Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Сентября 2011 в 12:09, курсовая работа
Целью данной работы является анализ системы распределения продукции ОАО «Нива».
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты организации распределения 4
1.1. Сущность сбытовой деятельности предприятия и её значение в условиях рыночной экономики 4
1.2. Каналы сбыта продукции предприятия 11
Глава 2. Анализ организации распределения продукции ОАО «Нива» 16
2.1. Краткая характеристика предприятия 16
2.2. Особенности организационно-сбытовой деятельности на предприятии 17
Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию системы распределения продукции 23
3.1. Анализ конкурентной среды, внешних и внутренних факторов, влияющих на стратегию сбыта 23
3.2. Разработка проекта совершенствования сбыта и управление планом его реализации 26
Заключение 32
Список литературы 34
SТЕЕР - анализ внешних факторов – макросреда кондитерского цеха «Нива»
| S – социальный фактор |
|
| Т – технологический фактор |
|
| Е – экономический фактор |
|
| Е – экологический фактор |
Доступность сырья, |
| Р – политический фактор |
|
Необходимо
проанализировать непосредственное
окружение организации –
Подход
к анализу конкурентной ситуации может
быть описан в виде предложенной М. Портером
схемы «алмаза» конкуренции, иллюстрирующей
взаимодействие всех пяти сил конкурентной
борьбы, толщиной стрелки выделена мощность
влияния на предприятие.
Рисунок 3.1. Модель конкуренции Портера.
Вывод: использование этой схемы удобно тем, что позволяет более четко представить те направления, по которым фирма должна выстраивать свою стратегию конкурентоспособности, изыскивая возможности нейтрализовать усилия всех соперников и укрепить свою позицию.
Поставщики.
Кондитерский цех «Нива» работает с 10 поставщиками
Для обеспечения производственного процесса по изготовлению кондитерских изделий требуется поставка сырья, ассортиментный перечень которого составляет более чем 100 наименований.
Каждая из компаний-поставщиков работает на рынке не менее двух лет, и зарекомендовали себя как надежные и обстоятельные партнеры. В редких случаях срыва поставки, возможны оперативные закупки у других поставщиков.
Оплата сырья осуществляется как по факту поставки, так и по безналичному расчету, срок поставки не превышает трех дней. Кондитерским цехом «Нива» заключены договора поставки с ведущими поставщиками, которые ежегодно пролонгируются.
Потребители.
При
анализе непосредственного окружения
это звено является наиболее важным для
организации. Производство кондитерских
и хлебобулочных изделий ориентировано
на потребителей разного уровня достатка,
и характеризуется постоянным спросом.
Ценовая политика организации позволяет
приобретать нашу продукцию как пенсионерам
и школьникам, так и обеспеченным слоям
населения.
Таблица 3.2
Ежедневная реализация продукции
| Периодичность заявок | Точки сбыта | Заказываемый ассортимент | %, к общей дневной выручке |
| Ежедневные заявки | Собственные точки сбыта | Весь ассортимент | 23% |
| Средние магазины | Торты, пирожное, х/б изделия | 13% | |
| Маленькие магазины | Пирожное, х/б изделия | 7% | |
| Заявки 2-3 раза в неделю | Средние магазины | Торты, пирожное, х/б изделия | 30% |
| Еженедельные заявки | Средние магазины | Торты, пирожное, х/б изделия | 27% |
Рисунок 3.2. График ежедневной реализации продукции.
SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).
Таблица 3.3
SWOT – анализ кондитерского цеха «Нива»
S
– сильные стороны
|
W
– слабые стороны
(оборудование, автомобили)
|
О -
возможности со стороны
среды
|
Т
– угрозы со стороны
среды
|
Следовательно, главным направлением изменений будет использование возможностей среды с привлечением сильных сторон организации, для устранения слабостей и предотвращения угроз, т.е. выпуск новой продукции и проникновение на рынок с существующим ассортиментом, введение системы контроля качества, повышение мотивации персонала, проявление особого внимания маркетинговому фактору.
В
завершении стратегического анализа
необходимо выявить и проранжировать
проблемы и трудности. Для этого
используется матрица Глайстера (табл.
3.4).
Таблица 3.4
Матрица Глайстера проблем кондитерского цеха «Нива»
| Уровни управления и проявления проблем | Суть проблем | Признаки проявления проблемы | Рекомендации по методам решения и ожидаемые результаты. |
| 1. Организация
Кондитерский цех «Нива» |
1.Износ производственных
мощностей
2.Отсутствие налаженной системы сбыта 3.Невысокая мотивация сотрудников |
-Регулярные
поломки оборудования
-Неудовлетворенность клиентов службой доставки - Маленькие заявки -Недовольство уровнем заработной платы |
- Покупка и
ремонт оборудования
-Более ранний выезд, опрос клиентов на желаемое время привоза продукции -Предложение продукции во время приема заявки -Повышение
заработной платы, введение |
| 2.Подразделение
организации
Отдел сбыта |
1.Недостаточная
дисциплина работников
2.Недостаточная мотивация на результат |
-Опоздания
на работу
-Прогулы и пропуски по неуважительным причинам -Личные разговоры во время работы -Отсутствие заинтересованности в количестве и качестве заявок |
-Введение
дисциплинарных взысканий
-Повышение мотивации на результат, путем ощущения личной сопричастности и введения системы поощрений |
| 3. Индивидуум
менеджер по сбыту |
1.Отсутствие
навыков поиска рынка сбыта
2.Низкая
мотивация из-за невысокой |
-Недостаточный
опыт работы
-Потеря
клиентов из-за слабостей -Отсутствие опыта ведения переговоров |
-Развитие коммуникационных
навыков
-Обсуждение проблем с руководителем -Проявление внимания к клиентам |
| 4. Технологическая
подсистема
склад |
Отсутствие информационной базы | Отсутствие информации о наличии товара на складе | Наладить информационный канал со складом |
Следовательно, я решаю проблемы на втором уровне.
Наиболее
общий подход в выборе очередности
решения проблем можно
1 – акцент внимания
2 – проблема «второй» очереди
3 – решение при избытке ресурсов
4 – исключение из проектной проработки
Таблица 3.5
Матрица проблемного поля кондитерского цеха «Нива»
Степень управления факторами изменений
4.1.Невозможность
одновременного запуска 4.2. Сложность запуска новой линии, из-за затянутой процедуры получения сертификатов. |
1
1.1. Несовершенство маркетинговых технологий в отношении системы сбыта 1.2. Износ производственных мощностей 1.3. Отставание от конкурентов в плане выпуска нового продукта |
| 3
3.1. Недостаточно
удовлетворительные условия
3.2. Неудобное расположение на
окраине города для |
2
2.1. Необходимость обучения персонала (для производства нового продукта и работы на новом оборудовании) 2.2. Необходимость повышения мотивации персонала для достижения сплоченности коллектива и нацеленности на результат |
низкая
Степень
благоприятности
ситуации во внешней
и внутренней среде
Для разработки стратегии я выбираю проблему 1.1. из матрицы проблемного поля несовершенство маркетинговых технологий в отношении системы сбыта.