имеющийся товар, «протолкнуть его  к потребителю», сделать его более  дос-тупным к покупателю, донести  информацию о нем наиболее доступным для по-требителя образом. Торговый маркетинг (Trade Promotion) - стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников.

     Трейд маркетинг - не только маркетинг поддержки  продаж в ритейле с мерчендайзингом  и BTL. Таким образом, задача торгового маркетинга - разви-тия дистрибуции и эффективное функционирования всего маркетингового ка-нала.

     Торговый  маркетинг включает в себя ценовое, финансовое, соревнова-тельное стимулирование торговых посредников и собственного торгового пер-сонала. Торговый маркетинг может стать основным средством продвижения для небольших по размеру компаний. Торговый маркетинг подразумевает ак-тивное воздействие на различные каналы и звенья сбытовой сети. Это мотива-ция к работе с брэндом всех, кто стоит между товаром и потребителем. От ли-деров оптовой торговли до продавцов привокзальных лотков. Торговый марке-тинг используется компаниями постоянно и повсеместно .

     Обычными  приемами торгового маркетинга являются: снижение цены, бонусы торговому персоналу  при выполнении определенных условий, конкур-сы, распространение бесплатных образцов и т.д.

     Акции трейд маркетинга, оказывают помощь при решении задач, связан-ных  с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлени-ем складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем  персонала и т.д.

     Несколько реже, торговый маркетинг используется как элемент ком-плексной программы формирования лояльности торговли. Чаще всего это про-исходит, если конкуренция на рынке сильна и место на полке стоит очень доро-го. Важным разделом торгового маркетинга является аудит работы торгового персонала. При обострении конкуренции на большинстве товарных рынков и рынков услуг, независимая оценка эффективности продаж и сервиса становится чрезвычайно важной. Если компания не в силах провести маркетинговые меро-приятия самостоятельно, они обращаются к специалистам, например, в реклам-ное агентство. Работа с рекламными агентствами в сфере торгового маркетинга дает несколько преимуществ: