Маркетинговое ценообразование

5.Предприятия выбирают такой метод ценообразования который позволяет более правильно определить цену на конкретный товар 

2.Оценка  политики цен в ЗАО Картонтара.

2.1Организационно-экономическая  характеристика предприятия

Майкопский целлюлозно-картонный завод,в настоящее время ЗАО «Картонтара», построен по заданию Краснодарского Совнархоза на основании Постановления Совета Министров СССР №115 от28 января 1958 года в целях использования отходов дубильно-эстрактового производства для производства картона и картонной тары.

ЗАО Картонтара создано путём преобразования государственного предприятия Ассоциации малых предприятий «Картонтара»,является его правопреемником,несет права и обязанности,возникшие у указанного юридического лица до момента его преобразования в закрытое акционерное общество «Картонтара».

Акционерное общество »Картонтара» является закрытым акционерным  обществом .Общество является юридическим лицом и действует на основании устава и законодательства РФ.

Целью хозяйственной  деятельности общества является извлечение прибыли.

ЗАО» Картонтара» имеет гражданские права и несёт обязанности необходимые для осуществления любых видов деятельности,не запрещенных законом.Основным видом деятельности является производство целлюлозы,картона,гофрокартона,и ящиков из гофрокартона.

ЗАО» Картонтара» является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество,отражаемое на его самостоятельном балансе,включая имущество,переданное ему акционерами в счет оплаты акций.Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права,нести обязанности,быть исцом и ответчиком в суде,несёт ответсвенность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.ЗАО «Картонтара» вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за её пределами .Общество вправе размещать облигации и иные ценные бумаги в соответствии с законодательством РФ.

Органами управления ЗАО «Картонтара» являются:

• Общее собрание акционеров;
• Совет директоров;
• Генеральный директор;
• Ликвидационная комиссия.

Органом контроля за финансово-хозяйственной и правовой деятельностью общества является ревизионная  комиссия.Совет директоров, генеральный  директор и ревизионная комиссия избираются общим собранием акционеров.

Вся деятельность предприятия состоит из двух взаимосвязанных  сторон-финансовая и хозяйственная.Финансовая политика ЗАО «Картонтара» строится на основе мобилизации финансовых ресурсов,их распределения и использования.

В условиях рыночной экономики на основе хозяйственной и финансовой независимости ЗАО «Картонтара» осуществляет свою деятельность на началах коммерческого расчета ,целью которого является обязательное получение прибыли.Развитие предпринимательской деятельности,создание подразделений ,работающих на основен бизнес-единиц,способствует освобождению их от мелочной опеки со стороны руководства ,повышает ответственность коллектива за конечные результаты труда.Част финансовых ресурсов передается в распоряжение бизнес-единиц для осуществления ими развития производства и стимулирования работников.

ЗАО «Картонтара» в процессе своей деятельности осуществляет взаимодействие с другими предприятиями.

Результаты хозяйственной  деятельности предприятия оцениваются  с помощью технико-экономических показателей,которые позволяют объективно объяснить и оценить деятельность предприятия.

Основные технико-экономические  показатели деятельности предприятия  в период с 2007 по 2009 годы представленны в таблице 2(смотреть приложение).

По данным таблицы  2видим,что в 2009 году реализованно продукции на уровне 2007 года,а в 2008 году по отношению к базовому году отмечен прирост на 10%,что составило 53037 тысяч рублей.Темп роста себестоимости продукции опережает темп роста выручки от продаж,что отразилось на показателе прибыли: прибыль от продаж в 2008 году по сравнению с 2007 годом снизилась на 25333 тысяч рублей что составило 24,7%,а в 2009 году увеличилась на 16124 тысяч рублей или 20%.Такие резкие изменения произошли не только за счет изменения объёма выручки,но и по причине уменьшения себестоимости проданной продукции в 2009 году на 14%,которое произошло из –за изменений в технологии использования сырья предприятием.

За анализируемый  период с 2007 по 2009 год наметилась тенденция  по увеличению имущества предприятия,темп прироста среднегодовой  стоимости активов в 2009 году равен 47%.Прирост капитала говорит о том, что предприятие развивается стабильно и наращивает потенциал.

В  период с 2007 по 2009 годы материальные затраты продолжают расти,наибольшего уровня они достигли в 2008 году-389694 тыс.руб-это на 15% больше уровня базового 2007 года.Данное увеличение было обусловленно модернизацией основных средств предприятия.В 2009 году наблюдается снижение материальных затрат на 22%(по сравнению с 2008 годом)в связи с вводом в эксплуатацию ранее модернизированного оборудования.

Фондоотдача снизилась  в 2009 году на 37% по сравнению с 2008 годом-это  произошло вследствии опережения темпов роста стоимости основных средств по отношению к выручке от реализации на 8%.

Увеличение затрат на 1 рубль товарной продукции в 2008 году на 7,2% произошло из-за расходов на модернизацию оборудования.В2009 году данное оборудование достигло своей проектной мощности ,вследствии чего произошло снижение затрат на 1 рубль товарной продукции на 4,7%.

На  предприятии  ЗАО «Картонтара» наблюдается тенденция  увеличения числа работников в среднем на 10% ежегодно.Вследствии роста численности работников растёт фонд оплаты труда.Затраты на оплату труда в 2009 году увеличились на 18% по сравнению с 2008 годом,что связанно с политикой предприятия по стимулированию мотивации работников .Привлечение дополнительных квалифицированных кадров связанно с расширением производства. 

