Основные данные о работе

 

     Содержание

      Введение…………………………………………………………………………….3

1. Основные понятия стимулирования продаж………………………………5
1. Основные понятия и характеристики………………………………..5
2. Средства стимулирования продаж…………………………………10
2. Управление продажами товаров…………………………………………..15
1. Прогнозирование продаж…………………………………………...15
2. Методы воздействия на сбыт……………………………………….19

     Заключение………………………………………………………………………..25

     Глоссарий………………………………………………………………………….27

     Список  литературы ………………………………………………………………29

     Список  сокращений………………………………………………………………30

     Приложение……………………………………………………………………….31

     Введение

     Устойчивое  положение организации на рынке  зависит от конкурентоспособности  выпускаемой продукции, спроса ее как  на внутреннем, так и на внешнем  рынке, объема выпуска и реализации и организации системы сбыта, стимулирования продаж на предприятии.

     Сбыт, процесс продажи продукции - всего  лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал  над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

     Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена.

     На  протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия  «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

     Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы, в частности с помощью роста сбыта. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

     Тот факт, что прибыль в конечном итоге  реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию  своих сбытовых операций.

     Актуальность  темы определяется тем, что исследование основных форм и методов стимулирования продаж направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

     В системе организации управления коммерческой деятельностью на предприятии  особое место занимает управление каналами товародвижения, методам продвижения товаров, вопросам организации и контроля сбытовых функций.

     Целью данной работы является рассмотрение вопросов средств стимулирования продаж.

     Объект  исследования - хозяйствующие субъекты экономики. Предмет исследования - средства стимулирования продаж.

     Задачи  работы:

1. Изучить  средства стимулирования продаж;

2. Изучить  прогнозирование сбыта продаж;

3. Исследовать  классификацию и цели стимулирования;

4. Рассмотреть  методы воздействия на сбыт.

     Источниками написания работы служили учебные пособия таких авторов, как Амблер Т., Басовский Л.Е., Глазов М.М., Голубков Е.П., Дойль П., Ноздревой Р.Б. и других.

     Основная  часть

     1глава Основные понятия стимулирования продаж

1. Основные  понятия и характеристики

 

     Сбыт  изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

     В основе организации распределения  продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.¹

     Сбытовую  политику фирмы – изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

     -транспортировка  продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

     -доработка  продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и  прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции  к потреблению;

     -хранение  продукции – организация создания  и поддержание необходимых её запасов;

     -контакты  с потребителями – действия  по физической передаче товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому  оформлению передачи прав собственности  на товар, информированию потребителя  о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

     Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение  продавца и покупателя, а все остальные  операции в области «сбыта» большинство  экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

     Цель  сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.

     Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)

     Субъекты  сбыта – производственное предприятие  и посреднические сбытовые (торговые) организации.

     Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в  данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды).

     Характер  сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.

     Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.

     Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.²

     Основная  задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:

     -установление  коммерческих взаимоотношений с  покупателями;

     -разработка  сбытовой программы;

     -составление  графиков поставки продукции  и отгрузка ее покупателям;

     -ведение  расчетов за проданную продукцию;

     -контроль  за расчетами с покупателями  и платежеспособностью последних.

     Таким образом, сбыт – это разнообразная  деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.

     Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий  имеет свои особенности, которые  определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

     Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку  планов-графиков отгрузки готовой  продукции покупателям;

- приемку  готовой продукции от цехов-изготовителей  и подготовку ее к отправке  покупателям;

- организацию  отгрузки продукции покупателям  и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль  над выполнением заказов покупателей  и платежеспособностью клиентов;

     Планы-графики  отгрузки готовой продукции разрабатываются  на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

     Особо важно соблюдать планы-графики  отгрузки оборудования при комплектных  поставках.

     Продукция, изготовленная цехами, поступает  на общезаводской или цеховой  склады готовых изделий, которые  должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ.