Допускают, что покупатель, запомнив рекламное  обращение, захочет ра-зыскать товар  и взглянуть на него. Стимулирование действует иначе: оно имеет целью  немедленное изменение поведения  покупателя, потому что товар сразу  появляется в ореоле решающего преимущества. Это превращает потенциального клиента в фактического покупателя. Стимулирование отличается также от дипломатических и длительных переговоров личной продажи. Кроме того, стимулирование делает возможным очень оперативное и без значительных расходов на проведение акции реагирования как покупателей, так и продавцов на рыночную ситуацию .

     Реклама - это только призыв, предложение  купить товар, а стимулирование продажи  воспринимается как приятная неожиданность, сюрприз, подарок или развлечение. Покупатель чаще «клюет» на это мероприятие, потому что воспринимает его вне акта покупки-продажи, изолировано от него (и только впоследствии он начинает понимать мету этого «сюрприза» и кто был его инициатором).

     Заключение

     Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

     Мероприятия по стимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших сегментах  рынка и оценивать количественно. Мероприятия по стимулированию –  вторая по величине составляющая классического маркетинга – микс. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли.

     При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и  доступным продолжает оставаться «язык  денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части расходов дилера по местной рекламе.

     Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможности бесплатного использования, демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиентом, пожизненная гарантия на продукт и т.п.).

     В случае продвижения на рынке ранее  выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем  предоставления скидок на новую модель (модификацию) продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В условиях РФ важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

     Многие  зарубежные производители полагаются на двухступенчатый маркетинг, когда  к продвижению продукта на рынке  и к рекламной кампании привлекаются дилеры или вся сбытовая сеть. При таком подходе часть усилий по маркетингу продукции поручается уже торговому посреднику. Но найти нужного дилера весьма непросто. Одним из видов двухступенчатого маркетинга является система заранее объявленного возврата части денег потребителям на определенных условиях.

     Задача  маркетинга как раз состоит в  том, чтобы подобрать такую выкладку товара перед потенциальными покупателями, которая, с одной стороны, как  нельзя лучше подтвердит все его  достоинства, о которых шла речь в рекламе, и с другой — сделает его доступным и потому более желанным для потребителя. Среди основных рекомендаций, которым необходимо следовать при подаче своей продукции непосредственно потребителю и о чем нужно договариваться с розничными торговцами, следующие:

     -выкладка  всегда должна дополнять сам  продукт, прежде всего как можно  более наглядным образом демонстрировать  покупателю его практическое  применение;

     -изделие  сразу же должно обращать на  себя внимание, быть чем-то привлекательным  среди многих других товаров. Форма подачи изделия должна вызывать обязательно положительную реакцию потребителя. Недопустимы искусственные, фантастические призывы и мотивации, оскорбительные с точки зрения правил хорошего тона;

     -выкладка  должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами. Если, к примеру, отличительной особенностью изделия вашего предприятия является меньший вес, то это должно быть как-то подчеркнуто при расположении товара перед потребителем;

     -информация, снабжающая выложенное перед  потребителем изделие, должна  быть предельно доступна для  понимания потребителя. Если же  она слишком многословна, можете  быть уверены — большинство  покупателей не обратят на  нее внимания;

     -предлагаемое потребителю изделие должно быть максимально ему доступно. Потребитель должен иметь возможность взять его в руки или ощупать, внимательно рассмотреть его;

     -о  форме подачи изделия потребителю  лучше всего позаботиться заранее,  поработать производителю вместе с продавцом над тем, каким образом ваша продукция должна быть выложена перед покупателями.

     Умение  выделиться требует и соответствующего подхода к разработке упаковки для  своих изделий.

     Еще одним вариантом двухступенчатого маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного приобретения одного и того же изделия или какую-либо премию, подарок другого рода. Покупатели предъявляют эти купоны розничным торговцам, а те — производителям для возмещения расходов. Таким образом, у предприятия-производителя есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его изделия, получать от торговых посредников информацию, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. Помните, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения изделий на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно, так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня.

     Глоссарий

     Список  использованных источников

     Приложения