2.2Анализ ценообразования  на продукцию предприятия. 

Оценку системы  управления ценами на продукцию предприятия начнём с анализа динамики цен на продукцию предприятия.Динамику цен на продукцию ЗАО Картонтара рассмотрим на основании таблицы 2.1(смотрите приложение)

Данные таблицы  позволяют сделать вывод,что за анализируемый период произошел рост цен по всем видам продукции: целлюлоза и картон на 0,5 тыс.руб за 1 т;гофрокартон на 0,1 тыс.руб за 1т;Несмотря на то что объём производства продукции,снизился в целом на 88 т.товарная продукция увеличилась на 197 тыс.руб.Таким образом ,рост товарной продукции произошёл только за счёт изменения цен.

Динамику затрат на 1 руб.продукции ЗАО «Картонтара» рассмотрим на основании таблицы 2.2 (смотрите приложение)

По данным таблицы 2.2 затраты на 1 рубль продукции  повысились по сравнению с 2008 годом на 0,14 руб=(0,562-0,422).

На изменение  затрат на 1 рубль продукции оказывают  влияние следующие факторы:изменение  структуры ассортимента отдельных  изделий;изменение затрат в себестоимости  отдельных изделий;изменение оптовых  цен на продукцию;изменение цен на потребляемые ресурсы.

Анализ динамики затрат по элементам проведем на основании  таблицы2.3(см.приложение).

По данным таблицы2.3 можно сказать,что несмотря на снижение объёма продукции в 2009 году.,полная себестоимость увеличилась на 973 тыс.руб.

На увеличение полной себестоимости повлиял тот факт,что стоимостьматериалов увеличилась на 64 тыс.руб.;затраты на оплату труда на 132 тыс.руб;

Величина аммортизации на 6 тыс.руб.;прочие затраты на 833 тыс.руб 

Уменьшение величины социальных отчислений произошло за счет снижения процентной ставки(с38,6% до 26%).

Произошло изменение  и в структуре себестоимости.Уменьшился удельный вес материальных затрат на 7,3;затрат на оплату труда на 4,5; отчисления на социальные нужды на 4,9; амортизации на 1,3 процентных пункта.Удельный вес прочих затрат увеличился на 18 процентных пунктов.

Далее расчитаем  коэффициент эластичности по цене по формуле

Эр=  изменение объёма продаж в %  : изменение цены в %;

Где Эр-ценовая эластичность спроса.

В результате проведенного анализа можно сделать вывод,что на предприятии политика цен не эффективна,в результате увеличения цен в среднем на 10,6% и увеличения товарной продукции на 3,2% спрос не эластичен,так как при расчёте оказался ниже единицы 

2.3 Разработка гибкой системы управления ценами. 

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия,такие как оплата счетов,закупки большого объёма или внесезонные закупки,многие фирмы готовы изменять свои исходные цены.Ниже дается описание подобных ценовых корректировок-скидок и зачетов.

Под скидкой за платёж наличными понимают уменьшение цены для покупателей,которые оперативно оплачивают счета.Типичным примером является условие «2/10.нетто 30».Это означает,что платёж должен быть произведён в течении 30 дней,но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%,если расплатится в течении 10 дней.Скидка должна предоставлятся всем покупателям,выполнившим условие.Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов.

Под скидкой  за количество понимают уменьшение цены для покупателей,приобретающих большое количество товара.Типичным примером является условие»10 долларов за штуку при покупке менее 100 штук,9 долларов за штуку при покупке 100 штук и более».Скидки за количество должны предлагатся всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара.Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже,поддержанию запасов и транспортировке товара.Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца а не у нескольких продавцов.

Функциональные  скидки производители предлагают службам  товародвижения,выполняющим определенные функции по продаже товара,его хранению,ведению учета.Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам,поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги,но он обязан предлагать единую скидку всем службам,входящим в состав отдельного канала.

Под сезонной скидкой  понимают уменьшение цены для потребителей,совершающих внесезонные покупки товаров и услуг.Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течении всего года.Для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом.Отели,мотели и авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности.

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены.Например,товарообменный зачет на уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого.Товарообменный зачет наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некотарыми другими категориями товаров длительного пользования.Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

И так ,ЗАО «Картонтара» планирует предоставление скидки своим  покупателям по схеме 3/10 net 30,при этом:

Текущие ежегодные  продажи в кредит составляют 2633 тыс.руб

Период погашения  дебиторской задолженности 3 месяца.

Условия предоставления скидок net 30.

Норма прибыли 20%

Ожидается,что  период погашения задолженности  сократится до двух месяцев.

В этом случае экономическая  эффективность от реализации данной политики скидок согласно приведенным  ниже расчетам составит 122,9 тыс.руб:

Текущий средний  остаток на счетах дебиторов=

(2633-12)*3=6582 тыс руб

Текущий средний  остаток на счетах дебиторов после  изменения политики:

(2633-12)*2=4388 тыс.руб

Снижение средней  суммы на счетах дебиторов составит2194 тыс.руб(6582-4388).

Норма прибыли 20%

Дополнительная  прибыль:

2194*0,2=438,8 тыс.руб

Стоимость скидок равна:

(0,3*2633*0,03)=23,7 тыс  руб

Выгода от политики скидок: