Совершенствование системы товародвижения на примере кондитерского предприятия ОАО «Sweet Fabrique»

Критерии  сравнения

Дилер (Dealer) - торговец

Дистрибьютор (Distibutor) - распространитель

Функционирование

Действует на рынке  от имени поставщика (принципала), но за свой счет

Работает с  товаром от своего имени и за свой счет

Контактные  лица

Работает непосредственно  с конечными потребителями

Находится ближе  к производителю и непосредственно  его представляет

Вознаграждение

Получает вознаграждение в виде определенного процента от сделки или выплаты из чистой прибыли  принципала

Получает прибыль  уже при реализации товара третьим  лицом

Необходимое количество посредников

Не может  быть единственным представителем

Фирма может  иметь собственного дистрибьютора  по продвижению своего товара за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем

Темпы проникновения на рынок

При использовании  дилера проникновение товара на рынок  получается более глубоким, но более  медленным

При использовании  дистрибьютора проникновение товара на рынок получается более быстрым

Ответственность

Работу с  претензиями ведет от имени и за счет поставщика

Самостоятельно  несет ответственность за качество товара перед всеми участниками  последующих каналов сбыта

Критерий  выбора

Основной критерий при выборе дилера – его работа с тем или иным типом конечных потребителей, на которых рассчитан поставляемый дистрибьютором или производителем товар

Основной критерий выбора дистрибьютора - наличие дилерской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, соответствующей позиционированию поставляемого товара

Виды  маркетинговых систем

Характеристика  МС

Пример  предприятий, использующих данную МС

Горизонтальная  маркетинговая система (ГМС)

Две или более  независимых компаний объединяют свои ресурсы для реализации рыночных возможностей, которые не посильны для каждой из них в отдельности. При этом сотрудничество может осуществляться как на временной, так и постоянной основе.

Компания Dr. Pepper, которая, не обладая достаточными мощностями для разлива выпускаемого безалкогольного напитка, привлекла к работе на лицензионной основе разливочные предприятия, сотрудничающие с компанией Coca-Cola.

Вертикальные  маркетинговые системы (ВМС)

Пришли на смену  традиционным каналам распределения, им принадлежит 70-80% современного рынка. Включает в себя производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, действующих в единой системе. Один из членов канала определяет и контролирует деятельность остальных. Он обладает мощью, обеспечивающей ему ведущие позиции в  канале.

Корпоративная ВМС

Все компании, осуществляющие последовательное товародвижение, находятся  в единоличном владении.

Западногерманская компания ITS

Договорные  ВМС

Состоят из независимых  фирм, связанных договорными отношениями  и координирующей программой действий

McDonalds

Управляемые ВМС

В управляемой  ВМС руководство осуществляет крупнейший участник, обычно производитель товаров  под известной торговой маркой.

"Thomas Cook" или "American Express".

Тенденции

Характеристика  тенденции

Примеры организаций, использующих данную тенденцию

Стремление  к сокращению числа посредников

Строительство собственных распределительных  центров, производители имеют возможность  напрямую делать поставки в сеть, организация прямых поставок в розницу – как сетевую, так и одиночные магазины, используя возможности сокращения торговых наценок в канале и большего контроля цен.

У крупнейшего  розничного оператора «Пятерочка»  свыше 80% всего ассортимента идет через собственные распределительные центры, прямые поставки организуют «Ладога» и «Черкизовский»

Совершенствование транспортной составляющей каналов 

Уменьшение  сроков хранения и реализации товаров, сокращение численности персонала, повышение прибыли производителя и качества информации о движении товара. Поставки день-в-день или на утро следующего дня.

Использование системы «Just In Time» в ОАО «Авто ВАЗ»

Увеличение  ширины каналов, используемых производителями, при уменьшении глубины

Уменьшение  глубины происходит за счет сокращения промежуточных звеньев, а расширение каналов дает возможность увеличения сбыта от использования новых каналов

Производитель конфет «Коркунов» принял решение об использовании широкой сети каналов  – продажа конфет ценовой категории выше среднего в палатках и ларьках. Результаты работы с «нетипичными» каналами полностью оправдали ожидания.

Усиление контроля за ценовой политикой

Организация единого  ценообразования

Задача единого  ценообразования была поставлена во главу угла, когда «Ледово» приняло решение об открытие пяти логистических центров: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре и Киеве.

Тенденции

Характеристика  тенденции

Примеры организаций, использующих данную тенденцию

Изменения в  количестве и качестве свободного времени  потребителей

Строительство торговых центров и гипермаркетов, где покупатель может совершить  разные покупки, не покидая относительно небольшую территорию центра. Наращивание присутствия и ассортимента Интернет-магазинов.

Торговые центры и гипермаркеты.