Реклама как составная часть маркетинговых коммуникаций

   Существуют  две формы стимулирования сбыта:

   - Ценовое (скидки, купоны, возврат денег и т.д.)

   - Неценовое:

   →в натуральной форме (подарки, дополнительные услуги и т.п.)

   →в активной форме (конкурсы, выставки, участие в совместных акциях и т.д.)

   Существуют  всевозможные цели стимулирования сбыта. Продавцы могут использовать стимулирование потребителей для: повышения объемов продаж на непродолжительный срок; завоевания доли рынка на длительный период; привлечения новых потребителей; переманивания потребителей от конкурирующих марок; предоставления потребителям возможности "загрузиться" известным товаром; для удержания и поощрения лояльных потребителей.

   Преимущества  и недостатки основных неценовых методов  стимулирования сбыта приведены в Таблице 5, Приложение 1.

   Стимулирование  сбыта может быть применено к  потребителям, посредникам и торговому персоналу.

   Приемами  стимулирования сбыта для потребителей являются: снижение цен (скидки, купоны, распродажи, льготы и т.д.); премия в виде бесплатного предоставления дополнительного количества того же товара; предоставление бесплатных образцов (дегустация, «пробники» и т.п.); кредитование покупок и возврат денег; товарозачет (прием старого товара в качестве части платы за новый товар).

   Приемами  стимулирования сбыта для посредников  являются: скидки; зачеты; конкурсы торговых представителей; предоставление фирменного оборудования и средств продаж.

   Приемами  стимулирования сбыта для собственного торгового персонала являются: денежные премии; скидки при приобретении товаров в своих торговых предприятиях; соревнования между работниками; бесплатное обучение.

1.2.4. Реклама

   Элемент маркетинговых коммуникаций – реклама, подробно рассмотрен в ГЛАВЕ 2. 

ГЛАВА 2. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.

2.1 Определение рекламы

   Существует  множество определений термина  «реклама».

   В 1948 г. реклама была определена Американской Ассоциацией Маркетинга как «любая форма неличного представления и продвижения коммерческих идей, товаров или услуг, оплачиваемых четко установленным заказчиком.

   Реклама - это платное, однонаправленное и  неличное обращение, осуществляемое через  средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы.

   Реклама представляет собой неличные формы коммуникаций, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником доходов.³

   По  утверждению рекламного агентства  “McCoy Ericsson Incorporated”,–занимающегося разработкой общенациональных кампаний для фирмы “Coca-Cola”, реклама–это “хорошо пересказанная правда”.

   Реклама  - это весьма тонкий рыночный инструмент. В условиях развитого рынка, когда  присутствует высокая конкуренция, и каждый продавец стремится максимально, удовлетворить потребности покупателя, реклама может послужить решающим фактором конкурентной борьбы.   Реклама, если говорить простым языком, служит для того, чтобы оповестить различными способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их потребительских свойствах, и направлена на потенциального потребителя. Реклама необязательно навязывает товар покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную марку или название товара (услуги) когда он делает свой выбор. Вначале потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать предпочтение, на основе своего представления о ней, стереотипа или сложившегося образа конкретной марки товара (услуги). Функция спроса в общем, виде может быть представлена так:    Q_d = f (P₁, I, P_S, P_C, T, N, W), где:   

   Qd – величина спроса на некий товар, P₁ – цена товара, I – доходы потребителей, P_S – цена товаров заменителей, P_C – цены дополняющих товаров, T – вкусы и предпочтения потребителей, N – количество покупателей на рынке, W – покупательские ожидания.

   Более всего реклама воздействует на элемент  Т.  Удачно проведенные рекламные  мероприятия, способны вызвать рост потребительских ожиданий, изменить вкусы и предпочтения потребителей и в конечном итоге вызвать увеличение спроса.

2.2. Функции и результаты воздействия рекламы.

   Формируя  спрос и стимулируя сбыт, заставляя  потребителей покупать товары и ускоряя  процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама  выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет также информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительной стоимости. Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берёт на себя ещё функцию коммуникационную.

   С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом,  реализуется контролирующая и корректирующая функции рекламы.

   Используя свои возможности направленного  воздействия на определённые категории  потребителей, реклама всё в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределённым тем, что она является составной частью системы маркетинга.

   Практика  западных фирм показывает, что на микроуровне  почти любое состояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми действиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой степени, чтобы он соответствовал реальным производственным возможностям фирмы или её сбытовой политике.

   Если  спрос негативный, то реклама его  создаёт в соответствии с принципами конверсионного маркетинга, отсутствующий спрос стимулирует (стимулирующий маркетинг), потенциальный спрос делает реальным (развивающийся маркетинг), снижающийся восстанавливает (синхромаркетинг), оптимальный спрос функционирует на заданном уровне (поддерживающий маркетинг), чрезмерный снижает (демаркетинг), нерациональный спрос сводит до нуля (противодействующий маркетинг).

   Создание  спроса при его отсутствии было осуществлено с помощью рекламной кампании, когда фирма “ Eastman Kodak ” внедрила на рынок принципиально новую автоматическую фотоаппаратуру, сразу выдающую фотографии, завоевавшую спрос у тех потребителей, которые до того времени не покупали фотоаппаратуры из-за технических трудностей, связанных с получением отпечатков.

   Пример  стимулирования спроса – опыт фирмы “General Motors” во время падения спроса на автомобили, связанного с началом нефтяного кризиса в середине 70^Х годов. Фирма снизила на них цены, убрав часть дополнительного оборудования, для этого манёвра была найдена рекламная формула: “Теперь покупатель имеет возможность оснастить автомобиль по своему усмотрению”.

   Снижающийся спрос на “Пепси-колу” компания “PepsiCo” восстановила созданием и широкой рекламой низкокалорийного напитка “Diet Pepsi”.

   Колеблющийся  спрос на свои продовольственные  товары корпорация “General Foods” систематически стимулирует рекламными кампаниями вида сейлз промоушн, основанных на массовом распространении купонов, дающих право на скидку с цены рекламируемых товаров. Во время одной из таких кампаний корпорация с помощью газет и директ мейла распространила более 500 млн. купонов в газетах 18 наименований, подкрепив это мероприятие рекламой по телевидению и персональной работой агентов по продаже с потребителями по телефону.

   Поддержание оптимального спроса корпорация “McDonald's” обеспечивает регулированием потока посетителей в сеть своих закусочных рекламными кампаниями по  общественному телевидению в сочетании с постоянным применением стимулирования продаж в виде распространения бесплатных подарков среди посетителей.

   Практика  зарубежных фирм показывает, что в большинстве случаев задачи, связанные с увеличением спроса и управлением им, решаются не сразу для всего рынка, а только для отдельного его сегмента или совокупности сегментов. Сегментация выступает в этом случае как эффективный способ “омоложения” продукции, вступающей в фазу снижения спроса, и придания её нового жизненного импульса на рынке.

   На  современном рынке маркетинговая  деятельность, в том числе рекламная, характеризуется множеством связей, осуществляющих вширь и вглубь, в самых разнообразных направлениях и на разных уровнях организационных структур. Для производителя становится необходимым так построить свою работу, чтобы в его практической деятельности стимулировался, не прерывался и постоянно учитывался поток информации из самых различных источников и все основные действия контролировать обратной связью.

   Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадёживающие или настораживающие  сведения, в частности, информацию с  различных уровней сбытовой сети – от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией,– ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющие своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых факторах, возникающих в результате воздействия среды, в которой маркетинговая и как её составляющая рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в то или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных кампаний.

   В конечном счете, информация о рынке  и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определённым товарам.

2.3. Цели рекламы.

   Федеральный закон «О рекламе» определяет в качестве цели рекламы следующее: «во-первых, формирование или поддержание интереса рекламной аудитории к физическим и юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и, во-вторых, способствование их реализации»⁴.

   М.Ю. Рогожин в своей книге «Теория  и практика рекламной деятельности»  выделяет шесть основных целей рекламы⁵:

   Реклама продукции. В большинстве случаев цель такой рекламы заключается в том, чтобы способствовать увеличению объемов реализации рекламируемых товаров и услуг потребителям.

   Реклама торговой марки (марки обслуживания). Здесь реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждение интереса потенциальных покупателей именно к рекламируемой марке – с тем, чтобы сформировать к ней предпочтительное отношение и в конечном счете убедить потребителей выбрать при покупке товар или услугу, реализуемые именно под рекламируемой маркой.

   Реклама имени- и услугопроизводителя (то есть реклама предприятия или организации производящей продукцию) преследует цель, во многом сходную с целью рекламы марки продукции. В этом случае рекламные усилия сосредотачиваются на названии рекламируемой компании или фирмы.  Из этого следует, что такая реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждения интереса потенциальных покупателей уже не к продукции, а к тем, кто ее производит, для того чтобы сформировать предпочтительное отношение к производителю, и в конечном счете создать в сознании потребителей позитивный образ объекта рекламных усилий.

   Реклама имени реализатора товаров и услуг преследует ту же цель, что и реклама производителя продукции, отличаясь от последней лишь тем, что в качестве объекта приложения рекламных усилий в данном случае выступает наименование торговой организации или предприятия, непосредственно реализующего на рынке ту или иную продукцию, - супермаркет, автомастерская и т.д.