Система управления коммерческой деятельности торгового предприятия

 

Компания активно участвует в оказании благотворительной помощи в разные сферы жизнедеятельности, о чем имеются положительные отзывы из ряда организаций: Управление социальной защиты населения Ивановской области, Управление Внутренних дел Ивановской области, управление по физической культуре и спорту  Ивановской области, Дом ребенка г. Шуя. А также оказывает шефскую помощь Чернцкой школе-интернату для детей с ограниченными возможностями. За время работы компании предприятие и его руководитель выдвигались на награждение в Благотворительном фонде «Меценаты столетия», награждены Золотой Грамотой Мецената и золотым знаком «Почетный меценат и благотворитель».

 

Главный принцип компании «Купец» - развитие. Это проявляется в открытии все новых и новых магазинов социального направления. В планах предприятия открытие магазинов « Купец» в Иваново, Комсомольске, Вичуге, Тейково, Приволжске, Кинешме, Юрьевце, Фурманове, Юже, Родниках. Ожидаемые конечные результаты в развитии нашей розничной сети на территории Ивановской области это создание новых рабочих мест, увеличение налоговых поступлений в бюджет, повышение уровня конкуренции.

Краткая характеристика предприятия.

 

ООО « ТЦ КУПЕЦ »: адрес местонахождения: г. Иваново, ул. Кузнецова, д. 36.

Юридический адрес: г. Иваново, ул. М. Рябининой, д. 4/18. Действует на основании учредительного договора.

Магазин является юридическим лицом – обществом с ограниченной ответственностью (ООО). ООО «ТЦ КУПЕЦ » действует на основании Устава. Устав утвержден учредителями, зарегистрирован местными органами власти. Он имеет право на собственную печать и расчетный счет в банке.

Рабочее время сотрудника, это время, в течение, которого работник в соответствие с коллективными и индивидуальным договором, а также правилами внутреннего распорядка выполняет свои трудовые обязанности и распоряжения администрации в соответствии с рекомендациями.[2]

Магазин «КУПЕЦ» работает на основании следующего режима работы: ПН-ВСК 9.00-21.00 посменно, без перерыва и выходных.На обед магазин не закрывается, каждому продавцу в течение всей рабочей смены предоставляется 40 минут на обед и на отдых. Смена работников осуществляется каждые 9 часов.[7]

Все сотрудники каждый день собираются на оперативное собрание к 8.45, где рассматриваются основные планы и цели рабочего дня.

А после закрытия магазина (В 21.00) в течение 15-ти минут сотрудники должны привести в порядок свои рабочие места.

 

Продавец розничного отдела подчиняется непосредственно директору магазина. Дополнительные распоряжения может получать от администратора торгового зала.

К продавцу розничного отдела предъявляют требования следующих знаний:

1. Ассортимент, классификацию, характеристику реализуемой продукции;
2. Правила размещения товаров на витринах;
3. Порядок определения брака в товаре, правила приёма бракованного товара;
4. Методы изучения спроса покупателей.

 

Так же продавец розничного отдела  выполняет следующие функции:

- Консультирование клиентов  по товару фирмы;

- Набор товаров клиентам;

- Размещение товара в  торговом зале и на витринах  по видам, моделям, размерам и  фасонам с учетом частоты спроса;

- Оказывать помощь в  разборе товара из прихода. Под  руководством наставника участвовать  в сортировке и маркировке  товара;

- Прикреплять ярлыки цен  с указанием наименования, артикула, цены, размеров;

- Встречать клиентов розничного  отдела и консультировать их  по ассортименту. Демонстрировать  все виды моделей наименования;

- Рекомендовать новые  товары. При отсутствии в продаже  отдельных изделий предлагать  другие, близкие по свойствам  товары;

- Доводить до сведения  директора магазина о спросе  покупателей на отдельные товары;

- Следить за наличием  ценников, аккуратностью оформления  витрин в розничном отделе, чистотой  и порядком на рабочем месте. Раз в неделю переоформлять  витрину (товара «на виду» и  товара в плохо доступных местах  для обозрения);

- Соблюдать правила трудовой  дисциплины, установленной в фирме;

- Изучает новый ассортимент;

- Осуществляет размещение  товаров на складах;

