Маркетинговое планирование на примере ООО «Политехника»

Таблица 16 – Оценка значимости факторов среда

Фактор среды	Важность для отрасли (А)	Важность для фирмы (Б)	Направленность влияния(+или-)(В)	Степень важности (А*Б*В)=Г
Финансы	3	3	1	9
Налоги	3	3	-1	-9
Рынок	3	3	1	9
Конкуренты	2	1	-1	-2
Правительство	3	3	-1	-9
Профсоюзы	2	3	1	6

Самым важным фактором для  предприятия является финансы и  рынок (спрос). Именно от наличия спроса зависит, будут ли работать предприятия или нет.

Таблица 11 - SWOT- анализ ООО «Политехника»

 

	О- возможности 1 Увеличение  объемов поставок и продаж  в условиях растущего рынка 2 Региональные продажи 3 Обучение и повышение квалификации кадров	Т- угрозы 1 Появление  сильных конкурентов 2 Внешние угрозы (налоги, контроль)
S – сильные стороны 1 Высокое качество  продукции                                           2 Широкий ассортимент               3 Льготные условия поставок 4 Конкурентноспособно по цене (закупочные цены ниже чем у конкурентов) 5 Наличие собственного  транспорта	- повышение  прибыли за счет привлечения  новых продуктов в ассортименте  для завоевания более лучшего  места на рынке - укреплять  и поддерживать позитивную репутацию фирмы	- испытание  в работе и получение положительных  заключений - разработать  стратегический маркетинговый план - следить за  изменениями основных параметров  рынка
W – слабые стороны 1 Низкая квалификация  кадров 2 Зависимость  от поставщиков 3 Отсутствие в интернете информации о продукции 4 Слаборазвитая  розничная сеть 5 Слабая рекламная  деятельность	- продвижение  продукции с акциентированием  его достоинств - повышение  квалификации кадров на предприятии - позиционирование  своей продукции в сознании  заказчиков как новейшее и лучшее	- анализ ситуации  с возможными решениями: -дальнейшая  проработка - закрытие проекта - усиление рекламной  деятельности - стимулирование  сбыта розничных продаж

2.5.Цели маркетинга

 

Общая цель маркетинга для  ООО «Политехника» - обеспечение устойчивого развития организации путем проведения эффективной маркетинговой политики. В таблице 10 рассмотрена детализация маркетинговых целей данного филиала.

 

Таблица 10 – Цели маркетинговой  деятельности

 

Общая цель маркетинговой деятельности – обеспечение устойчивого развития организации путем проведения эффективной маркетинговой политики
Цель для рынка строительных услуг и продажи резино – технических изделий – увеличение реализации данных услуг на 70 % от текущего уровня.
Продукт	Цена	Сбыт	Продвижение
- совершенствование используемых  технологий с целью снижения  издержек	- поддержание среднего для отрасли  уровня цен	- освоение новых каналов сбыта,  таких как участие в тендерах	- повышение эффективности рекламы  с использованием новых методов  рекламы (продвижение в сети Интернет)Открытие Веб сайтов
Цель для рынка линейного  строительства и продажи резино-технических  изделий – получение плановой прибыли (обеспечение полного сбыта  произведенной продукции 4120000 р. в  год) за счет
Продукт	Цена	Сбыт	Продвижение
- внедрение нового оборудования  с требу-емыми характерис-тиками (горизонтально-напра-вленное бурение); - обеспечение плани-руемого объема  про-изводства при мини-мальной  себестоимо-сти;	- установление цены на продукт  предполагающей получение планируемой прибыли.стабильность цен на нашем предприятии вытеснит конкурентов	- обеспечение планового объема  сбыта с использованием традиционных  каналов сбыта,продажа материалов на строительство новых компаний	- разработка рекламы для новой  услуги; Реклама в Google

 

 

 

 

2.6. Стратегии маркетинга

 

Стратегия маркетинга как общий всесторонний план достижения цели включает в себя формы, методы и способы оценки рыночного участия компании.

Проведём анализ возможностей (матрица  И. Ансоффа).

 

Таблица 11 – Матрица И. Ансоффа

 

Товар	Рынок
	Старый	Новый
Старый	Исчерпывание возможностей рынка  и товара(продавать на старом рынке те товары,на которые есть спрос)	Освоение новых рынков. Новая  сегментация рынка(заключение контрактов с новыми компаниями)
Новый	Проникновение в незапол-ненные ниши с новыми или усовершенствованными изделиями(высокоточные приборы-лазеры для строительства)	Диверсификация рынков и изделий

 

Для данного предприятия наиболее рациональным представляется стратегия, которая характеризуется проникновением в незаполненные ниши с новыми или усовершенствованными продуктами, т.е. выход на «старый» рынок линейного строительства с «новой» услугой. Эта стратегия позволит повысить конкурентоспособность нашего предприятия, а также увеличить прибыль.

Рассмотрим целевые сегменты филиала.

Представим результаты процесса сегментирования  в виде описания профиля целевого сегмента организации и обоснования  выгодности выбранного сегмента в таблице 12.

