План маркетинга товара

 

    Окончание таблицы 1.12

 

    График  производственных возможностей фирмы  «LUCK» (рисунок 1.8):

    

    Рисунок 1.8 – Производственные возможности фирмы «LUCK»

    Границы товара:

    

    

    

    График  производственных возможностей фирмы  «HP» (рисунок 1.9):

    

    Рисунок 1.9 – Производственные возможности фирмы «HP»

    Границы товара:

    

    

    

    В результате строится объединенный график производственных возможностей фирм «HP» и «LUCK» (рисунок 1.10):

    Рисунок 1.10 – Объединенный график производственных возможностей

    Границы товара:

    

    

    Точки Х=7200 и Y=5400 из таблицы 1.12 (предложение  после деления рынка). 
 
 
 
 
 
 

    1.5 Сегментация рынка 

    Сегментация рынка – это деление рынка  на отдельные части (сегменты) с учётом множества критериев и факторов. Опыт показывает, что если предприятию удалось выделить устойчивый сегмент рынка, то оно может организовать поставки строго с ориентацией на специфические потребности этого сегмента и добиться монополизации, невозможной на рынке в целом. Сегментацию проводят по различным признакам.

    Для того чтобы сегментация была успешной, она должна производиться по определенным признакам – это критерий выделения данного сегмента на рынке.

    Выделяют  следующие признаки сегментации:

• Географический

      целесообразно выбирать группы потребителей со схожими или одинаковыми покупательскими предпочтениями, определяющимися проживанием на одной те в территории.

• Демографический

    учитывает возраст, пол, национальность, религия потребителей, а также этапы жизненного цикла семьи.

• Социально-экономический

    предполагает  выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровней доходов и образования.

• Психографический

    Учитывает индивидуальные характеристики личности потребителя, при сегментации необходимо установить взаимосвязь между покупательским поведением потребителя и его индивидуальными характеристиками.

• Поведенческий

    наиболее  логичная основа для формирования, с учетом нормы потребления можно выделить сегменты редко потребляющие конкретный товар, определить причины отказа от покупки и устранить их с помощью различных маркетинговых средств.

    Для товара «компьютер» целесообразно выбрать следующие признаки сегментации: демографический и поведенческий.

    При поведенческом признаке стратегия базируется в основном на отношении потребителя к товару, его склонности к покупке. Зависит от того, на сколько важным потенциальный потребитель считает приобретение данного товара. В этом признаке выбраны такие величины, как искомые выгоды, статус пользователя и степень приверженности.

    Демографический признак также является весьма важным. В этом признаке выбраны такие величины, как уровень доходов (менее 100у.е., 100-1000у.е., более 1000у.е.) – ведь цена играет немаловажную роль при покупке компьютера; род занятий (домохозяйки, продавцы, предприниматели, технические специалисты и т.д.); а также образование.

    После того, как рынок поделен на сегменты, выбирают одну из следующих стратегий  сегментации:

    Концентрированный маркетинг. Предприятие выбирает один сегмент рынка и для него разрабатывает оптимальный комплекс маркетинга. В этом случае фирма становится специалистом на определенном сегменте рынка и от нее ожидают продукцию высшего качества

    Недифференцированный  маркетинг. В этом случае предприятие выбирает весь рынок или совокупность больших сегментов рынка в качестве поля своей деятельности и использует один комплекс маркетинга, посредством которого старается завоевать как можно больше потребителей. Эта стратегия может быть  

    Дифференцированный  маркетинг. Предполагает выбор нескольких сегментов и разработку комплекса маркетинга для каждого из них. Предприятие выпускает широкий спектр продукции.

    Для нашей фирмы целесообразно выбрать  стратегию недифференцированного маркетинга. При данной стратегии у фирмы будет массовое производство продукта и экономия на издержках. А также для продвижения товара стратегия предполагает снижение затрат, т.е. затраты на продвижение не распадаются на различные товары и сегменты. Таким образом фирма сможет охватить большее число сегментов рынка, увеличить объёмы продаж и тем самым разработать оптимальный комплекс маркетинга, чтобы привлечь максимальное число потребителей 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    2 ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 

    2.1 Количественная и качественная оценка длины канала сбыта 

    Целью выявления основных вариантов каналов  распределения является создание оптимальной  структуры сети каналов распределения.

    Длина канала сбыта по числу уровней  может быть:

1. Прямой канал сбыта нулевого уровня

    

2. Косвенный короткий канал сбыта первого  уровня

    

3. Косвенный длинный канал сбыта второго  уровня

    

    Для выбора оптимального канала сбыта используют 2 метода:

1. Формализованный (количественная оценка длины канала сбыта)
2. Неформализованный (качественная оценка длины канала сбыта)

    Формализованный метод определения длины канала сбыта заключается в установлении зависимости издержек по каждому  из каналов от объемов продаж.

    Для этого необходимо составим функции  издержек для всех каналов сбыта:

1. Издержки по прямому каналу сбыта постоянны и не зависят от объемов продаж (издержки на фирменный магазин, сайт в интернете)

    С_пр= 1000000000 руб.

2. Издержки по косвенному короткому каналу сбыта находятся в прямой зависимости от объемов продаж (2.1):

                                    С_к.к.=aQ+I                                       (2.1)

    a – процент вознаграждения официального посредника (0,5 – 15%)

    Q – объем продаж

    I – фиксированные расходы на косвенно короткий канал сбыта

    а=7,5%

    I=700000000 руб.

3. Издержки по косвенному длинному каналу сбыта находятся в прямой зависимости от объемов продаж (2.2):

                                             С_к.д.=bQ+K                                  (2.2)

    b – процент потерь при использовании оптово-розничной торговли (15 – 30%)

    Q – объем продаж

    K – Фиксированные расходы на поддержание контактов с первым уровнем косвенного длинного канала сбыта

    b=25%

    K=12000000 руб.

    Цена  товара 1100 у.е., что равно 3080000 бел.руб. при курсе 1у.е.=2800руб.

    Объем продаж:

    1 год: 16400×3080000=50512000000 руб.

    2 год: 17800×3080000=54824000000 руб.

    3 год: 18100×3080000=55748000000 руб.

    4 год: 20721×3080000=63820680000 руб.

    Издержки  по косвенно короткому каналу сбыта при вышеуказанном объеме продаж:

    С_к.к=0,075×50512000000+700000000=4488400000

    С_к.к.=0,075×54824000000+700000000=4811800000

    С_к.к.=0,075×55748000000+700000000=4881100000

    С_к.к.=0,075×63820680000+700000000=5 486551000

    Издержки  по косвенно длинному каналу сбыта  при вышеуказанном объеме продаж:

    С_к.д.=0,25×50512000000+400000000=13028000000

    С_к.д.=0,25×54824000000+400000000=14106000000

    С_к.д.=0,25×55748000000+400000000=14337000000

    С_к.д.=0,25×63820680000+400000000=16355170000

    Построим  график зависимости издержек производства от объемов продаж (рисунок 2.1):

    

    Рисунок 2.1 – Зависимость издержек производства от объемов продаж.

    Исходя  из фактических объемов продаж предприятию  выгодно использовать прямой и косвенно короткий каналы сбыта.

    Неформализованный метод основан на определении  суммарной оценки каждого канала сбыта.

    Таблица 2.1 – Качественный метод оценки длины канала сбыта.

 

    Продолжение таблицы 2.1