:18pt">Рис. 6 Количество женщин возраста 26-35 лет с доходами менее15 т.р.,15-35 т.р. и более 35 т.р.

Женщины от 36 до 50 лет (доход  на семью)

Из женщин возраста  36-50 лет нас  интересуют женщины с доходом  на семью более 60 т.р.

 

Рис. 7 Количество женщин возраста 36-50 лет с доходами не семью менее 60 т.р. и более 60 т.р.

 
Итак, составим портрет нашего потребителя: нашим потребителем являются мужчины  в возрасте от 23 до 33 лет с доходом  на одного человека более 15 т.р. и мужчины  возраста 24-55 лет с доходом на семью более 60 т.р. ;  женщины в возрасте от 26 до 35 лет с доходом на одного человека более 15 т.р. и женщины в возрасте от 36 до 50 лет с доходом на семью более 60 т.р.

Рис. 1. Уровень  пользования страховыми услугами в  г. Иркутске

 

 

В ходе проведенного исследования выяснилось, что в период с 2009 по 2011 год доля Иркутян, пользующихся теми или иными услугами страхования, увеличилась с 37% до 46%. Таким образом, в 2011 году почти каждый второй Иркутянин воспользовался страховыми услугами, а рост количества пользователей страховых услуг за три года составил не менее 9%.

Соотношение респондентов, являющихся пользователями страховых  услуг, по полу и возрасту за три  года не претерпело серьезных изменений. В 2009 году среди владельцев различных  страховых полисов было 52% мужчин и 48% женщин, в 2011 - 50% мужчин и 50% женщин. Наиболее активными пользователями страховых услуг в 2011 году являются респонденты в возрасте от 25 до 59 лет. В совокупности различных возрастных групп эта доля составляет 74% от всех респондентов, пользующихся услугами страхования. Другие возрастные группы - молодежь 18-24 лет и люди от 60 лет  и старше в значительно меньшей  степени пользуются страховыми услугами - 14% и 12% соответственно. 
Таблица 1. Пользование различными видами страх. услуг, 2009 и 2011 гг.

 

 

По добровольному медицинскому страхованию наблюдаются структурные  изменения состава потребителей. Если в 2009 году среди пользователей ДМС было 47% мужчин и 53% женщин, то в 2011 году доля мужчин снизилась до 43%, а доля женщин возросла соответственно до 57%. Возрастная структура пользователей ДМС изменилась в сторону уменьшения страхователей в возрастной группе от 35 до 59 лет: в 2011 году на эту возрастную группу приходится 40% пользователей (против примерно 50 % в 2009 г), а число молодых пользователей, напротив, увеличилось. Это свидетельствует о том, что молодежь в последние годы стала лучше осознавать преимущества от пользования данным видом страхования, и вместе с тем, у молодых людей появилось больше возможностей в приобретении полиса ДМС.

 
Рис. 3. Структура  владельцев полисов ДМС в зависимости  от возраста

Изменился и портрет типичного пользователя АВТОКАСКО. В 2009 году серьезная часть клиентов страховых компаний по АВТОКАСКО была представлена мужчинами в возрасте от 25 до 34 лет (31%). В 2011 году из всех опрошенных, оформивших полисы АВТОКАСКО - 57% мужчин и 43% женщин, при этом среди мужчин большая доля страхователей КАСКО попадает в возрастную группу 25-34 года (34%), а среди женщин - 35-34 года (29%). В целом, за прошедшие два года аудитория значительно «помолодела»: увеличилось число пользователей в возрасте от 18 до 34 лет, а клиентов АВТОКАСКО старше 35 лет стало меньше.

 
Рис. 4. Структура пользователей автоКАСКО в зависимости от возраста

 

После определения целевого сегмента (сегментов) рынка приступают к следующему этапу разработки целевого рынка - позиционированию торгового предприятия на целевом рыночном сегменте (сегментах).

Позиционирование - это процесс поиска такой рыночной позиции для предприятия, товара или услуги, которая будет выгодно отличать его (ее) от положения конкурентов.

Цель позиционирования - помочь покупателю выделить данное предприятие, товар пли услугу из широкого круга аналогичных предприятий, товаров или услуг по какому-либо отличительному признаку и отдать при покупке предпочтение именно этому предприятию, товару или услуге.

 Таким образом, компания, чтобы добиться успеха, должна прежде всего обеспечить себе имидж надежной организации.

Для юридических лиц вторым по значимости критерием привлекательности  страховой компании является уровень  сервиса, в том числе квалификация и доброжелательность представителей компании. Следующими по значению являются известность и престижность марки.