 

 

 

 

 

Таблица 12 – Описание целевых сегментов

 

Наименование и описание сегмента	Прогнозная емкость	Тенденция изменения и перспективы  работы предприятия на данном рынке
По линейному строительству и продаже резино-технических изделий
Разовые заказчики	44 % от общего объема выручки  предприятия	На данном рынке наблюдается  стабильная ситуация, так как такой вид услуги всегда востребован и является важнейшим показателем качество товара
Постоянные заказчики	56 % от общей выручки предприятия	Достаточно высокий уровень  спроса на услуги связи. С другой стороны, данный сегмент рынка характеризуется значительными суммами контрактов и длительностью работ, что позволяет обеспечить финансовую стабильность предприятия на долгосрочную перспективу

 

Для предприятия ООО  «Политехника» оптимальными являются стратегии:

1. массовый маркетинг для рынка строительных линий связи т.е, данное предприятие не учитывает различия между сегментами и рассматривает рынок как единое целое. Эта стратегия ориентирована, прежде всего, на нечто общее в потребностях покупателей, а не на их различия, т.е. услуга должна подходить максимальному числу потребителей. Аналогичные услуги конкурирующих предприятий будут различаться в основном по цене.
2. дифференцированный маркетинг для рынка строительных услуг и рынка изделий для техники, т.е, данное предприятие стремится охватить достаточно большое количество сегментов с помощью одной услуги, но отличающейся от услуг конкурентов улучшенным качеством, особыми функциональными свойствами.

 

          2.7 Разработка комплекса маркетинга

 

          Целесообразно разделять изменения на:

1. индивидуальном уровне;
2. уровне группы;
3. уровне организации;
4. уровне государства.

На индивидуальном уровне решение о проведения изменения  может быть принято мгновенно.

Изменения на уровни малой  группы (так называют группу, все  члены которой друг друга хорошо знают) возникают новые аспекты, которые связанны с борьбой отдельных членов группы «за» или «против» инноваций. Достичь единства действий  можно либо приказом, либо убеждением в пользе нововведения для каждого лично, либо дискуссии с приходом к компромиссу.

На уровни организации  в целом процесс осуществления  еще более сложен и продолжителен, поскольку его идея должна овладеть не толь ко высшее руководством, но и всеми малыми группами из которых состоит организация.

Преобразование на уровне государства может занимать годы и десятки лет, а решение конфликтов может привести к войне.

Уровень ,который я  хочу изменить представлен на рисунке 10. 

Темп изменения, на котором  я хочу внедрить новшества, представлен  на рисунке 11.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 10 – Уровень изменения

 

 

Уровень изменения –  уровень организации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 11 – Темп изменения 

Темп изменения –  средний.

 

 

2.8 Программа действий

 

 

Сбытовая политика

Главные задачи в разработке сбытовой политики:

• выбор канала распределения  товара (сбытового канала);

• принятие решения о  стратегии сбыта.

D Выбор канала распределения

Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе  сбыта — через посредников (косвенный  сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения —  это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.

1. В зависимости от  количества посредников различают четыре типа традиционных каналов сбыта, которые обозначаются уровнем.

Так, канал нулевого уровня включает производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без  посредников. Этот канал целесообразен  при малой рыночной доле, а также  используется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос, другими методами (см. «Прямой маркетинг»). Однако в определенных ситуациях распределение товара без посредников нецелесообразно или невозможно. Торговые посредники необходимы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров, при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках (стратегии «новый товар — новый рынок» и «старый товар — новый рынок»).

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны  следующие каналы распределения:

одноуровневый канал, состоящий  из трех участников — производителя, розничного торговца, покупателя;

двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

трехуровневый канал  — изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель. Такая структура каналов  сбыта характерна для потребительских  товаров. Несколько иначе могут  быть представлены каналы распределения товаров производственного назначения:

• производитель, организация-потребитель;

• производитель, дистрибьютор, организация-потребитель;

• производитель, агент, организация-потребитель;

• производитель, агент, дистрибьютор, организация-потребитель.

Агент как независимый  продавец может быть связан непосредственно  с фирмой-потребителем либо с дистрибьютором. Дистрибьютор занимается продажами, поддержанием товарных запасов, снабжением, может предоставлять кредит.

Фирмы, располагающие широкой номенклатурой товаров, обычно пользуются несколькими видами сбытовых каналов.

Предприятию ООО «Политехника»  подходит канал нулевого уровня ,он включает производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Т.к предприятие занимает малую рыночную долю ( продает товары только в г. Комсомольск-на-Амуре) ему лучше продавать товар от изготовителя к покупателю сразу без посредников (т.е не затрачивая дополнительные расходы на посредников) :

Потребители продукции  предприятия:

г. Комсомольск- на – Амуре. ОАО «РЖД»

г. Комсомольск- на – Амуре. ОАО «Амуреметалл»

г.Комсомольск- на – Амуре. ООО «ЖЭУ «Амурлифт»