- При выборе товара  клиентом производит выписку, где  указывается текущая дата, краткое  наименование товара, количество  единиц товара и цены. Проверяет  чек на купленный товар и  вместе с выпиской отдаёт товар  клиенту;

- Принимает товар по  накладным, расписывается во втором  экземпляре и передает его  директору магазина;

- Заносит накладные в  Тетрадь регистрации накладных, где записывается: № накладных, сумма  и подпись продавца и администратора  торгового зала;

- Каждую выписку заносит  Тетрадь регистрации выписок  и в конце дня подводит итоговую  сумму продаж, выделяя отдельно  розничный и бракованный товар. Данные передаются оператору  ПК. В конце дня производит  сверку цен и суммы по компьютеру  и контрольному чеку;

- Доводит до директора  оптовой торговли информацию  о спросе покупателей на отдельные  товары;

- Выявляет в процессе  обслуживания клиентов их пожелания  к обслуживанию и ассортименту  и доводит информацию до сведения  директора магазина;

- Наблюдает за сохранностью  товара в отделе. В случаях  попытки кражи немедленно сообщает  директору магазина и охраннику;

- Своевременно отслеживает  переоценку нереализованного бракованного  товара, составляет накладную, подписывает  ее у заместителя директора  магазина;

- Обзванивает клиентов  во время прихода товара и  проведения рекламных акций;

- Выполняет разовые поручения  администрации;

- Под руководством директора  магазина участвует в учете  товара на складах и в розничном  отделе;

- Соблюдает правила трудовой  дисциплины, установленные в фирме

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Анализ коммерческой деятельности торговой сети

ООО «ТЦ Купец»

 

Создавая сеть магазинов «КУПЕЦ», компания ориентировалась на то, что в нашем городе есть огромная масса людей с низким уровнем дохода и у них существует потребность в приобретении продуктов питания по низким ценам. Так ключевым на вывесках магазинов «Купец» стало слово - ДЕШЕВО. Но дешево - не значит плохо. Изначально генеральным директором компании перед коллективом была поставлена задача, сделать сеть социально ориентированной - с высокой культурой обслуживания и высоким качеством продукции в той ценовой категории, на которую изначально ориентировались. От финансистов зависело, за счет чего мы будем поддерживать низкий уровень цен, и наращивать товарооборот.

 

Торговля динамично развивается только при условии высокой оборачиваемости и снижения лимитов товарных остатков. Именно эти показатели и стали основой тактики развития, которую предложило руководство нашей компании. За счет грамотного ценообразования компания постоянно увеличивали оборачиваемость товаров и тем самым не теряли в обороте. Если оборот падет, пусть даже незначительно, сотрудники оперативно реагируют на это и анализируют, в чем причина - в ассортименте, культуре обслуживания, уровне торговой наценки? Выстраивая ассортиментную линейку, компания изначально ориентировалась и ориентируется до сих пор, что в каждой ценовой категории должны быть представлены наиболее дорогие продукты. Такова психология потребителя: каждый из нас считает, что достоин лучшего - и не важно, будет ли это ценовой диапазон до 100 рублей или до 500 рублей. Лучше чуть переплатить, но приобрести более качественный продукт, считаем мы, покупатели. Поэтому компания и отказались от малосъедобных сосисок и подозрительной по составу колбасы с их минимальной стоимостью.

 

Изучение потребительского спроса - важная составная деятельность нашей компании. Торговое предприятие регулярно проводит опросы и анкетирование покупателей, чтобы на основе их мнения составить предложения по качеству продукции, ее производителям, ассортименту и ценам. Ежедневно проводится так же мониторинг цен и ассортимента в других магазинах города. Это позволяет оправдывать ожидания покупателей, которые являются главным контролером всей деятельности любого торгового предприятия. Так, исходя из запросов покупателей, в магазинах «Купец» постоянно меняется ассортиментная матрица. Есть в торговле такой термин – привыкание, когда потребителю надоедает продукт, который ему всегда нравился и который он охотно покупал, ему начинает казаться, что качество стало хуже. Это - прогнозируемое явление, поэтому и меняется  периодически поставщики мясной или молочной продукции, вводится в ассортимент новые названия. Для того чтобы изучить вкусы покупателей, проводится дегустация продукции, рекламные и промоакции, проводятся опросы.

 

При проведении опроса можно получить более достоверную информацию формировании спроса покупателей, развитии и удовлетворении потребности осуществляется путем сбора, обработки и последующего анализа устных или письменных ответов покупателей по кругу поставленных вопросов, а также иногда собственных наблюдений опрашивающего.

 

Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:

- особенности формирования  и развития спроса на конкретные  товары;

- степень его удовлетворения;

- действие различных факторов  и условий, влияющих на динамику  спроса;

- состояние и тенденции  развития потребительских оценок  ассортимента и качества товаров;

- специфику поведения  различных групп потребителей  в процессе выбора и покупки  товаров;

- мотивы предпочтения  одного товара другому;

- причины отказа от  покупки;

- степень удовлетворенности  покупателей качеством торгового  обслуживания и т.п.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

 

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах «Купец» является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой “новинка" (“NEW”) и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

 

Каждому магазину из всей сети компании «Купец» присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) реализуются с минимальной наценкой. (См. приложение 1)

В магазинах «Купец» очень действенна система ценопадов, когда внимание покупателей обращается на конкретные продукты, на которые поставщики дают специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент взаимодействия торговой сети с поставщиками - совместное продвижение продукции на рынке. Рассматриваемое предприятие заинтересованно в том, чтобы люди, приходящие в магазины «Купец», могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене, при этом не теряя принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, магазины постоянно передают производителям продуктов питания - поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов «КУПЕЦ».

 

Коммерческие связи с поставщиками

Торговая сеть ООО «ТЦ Купец» активно работает с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем удается реализовывать товар с минимальной наценкой, при этом сохраняя его качество.Так же во всем магазинах сети есть социальная акция «ШОКАКЦИЯ», которая представляется собой целый перечень товаров, на которые сделана минимальная наценка. Это  достигается путем тесного сотрудничества магазина с рядом поставщиков, что способствует ускорению товарооборота, привлечению покупателей. Акция в данном магазине постоянна, однако перечень товаров постоянно обновляется и варьируется в зависимости от договоров с поставщиком.

 

Далее представлена небольшая часть поставщиков и их краткая характеристика, кем работает сеть магазинов «Купец».

 

№	Поставляемая продукция	Название организации	Юридический адрес
1	Хлебобулочные изделия	ОАО «Ивановский хлебокомбинат № 3»	153009, г. Иваново, пр-т Строителей, д. 9
2	Кондитерские изделия	ИП Фролов   ООО «Торговая компания «Рускон»	г. Иваново, пр-т. Ф. Энгельса, д. 58 155432 г. Москваул. 5-я Кожуховская, д.8
3	Бакалея	ИП Агапов О. А.     ИП Гришин А. Н.   ОАО «Владмакароны»	г. Энгельс, ул. Куйбышева, д.29  153005 г. Иваново, ул. Спартака, 15;   г. Владимир,ул. Офицерская, д. 1-а
4	Овощи, фрукты	ИП Устинов	153038 г. Иваново,пр-т. Текстильщиков,д. 117б, кВ. 33
5	Мясо и мясные товары	ОАО «Мясокомбинат Шуйский»	155901 Ивановская обл., г. Шуя, ул. 2-я Дубувская, д. 72
6	Рыба и рыбные товары	АО «Прод-Оптима-7»	Н. Новгород,ул. Торфяная, д.32
7	Масло растительное	ИП Новикова М. В.     ИП Круглов В. С.	г. Пушкино, Московская обл., ул. 1-я Серебрянская, д.12 кв.104  156014, г. Кострома,ул. Индустриальная, д.25, кв. 69
8	Молочная продукция	ООО «Барская кухня»	153031 г. Иваново,ул. Суздальская, д.16а
9	Алкогольная продукция	ООО «Кузнецкий мост»	г. Иваново, ул.Шевченко, д. 2
10	Минеральная вода	ООО «АТИС»	153009 Ивановская обл., Ивановский  р-он, д. Коляново, ул. Загородная, д. 22
11	Специи	ИП Курбанов	153031 г. Иваново, ул. 2-я Линия, д.13