Для населения более привлекательны такие свойства страхового продукта, как ясность условий страхования, качество обслуживания, ассортимент  услуг и известность компании (свойства приведены в порядке  убывания значимости для страхователя). При этом потребители с более  высокими доходами обращают меньше внимания на стоимость страховой услуги, в то время как население с низкими доходами ставит ее во главу угла.

Позиционируя страховые  услуги для наиболее обеспеченной части  среднего класса, страховой компании следует подчеркнуть особое внимание к клиенту и его индивидуальности, предлагая услуги среднему классу, применить дифференцированный подход, предлагающий экономно и разумно  расходовать средства, рассчитывая  на малообеспеченные слои населения  — установить низкие тарифы.

ГЛАВА 4. РЫНОК КОНКУРЕНТОВ

Основными конкурентами на рынке являются страховые компании, оказывающие услуги: консультации клиентов по выбору продуктов страхования, продажи страховых полисов и пр.  На иркутском рынке существует 98 страховых компаний, но выделяются следующие наиболее крупные организации, которые занимаются оказанием данных услуг:  Страховые компании:

• ВСК
• Югория
• Цюрих

Из всех выше перечисленных фирм конкурентов самой крупной является страховая компания «ВСК», но так как наша компания - новичок на рынке, прямыми  конкурентами  будут являться: «Югория», «Цюрих».

На начальном этапе  функционирования нашей компании затраты больше прибыли, поэтому нашим конкурентным преимуществом будет являться дифференциация товаров (способность обеспечить потребителя уникальной, универсальной и более качественной продукцией (особые потребительские свойства, продажное и послепродажное обслуживание), чем конкуренты).

Политика. Наша ориентация направлена на конкурентов. Мы будем наблюдать за поведением конкурентов, их долями рынков и определять стратегии, позволяющие противодействовать конкурентам. Положительной стороной такой политики является пребывание нашего предприятия в состоянии высокой боеготовности, т.к. постоянно выявляются сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, как самой фирмы, так и конкурентов. Отрицательный момент – наша компания становится не столько активным, сколько реактивным, т.к. собственные планы мы разрабатываем на основе действий конкурентов, что требует постоянной корректировки.

Стратегия. Так как наше предприятие – новичок на рынке, то, естественно, быть лидером или  претендентом на лидерство мы не можем.  Обслуживающий рыночную нишу или  новичок обслуживает небольшие сегменты рынка, которые остальные компании игнорируют (удерживает около 10% рынка сбыта). Это положение мы можем использовать на начальном этапе работы предприятия. Затем, утвердившись на рынке, наша позиция -  последователь или ведомый – одна из ведущих компаний отрасли, которая стремится удержать свою долю рынка, не осуществляя при этом резких выпадов в сторону конкурентов (удерживает около 20% рынка сбыта). Следует за лидером на значительном расстоянии, экономя силы и средства. Наша компания будет иметь множество преимуществ, так как лидер несет огромные расходы, связанные с развитием новых товаров и рынков, расширением каналов товародвижения, просвещением и обучением рынка.

Выберем один из возможных  путей развития – «освоитель» - строит свою политику, используя продукцию  лидера и его маркетинговые программы, улучшая их. «Освоитель» может  найти другие рынки сбыта продукции  для ухода от конфронтации с лидером. Часто «Освоитель» перерастает  в претендента.

 

 

 

 

 

ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЫНКА ЦЕН

Наша страховая компания не руководствуется получением краткосрочной  прибыли, реализуя товар по максимальным ценам, а проводит гибкую ценовую  политику.

Компания использует подход «единых цен» к рыночному ценообразованию. Данный подход характерен тем, что все  клиенты компании приобретают товар по одинаковой цене. В этой обстановке важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурентов и без проблем принимал решение о покупке.

Для разработки ценовой политике необходимо, во-первых, определиться с  типом рынка.

Страховая компания «Эверест»  работает на  рынке чистой конкуренции, рынок является однородным, так как покупателю безразлично в какой страховой компании пользоваться услугами. В связи с этим руководство компании использует адаптивную политику - плавно изменяет цены на страховой продукт при внимательном отношении к поведению потребителя. Для постоянных клиентов рекомендуется применять бонусную программу.

Стратегия установления цены на товар

Данная компания использует стратегию гибких цен. Предприятие должно быстро реагировать на изменение уровня спроса и предложения и на изменение цен конкурентов. Отсюда тактика ценообразования – установление меняющихся цен. В этом случае цена реагирует на изменения конъюнктуры рынка, объемов спроса и предложения.

В случае резкого изменения  ситуации на рынке будет применяться  стратегия конкурентных цен, которая  предусматривает корректировку  цены в зависимости от ценовой  политики конкурентов.

Метод ценообразования