8.2.2 Длина канала распределения

    Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения - это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

    Прямой  канал – продажа товаров производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников.

    Косвенный канал - канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников.

    Рассмотрим, функции посредников:

• Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.
• Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.
• Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.
• Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители, соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.
• Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.
• Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

    Таким образом, если производитель решает взять на себя обязанности посредника, то ему придется выполнять ВСЕ эти функции.

8.2.3 Как выбрать посредника?

    Если  решено, что компания справится со сбытом товара самостоятельно, то остается найти место для магазина (магазинов), закупить оборудование, нанять персонал, сообщить об открытии торговой точки покупателям и ждать получения первых доходов от продажи товаров [7].

    Если  же, взвесив все «за» и «против», решено реализовывать товар через  посредника, то перед вами встал вопрос выбора этого самого посредника (или посредников - оптовых и розничных).

    Факторы, которые необходимо учитывать при  выборе посредника:

• имеет ли посредник выход на необходимый целевой рынок;
• сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им товары;
• сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе;
• имеет ли он возможности для хранения товаров;
• достаточно ли он настойчив в продвижении производимых товаров;
• сможет ли он работать в условиях конкуренции;
• будет ли он работать с компанией;
• каково его финансовое положение;
• каковы его управленческие способности.

8.2.4 Взаимоотношения  с посредником

    После выбора посредников, необходимо убедить  их, что компания им тоже подходите. Для этого целесообразно подготовить  и представить посреднику следующую информацию:

• преимущества производимых товаров перед товарами конкурентов;
• потребности клиентов, которые будут удовлетворены с помощью данных товаров;
• результаты исследования рынка;
• предполагаемый объем реализации товаров;
• способы стимулирования сбыта товаров;
• какую выгоду сможет получить посредник от сотрудничества.

    Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников.

    Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт.

    Проталкивающее  распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников.

9. Составление итогового  документа

9.1 Введение

    Введение  предназначено для тех, кто не знаком с общей ситуацией на предприятии и на рынке, не знает предпосылок создания плана маркетинга. В введении следует включать: миссию предприятия, описание ассортимента товаров и услуг, а также цели предприятия [3].

    Для компании «e-Home» предлагается следующая миссия:

     «Наша задача сделать Ваш дом безопасным, и превратить его в надежную крепость и сохранить Ваше спокойствие. Мы стремимся к тому, чтобы стать ведущим производителем уникальных технологий мониторинга коммуникаций и бытовой техники Вашего дома. Достижения научной и инженерной мысли мы превращаем в комфорт и легкость обращения со сложной техникой. Вы можете получить свободный доступ к необходимой информации в любой момент времени по вашему желанию. Мы предлагаем вам широкий спектр услуг и решений, дающих уверенность и обеспечивающих комфорт вашей жизни. Мы развиваемся вместе с вами!»

     В качестве девиза: «Каждый дом достоин быть умным!»

     Ассортимент товаров:

Компания предлагает своим клиентам широкий выбор систем мониторинга жилых и офисных помещений.

• Пожарные сигнализации,
• Системы видеонаблюдения,
• Системы управление освещением,
• Контролеры температуры в помещении,
• Интеллектуальные системы обнаружения аварий коммуникаций,
• Охранные сигнализации.

     Сочетания перечисленных видов производимой продукции позволяют охватить весь спектр пожеланий заказчика. Существует возможность осуществления проектирования систем по индивидуальным потребностям по эскизам заказчика. Компания предоставляет услуги монтажа, настройки и обслуживания систем, а также телефонные консультации, выезд специалистов на дом для составления плана размещения систем.

     Для оптимальной работы компании считаю дифференциальный маркетинг наиболее оптимальным. Т.к. системы «Умный дом» широко распространяются, рынок предложений довольно насыщен, есть не мало конкурентов в данном сегменте рынка. Индивидуальная работа с каждым клиентом позволит компании завоевать некую нишу данного рынка и найти клиентов через своих постоянных клиентов. Подробный анализ компании приведен в SWOT-анализе.

9.2 SWOT-анализ

1. Оценим собственные  силы компании. В таблице 2 приводятся  перечень сильных и слабых сторон компании.

Таблица 2 - Определение сильных и слабых сторон компании

 

2. Оценим рынок  на котором работает компания. В таблице 3 приводится возможности и угрозы компании на рынке.

Таблица 3 - Определение рыночных возможностей и угроз.

 

По данным таблиц 2 и 3 составим матрицу SWOT-анализа (Таблица 4)

Таблица 4 – матрица SWOT-анализа

 

     Заполнив  эту матрицу, определили основные направления развития компании (ячейка 1, показывающая, как можно воспользоваться открывающимися возможностями) а также сформулировали основные проблемы компании, подлежащие скорейшему решению для успешного развития бизнеса (остальные ячейки таблицы 3).

9.3 Цели компании

     Теперь  поставим цели и задач компании.

     В основу деятельности компании положено выполнение и успешное достижение нескольких целей, которые являются гарантом устойчивого получения прибыли:

1. качественная продукция;
2. высокопрофессиональное обслуживание и установка техники;
3. использование новейших технологий и комплектующих.

     В качестве наиболее предпочтительных клиентов рассматриваются люди занятые в  бизнесе, имеющие разъездной характер работы и по долгу отсутствующие дома. Как правило, люди выбранного сегмента могут позволить себе покупку и установку систем дистанционного мониторинга их дома. Число частных предпринимателей увеличивается, а следовательно растет выбранный сегмент. Несомненно, компания будет работать с клиентами и других социальных групп, желающих установить производимое оборудование и способных оплатить его.

     Предлагаемое  компанией оборудование обладает следующими отличительными особенностями: 1. Сегодня на рынке представляется два типа датчиков, подключаемых через существующую проводку либо через дополнительно прогладываемые шины. Датчики,  прелагаемые компанией подключаются по беспроводной технологии, что позволяет развернуть систему без нарушений отделки помещения заказчика, а также легкость добавления чувствительных элементов в сеть. Дополнительные элементы сети покупатель, в случае не возможности пригласить специалиста, может установить самостоятельно.

     Для компании оптимальным является разработка короткосрочных целей  Формулируется  цель следующим образом: Выход с  новым товаром на старый, развивающийся  рынок. Предложение новых систем и услуг по их обслуживанию. Увеличение своей доли на рынке систем мониторинга коммуникационных систем и бытовой техники.

9.4 Товарная политика.

    Производимая  компанией «e-Home» продукция относится  к товарам предварительного выбора