Маркетинговая стратегия предприятия и её разработка

  

  Рис.8 Матрица «товар-рынок»

          Исходя из матрицы  для товарных групп, необходимы следующие  маркетинговые мероприятия:

     Доска обрезная, ДВП, брусок, плинтус: эту  группу товаров предприятие реализуют  на рынке давно. Для увеличения объема продаж необходима реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя.

     Вагонка: На рынке растет спрос на другие виды изделий из древесины, особенно на вагонку, поэтому предприятие приступило к разработке новых видов товаров. 

  2.7.Маркетинговые стратегии предприятия «Сибирский лес».

    Продуктовые стратегии предприятия

    Для классификации каждого из своих  товаров по его доле на рынке относительно новых конкурентов и темпов роста продаж используют матрицу «рост объема продаж – рыночная доля».

    Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них  определяют базовые образцы действий, или нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия.

    Для оценки отдельных продуктов входящих в продуктовый портфель с точки  зрения пополнения или использования ими кассы компании разработана матрица Бостонской консультационной группой (БКГ), она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпов роста продаж [18].

        Точное знание места расположения товаров на матрице позволяет оценить перспективы их сбыта. Модель направлена на достижение максимального сотрудничества между различными группами товаров.

   Для каждой ячейки матрицы предлагаются следующие стратегии:

   «Дойные коровы» (брусок): данная группа товаров имеет большую доля на медленно развивающемся рынке, здесь  необходимо применять оборонительную стратегию, которая предполагает сохранение имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке.

   «Дикие  кошки» (плинтуса): эти товары незначительно воздействуют на рынок в развивающейся отрасли, здесь необходимо применять атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

   «Звезды» (Доска обрезная, ДВП): эта группа товаров занимает значительную долю рынка, а спрос растет высокими темпами, здесь необходимо применить атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

Матрица «рост объема продаж - рыночная доля» представлена на рисунке 9. 
 
 
 

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Рис.9. Матрица «рост объема продаж - рыночная доля» ОАО «Сибирский лес» 

    Конкурентные  стратегии предприятия.

    Любая экономическая стратегия синтезирует  теоретические и практические вопросы  функционирования на рынке на основе складывающихся закономерностей. В связи с этим выделяют три базовые конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет дифференциации (горизонтальной, вертикальной), за счет специализации. Они различаются по целевому рынку (весь рынок или сегмент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества (по издержкам или по качеству).

    Современные рыночные условия сформировали на рынке  четыре основных стратегий конкурентной борьбы:

    1)силовую – для крупного, стандартного  производства;

    2)нишевую – для фирм с узкой  специализацией;

    3)приспособленческую стратегию  – для местного, локального бизнеса;

     4)«пионерскую» стратегию – характерную  созданием новых или преобразованием  старых сегментов рынка [21].

    Выбор конкурентной стратегии формируется  под влиянием рыночного поля. Матрица рыночного поля представлена на рисунке 10.

  Рис.10.Матрица рыночного поля ОАО «Сибирский лес» 

     Для  предприятия «Сибирский лес» больше всего подходит использование нишевой стратегии, которая предусматривает продукции для определенного круга потребителей. Свою рыночную силу предприятие черпает в том, изделия становятся  в той или иной мере незаменимыми для соответствующей группы клиентов. 

     Товарная  стратегия. 

         Товарная стратегия определяет определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождении для товаров оптимальных товарных сегментов, разработки и осуществлению стратегий упаковки, маркировки, обслуживание товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или переходящих текущих факторов, потери контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективности товара.

        Товарная политика предполагает определенный набор методов (или заранее обдуманных действий) и принципов деятельности организации, благодаря которым организацией обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом предлагаемых товаров или услуг. Непродуманная неустойчивая ассортиментная политика организации, не учитывающая долговременные интересы развития, приводит ее к провалам и ненужной подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайно приходящих конъюнктурных факторов [15].

       Предприятия  ОАО «Сибирский лес» производит  изделия из древесины: ДВП, доска обрезная, плинтуса, брусок.

         В нашей стране существует много предприятий, производящих аналогичную  продукцию. Такие виды продукции  как доска обрезная, ДВП,  брусок, плинтус находятся на стадии роста, также существует продукция находящаяся в стадии разработки (вагонка).

         Продукция выпускаемая  предприятием среднего качества, она  и соответствует всем  предъявляемым  требованиям. Продукция экологически чистая. Имеется сертификат качества. Сертификат соответствия, гигиенический сертификат и товарную марку.

         ОАО «Сибирский лес» планирует насыщение ассортимента и выпуск новых перспективных  видов продукции – готовых  изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов по качеству и эстетическим показателям. Это будет осуществляться на основе учёта мнений потребителей.

  Ценовая стратегия.

         Ценовая  политика – механизм или модель принятия решения о поведении предприятия  на всех типах рынка для достижения поставленных целей.

         Предприятие ОАО  «Сибирский лес» предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. Фирма при расчете цены исходит из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования считается покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара.

      Спрос на продукцию завода постоянен. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов.

         Между фирмами существует неценовая конкуренция, так как  каждая фирма предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, т.е. на круг потребителей с определенным уровнем дохода.

         Разработка ценовой  стратегии - это последний этап ценовой  политики фирмы.

         Ценовая стратегия  – совокупность долговременных положений  и принципов, руководствуясь которыми, производитель устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается  исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише.

         ОАО «Сибирский лес» использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает  свою стратегию, учитывая собственные  интересы.

         Для увеличения числа продаж и заинтересованности потребителей нашей продукцией у нас действует система скидок (постоянным покупателям, за количество покупаемых товаров). Таким образом, наше предприятие разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

         Наше предприятие  придерживается стратегии средних  цен. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие  занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению  цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов [7].

  Сбытовая  стратегия.

         Предприятие «Сибирский лес» реализует свою продукцию на территории Иркутской области. У  нас существуют свои торговые посредники (магазины стройматериалов, в которых  представлена наша продукция). Продукция  постоянно обновляется, улучшается ее качество. Товар упакован в специальную бумагу, которая предохраняет его от повреждений.

         Сотрудники предприятия  высококвалифицированные. Раз в  год сотрудники отправляются на различные курсы повышения квалификации.

Также обращаю внимание на умение сотрудников грамотно общаться с посетителями, заключать договора. 

              

Метод исследования рынка потенциальных покупателей.

   На  этот метод делается основная ставка компании. Методология анализа рынка  и изучение спроса потенциальных покупателей носит не столько количественный анализ, а качественный. В основе методологии лежат методы, которые позволяют систематизировать мнения покупателей как состоявшихся, так и потенциальных о продукции предприятия, их желания и предпочтениях. Основу этого метода составляет выявление совокупного мнения потребителей о достоинстве и недостатках предлагаемой компанией продукции на рынке.