Сегментация рынка услуг салона красоты и позиционирование товара на примере

Таблица Б. Количество и качество дополнительно - предоставляемых услуг салонов красоты.

 

	Салон-Парикмахерская «На Культурке»	Салон красоты «Персона professional»	Салон красоты «Нефертити»
Вывеска со световыми элементами оформления	-	-	+
Кондиционер в помещении	-	-	+
Прохладительные напитки, чай, кофе	-	-	+
Предварительная запись на обслуживание	+	+	+
Услуги
Цены на предоставляемые услуги ( по району)	низкие	средние	Средние-высокие
Ассортимент оказываемых услуг	18 видов	26 видов	30 видов
Консультирование	+	+	+
Использование новейших технологий	-	-	+
Повышение квалификации сотрудников	не менее 1 раза   в 2 года	не менее 1 раза  в 2 года	не менее 1 раза в год
Участие в профессиональных конкурсах, выставках	крайне редко	редко	постоянно
Посещение профессиональных семинаров	редко	несколько раз в год	постоянно

  Цены  на предоставляемые услуги немного  выше, чем у салонов-конкурентов.  Это объясняется качеством используемых средств и работой высококвалифицированных мастеров. Поэтому, клиентами данного заведения являются люди со средним и хорошим финансовым достатком.

Емкость рынка наиболее стандартных услуг, оказываемых на нижегородском рынке  салонов красоты

Замер емкости  услуг нижегородского рынка салонов красоты данного уровня является чрезвычайно сложной процедурой. Основные трудности состоят в идентификации услуг, количества агентов рынка и цен на услуги в салонах красоты. Дело в том, что салоны красоты помимо своих «родных» функций еще и осуществляют массу побочных услуг, таких как: консультации врачей, психологов, диагностические процедуры. Более того, многие большие и успешно развивающиеся салоны начинают трансформироваться в клубы, в которых люди начинают проводить время днями.

Большинство салонов имеет небольшой размер (салоны vip – уровня и бизнес–уровня в Нижнем Новгороде обладают универсальностью и их не так уж много около 12%). Таким образом, сделав оценку спроса в денежном выражении по стандартным услугам можно оценить реальную емкость рынка услуг салонов среднего уровня. В городе 900 с лишнем  салонов красоты. Из них 770 – это салоны среднего и ниже среднего уровня.

Таким образом, некоторые данные, можно рассчитать реальную минимальную  емкость рынка, например парикмахерских услуг и  услуг ногтевого сервиса салонов  красоты среднего уровня.

Расчет  емкости = выручка в день*количество салонов* 30 дней.

Минимальная выручка (парикмахерских услуг) за день равна 25000 рублей.

Реальная  емкость = 2500*770*30 =57750000,

 соответственно, реальная емкость  рынка данных  услуг составляет  около  58 млн.руб.

Минимальная выручка (услуг ногтевого сервиса) за день равна1800 рублей.

Реальная  емкость = 1800*770*30 = 41580000,

соответственно, реальная емкость  рынка данных услуг  составляет  около  41,6 млн.руб.

Рассчитаем  потенциальную емкость рынка  услуг салонов красоты.

Нашим целевым  сегментом являются жители Сормовского района в возрасте от 15 до 65 лет.

Общее население  Сормовского района – 160 тыс. человек. Люди в заданном возрастном промежутке составляют 60%, сделаем поправку, что охватить весь предлагаемый сегмент вряд ли удастся, предположим, что это треть его:

Потенциальная емкость = 160000*0,60/3 = 800000 тыс.руб.

Это потенциальные  потребители салона красоты «Нефертити». Конечно, следует отметить тот фактор, что люди склонны  посещать те салоны, которые находятся ближе к дому.

Возможности по внедрению на рынок

 Какие  бы замечательные и разнообразные  услуги не предоставлял Салон  Красоты, все теряет смысл,  если об этом никто не знает.  Услуги необходимо продвигать  на рынок. Продвижение - это  всевозможные способы, используемые  для координации действий сотрудников,  связи с клиентами и установления  контактов с другими заинтересованными  лицами. Необходимо наладить общение  не только с клиентами, партнерами, но и внутри - между сотрудниками, важно, чтобы руководство и  сотрудники работали в тесном  контакте и четко представляли  цели и задачи общего бизнеса.  Программа продвижения - это способы,  используемые для общения с  клиентами с целью завоевания  их внимания и доверия.

Продвижение услуг салона красоты «Нефертити»  преследует следующие цели:

1. Стратегические  цели:

• увеличить число клиентов;
• добиться максимального постоянства клиентов;
• добиться продажи комплекса услуг;
• повысить интерес клиентов к салону;
• увеличить обороты до максимальной загруженности мест.

Специфические и разовые цели:

• повысить спрос на СПА-услуги;
• извлечь пользу из праздников.

Основным  способом продвижения является реклама. Не следует ждать, пока клиент случайно наткнется на салон красоты «Нефертити», нужно использовать рекламную информацию, которая направит людей именно в этот салон.

Рекламировать можно только те услуги, которые  действительно предлагают в рассматриваемом  салоне красоты на данное время. Если в памяти потенциальных клиентов сохранятся негативные или не соответствующие  действительности факты, изменить представление  сложившиеся у клиента будет  очень трудно.

Можно воспользоваться  довольно широким набором средств  распространения услуг «индустрии красоты»:

- прямая почтовая рассылка;

- реклама в прессе;

- печатная реклама (листовки, буклеты,  каталоги и т.д.);

- радиореклама;

- телереклама;

- наружная реклама;

- раздача визиток в местах  большого количества скопления  людей;

- реклама в интернете.

Все вышеперечисленные  виды реклам частично используются в  салоне красоты «Нефертити». Данная организация должна стремиться использовать все предлагаемые для нее виды рекламы. Более тщательно проработать рекламный текст листовок и визиток. Основная задача составителей рекламного текста здесь заключается в том, чтобы показать отличия рекламируемых услуг «Нефертити» от других салонов, сделать акцент на особых преимущества рассматриваемого заведения. В первую очередь, необходимо использовать один из самых недорогих видов рекламы, печатную рассылку. К преимуществам данного вида рекламы можно отнести, не только приемлемые затраты, но и то, что рекламные тексты, во-первых, прочитываются практически всеми получателями, во-вторых, они лучше запоминают прочитанное и,  в-третьих, прямая почтовая рассылка осуществляется, как правило, скрытно от завистливых взглядов конкурентов, что не позволяет им предпринять адекватные рекламные и иные меры.

Рядом с  салоном красоты «Нефертити» находится детская поликлиника, сотрудниками которой являются женщины от 30 до 55 лет. Можно адресовать информацию об оказываемых услугах, непосредственно, всему медицинскому персоналу, предложив, к примеру, 15%-ю скидку, наряду с предварительной бесплатной консультацией.

Реклама в прессе предполагает использование  газет, журналов, справочников, альманахов, путеводителей и т.д.

Из всех современных средств реклама  по телевидению занимает одно из ведущих  мест – по охвату информацией потенциальных  клиентов.

Реклама на улицах, на транспорте, световая реклама  – все это разновидности наружной рекламы, которая в отличие от других обладает рядом специфических  свойств. Основным из них является то, что наружная реклама способна только напоминать потенциальным клиентам о салоне, но не перечислять виды предоставляемых услуг. Дело в том, что проезжающие или

 проходящие люди не имеют  возможности долго сосредотачиваться  на призывах наружной рекламы.  Для ее восприятия у них  есть лишь доли секунды. Поэтому  данная информация должна восприниматься  легко и быстро, практически мгновенно.

Раздача визиток в стенах салона недостаточно эффективна, поэтому целесообразно  продолжить деятельность в местах большого скопления потенциальных клиентов (торговых центров, заведениях медицинского характера, ресторанах, супермаркетах, солидных организациях и  т.д.). Можно стимулировать сбытовые усилия собственно персонала. Думается, что при наличии соответствующего вознаграждения люди сами отыщут возможности увеличить наполняемость своего салона! Необходимо для всех без исключения сотрудников заказать персональные визитные карточки, плюс персональной визитки (в отличие от визитки корпоративной) в том, она несёт на себе печать более близких отношений с клиентами. К тому же, персональная визитка может "сработать" будучи розданной во внеслужебной обстановке тем, с кем общаются в частном порядке.

Следует выделить представителей «группы влияния» среди целевой группы потребителей салона, как людей способствующих продвижению услуг данного заведения. Это лица, наилучшим образом приближенные к представителю целевой аудитории  либо по причине родственных отношений, либо по причине состоявшихся профессиональных контактов.

Для определения  вектора воздействия на потребителя  косметических салонов, необходимо выяснить, кто в группе его клиента  выступает лидером мнений, лицом  рекомендующим, а иногда и непосредственно принимающим решение или лицо, на которого клиент хотел бы быть похожим.

Эффективной маркетинговой акцией по привлечению  клиентов, может быть программа «Приведи друга». Приводя в салон нового посетителя, клиент получает разовую 50-процентную скидку на обслуживание.

А также  активно задействовать неформальные каналы коммуникации, например слухи.

Еще один носитель информации – интернет. Загрузка салонов через интернет сейчас существенно  возросла. Из интернета в салоны приходят более знающие, подготовленные клиенты, прочитавшие все подробности  о предлагаемых процедурах. Такие  клиенты чаще всего становятся постоянными  посетителями салона.

Желательно  размещать рекламную информацию не в одном рекламном средстве, а в нескольких. Например, вместе с прямой почтовой рассылкой заказать  рекламный  щит и рекламу на телевидении. Комплексное воздействие  рекламной информации способно побудить потенциального клиента к принятию  положительного решения посетить данный салон.

Использовать  стены своего салона в качестве материала  для укрепления доверия к  компетенции  данного заведения со стороны  клиентов! Большим плюсом является наличие в салоне красоты «Нефертити» на стенах в специальных рамках дипломов мастеров и свидетельства об окончании ими различных специализированных курсов и семинаров. Это производит впечатление на посетителей, т.к. они  подолгу не могут оторвать любопытные взгляды от такой стены.

Если  будут иметь место, какие-либо публикации или статьи в адрес данного  салона, пусть об этом узнают как  можно больше клиентов, со стены  в холле салона.

Даже  высокое качество предоставляемых  услуг, их разнообразие ничего не стоит, если они не доведены до сознания потенциального клиента.

Эластичность спроса на услуги предоставляемые салоном красоты «Нефертити»

Спрос на данные услуги является эластичным по отношению к цене, так как при  незначительном изменение в цене вызывает существенно большее изменение в объемах спроса.

Признаки  эластичности.

1.Наличие  салонов – заменителей (салонов-конкурентов).

2.Доля  в бюджете клиента (в зависимости,  какую часть бюджета клиент  будет тратить на услуги салона  красоты «Нефертити»).

3. Обобщенные  мнения посетителей о степени  необходимости предоставления данных  услуг. Чем выше оценивается  клиентами необходимость в видах  услуг такого рода.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Этапы жизненного цикла предоставляемых  услуг салонов-конкурентов